عند خوض غمار المفاوضات أي كان نوعها، يجب مراعاة العوامل الثقافية لدى الطرف الآخر بما في ذلك الخلفية التربوية أو الدينية لكن البروفيسور هوراشيو فالكاو من كلية إنسياد لإدارة الأعمال شير إلى أن تلك أخذ تلك العوامل بعين الاعتبار قد لا يحتل الأولوية لدى البعض وقد يذهب إلى حد مبالغ فيه لدى البعض الآخر. ويشير فالكاو أستاذ علوم صنع القرار إلى أن فهم طبيعة العوامل الثقافية يطرح إشكالية في التعامل معها ويضيف: عادة ما يسألني البعض: كيف نتفاوض مع الصينيين؟.وعندها أطرح أمامهم أسئلة أخرى حول الصينيين الذين يتفاوضون معهم، هل هم من العاصمة بكين أم من شنغهاي؟ هل هم من الريفيين المهاجرين إلى المدن أم أنهم أساساً من المدينة؟. ويرجع فالكاو هذه التساؤلات إلى تنوع مكونات الشعب الصيني المؤلف من شرائح ذات خلفيات ثقافية متعددة تتجاوز مفهوم الثقافة الصينية الموحدة ويقول : عادة ما يتم التركيز على الثقافة الوطنية للطرف الآخر المشارك في المفاوضات الدولية، لكن هنالك عدة معطيات لمفهوم الثقافة بما فيها الثقافة اللغوية والدينية والعرقية والجنسية وهي بمجملها تؤثر على سلوك الأفراد.ويؤكد على ضرورة أن يتفهم المشاركون في المفاوضات مختلف تلك المعطيات وأن لا يحصروا تركيزهم في الثقافة الوطنية العامة للدول التي ينتمي إلى الطرف الآخر. ويؤكد فالكاو على أهمية الإلمام بهذه العوامل الثقافية للمساعدة على فهم طريقة تفكير وأسلوب التواصل مع الآخرين مما يعزز طريقة التفاوض ويجعلها اكثر إقناعاً.ومن جانب آخر وحتى لو كان طرفا عملية التفاوض من خلفية قومية أو ثقافية متشابهة، يمكن للمفاهيم الخاطئة أن تظهر على السطح من خلال اعتماد كل من الطرفين على افتراضات مغلوطة حول الطرف الآخر عبر المبالغة في افتراض تشابه طريقة التفكير والتواصل لمجرد أن الآخر من نفس الجنسية أو الخلفية الثقافية. ولفت فالكاو إلى أهمية التدريب قبل الدخول في المفاوضات لتجنب ارتكاب الأخطاء في التعامل ذ يمكن للمفاوض الاستعانة بشخص من نفس بلد الطرف الآخر للمساعدة في فهم سلوكه ومن الأفضل أن يتقن ذلك الشخص أكثر من لغة أو أن يكون لديه تجربة في أكثر من بلد.يفضل فالكاو اتباع تكتيك يعتمد على استراتيجية الاستكشاف والتحضير والتأقلم. ويقول: الخيار الأفضل يكمن في إيجاد منظومة تعامل مناسبة لكلا الطرفين، مع أنها قد تستغرق وقتاً أطول وتستغرق مجهوداً أكثر، لكنها الأنسب لتأسيس علاقات طويلة الأمد ذات قيمة إضافية لكلا الطرفين مما يرجح نسبة نجاحها.

ثقافة التفاوض

تلجأ الشركات الى توفير أسهم الاثابة أو التحفيز باحدى طريقتين: إما عن طريق تدبير هذه الاسهم بشرائها من السوق دون الحاجة الى زيادة رأس المال المصدر او عن طريق اصدار اسهم تخصص للنظام فيترتب على ذلك زيادة رأس المال المصدر.وتقوم الشركة بتقديم أسهم التحفيز على الفور للعاملين، أو قد تمنح العاملين حق الخيار فى الاكتتاب فى تلك الاسهم بعد فترة عندما تتحقق شروط معينة ويطلق على هذه الفترة فترة الاستحقاق. وعند ممارسة العاملين لحق الخيار فى نهاية فترة الاستحقاق يمكن للشركة تسليم الاسهم للعاملين او تعويضهم عن قيمة هذه الاسهم نقدا وفقا لسعر تداول السهم فى السوق فى تاريخ ممارسة حق الاختيار.وتقدم اسهم الاثابة أو التحفيز للعاملين إما بالمجان أو بمقابل مميز يكون أقل عادة من سعر السهم فى السوق ، مما يشجع العامل على الدخول الى هذا الاستثمار ومع توقع ارتفاع السعر السوقي فى المستقبل والثقه فى اوضاع الشركة المالية واداءها المستقبلى تجعل هذا الاستثمار يدر عائدا مجزيا على الاجل المتوسط والطويل.وفى جميع الاحوال فإن ما تتحمله الشركة من تكاليف نظام الاثابة أو التحفيز يتمثل فى الفرق بين القيمة السوقية للاسهم الممنوحة للعاملين فى تاريخ منحهم هذه الاسهم وبين ما يسدده العامل مقابل الحصول على هذه الاسهم. ويتم تحميل تلك التكلفة على الفترات المالية خلال فترة الاستحقاق.وعموماً برنامج ملكية العاملين للأسهم هو برنامج مصمم لمنح الموظفين ملكية اسهم فى الشركات التى يعملون بها وبموجبها تعطى الشركة جزءا من اسهمها لصندوق العاملين. وهناك عدد من الاشكال المتنوعه من الخطط مثل تقديم مكافآت فى شكل اسهم أو اسهم فعالة بحيث يمكن لصندوق العاملين الحصول على قروض بضمانها من مصادر الاقراض وشراء أسهم أكثر.وعلى الشركات التى تسعى الى تبني فكرة إدخال نظام أو أكثر من نظم التحفيز والاثابة الى حيز التنفيذ ان يتقدم مجلس ادارتها باقتراح للعرض على الجمعية العامة غير العادية يتضمن فيه إجمالى عدد الاسهم التى تنوي الشركة منحها او بيعها او الوعد ببيعها وفقا لاحد أنظمة الاثابة والتحفيز ونسبة توزيع الاسهم بين الانظمة المختلفة وبين العاملين والمديرين المستفيدين فى كل نظام.وبيان بالشروط الواجب توافرها فى المستفيدين من النظام وذلك طبقا لمعايير موضوعية ترتكز على الدرجة الوظيفية والاقدمية والكفاءة والاسلوب المتبع للتقييم الذى يتم بناء عليه تقرير الاثابة والتحفيز. إضافة إلى بيان بطرق تحديد قيمة الاسهم المخصصة للنظام ، وكذا طرق تحصيل قيمتها فى حالة بيعها بشروط تفضيلية أو تمليكها إذا ابدى العامل او المدير رغبته فى ذلك خلال الفترة المحددة وبيان مصادر تمويل النظام فى حالة اصدار اسهم نقدية او مجانية.

أسهم التحفيز

تحفيز العاملين من خلال شراء اسهم الشركات المدرجة يعنى توجيه مدخرات الافراد نحو الدخول للاسواق المالية، وبالاخص فى الشركات الجيدة منها مما يساعد فى دعم الاسواق والمساعدة على تحركها بشكل إيجابي.كذلك تضع نظم اسهم الاثابة أو التحفيز قيودا على المستفيدين وهم العاملون او المديرون بالشركات في عدم جواز التصرف فى الاسهم محل النظام بالبيع او الرهن إلا بعد انقضاء فترة الحظر التى يجب تحديدها بقرار الجمعية العمومية، هذا بالاضافة الى حظر التصرف فى الاسهم إلا بعد سداد كامل قيمتها. لذلك تكون تلك الاستثمارات الموجهة الى الاسواق المالية من متوسطة الى طويلة الاجل، وليس للمضاربة، مما يدعم استقرار السوق ويدفعه نحو مرحلة الصعود من جديد.هناك العديد من النظم والآليات القانونية التى تسمح للعاملين أو المديرين بالشركات بتملك جزء من أسهم الشركة، وذلك بغرض إثابتهم عما قدموه للشركة من خدمات او لتحفيزهم لبذل المزيد من الجهد والعرق فى خدمة الشركة مستقبلا. وتعود تلك النظم بالنفع على كافة الاطراف؛ الشركات المصدرة من جهة، والمستفيدين سواء العاملين او المديرين بالشركات من جهة اخرى.وتعمل تلك النظم على دفع العاملين نحو الابتكار والتعاون الايجابي، والذي تحتاجه المرحلة الحرجة الحالية من تضافر كافة الجهود من اجل تنمية حجم أعمال الشركات والمحافظة على الاصول الملموسة وغير الملموسة لديها، ومنها العاملون الاكفاء، ومن ثم رفع قيمة اسهمها فى السوق. ولا تفقد الشركات فرص الاحتفاظ بالعاملين الاكفاء وتجعلها تحافظ على ذوي الخبرة منهم لمواجهة عروض العمل التى تقدم لهم من الشركات المنافسة محليا او خارجيا.وتساعد كل تلك الأمور على إزكاء شعور العاملين بالانتماء للشركة والعمل الدائم من اجل تعظيم ثروات ملاكها وتنمية الشعور لدى المديرين والعاملين بالتعامل بعقلية المساهم، وليس بعقلية العامل الاجير الذى لا يهتم بنجاح المشروع بقدر اهتمامه بالحصول على اجره. كما تساعد أيضاً على توجيه مدخرات الافراد نحو الدخول للاسواق المالية، وبالاخص فى الشركات الجيدة منها، مما يساعد في دعم الاسواق والمساعدة على تحركها بشكل إيجابي. كما من شأن تلك الإجراءات مساعدة الشركات في التخلص من اسهم الخزينة المشتراة والاستفادة منها في تحفيز العاملين والمديرين. وتنتقل ملكية اسهم الخزينة من الشركة الى النظام ويصبح من حق تلك الاسهم الحصول على توزيعات ارباح، حتى وإن كان لم يتم نقل ملكيتها للعاملين المستفيدين بعد.

تشجيع العاملين على شراء الأسهم

لجأت أغلب الشركات الى طرق مختلفة لتحجيم النفقات ومن ضمن تلك النفقات تكلفة العمالة. وقامت العديد من الشركات بالتخلص من جزء من العمالة أو تخفيض الأجور ولا شك ان هذا الامر يؤثر بشكل سلبي على اداء العمالة القائمة بالشركات وبالتالي على اداء الشركات بشكل عام. فعدم الامان الوظيفى ومحاولة العاملين ملاحقة فرص العمل في شركات منافسة داخليا او خارجيا ينعكس بشكل سلبي على جودة الاعمال المقدمة منهم.وفي بعض الاحيان يلجأ بعض العاملين الى سياسة الاداء الضعيف من اجل زيادة الضغط على الشركات لانهاء الخدمة و بالتالي الحصول على مستحقات نهاية الخدمة. ومن ناحية اخرى التفريط في العمالة يحمل معه العديد من المخاطر منها مخاطر اهدار الاسرار والخبرات التي تراكمت لدى العاملين بها خلال سنوات عمر الشركة تلك الاسرار الخاصة هي التي تمنح الشركة ميزة تنافسية تسمح لها بالمحافظة على مكانتها وتميزها بين أقرنائها.الا تتطلب تلك الاسرار الحماية والا تطلب المرحلة الحالية تضافر كافة الجهود لتقديم الافضل للخروج من عنق الزجاجة بالمحافظة على العاملين الاكفاء وتحفيزهم نحو مواصلة ادائهم المتميز وذلك بايجاد طرق بديلة للتحفيز بعدما قلت الفوائض النقدية مع تراجع الايرادات واتباع الشركات سياسة التقشف.يمكن للشركات اللجوء الى اساليب اخرى للتحفيز منها مشاركة العاملين في رأس المال والذي يمثل نمطا من أنماط مكافأة العاملين. فعندما نجعل العامل معنيا بنجاح الشركة عن طريق اتاحة الفرصة أمامه لتملك جزء من اسهمها يحرص على المشاركة والمساهمة الفعالة فى زيادة إنتاجية الشركة وذلك من خلال جهد إضافي وأفكار مبتكرة وكلما زاد الجهد وكثرت الافكار المبتكرة التي يقدمها العامل للشركة كلما زاد دخله وعظم نصيبه من ناتج أعمال الشركة وكلما تحقق للشركة اقصى استفادة من القوى العاملة لديها. نظم للتحفيز تضع فترة حظر على تصرف المستفيدين من اسهم التحفيز إلا بعد انقضاء فترة معينة وذلك بهدف التأكد من قيام كل عامل بتحقيق قيمة مضافة كما يراعى بها ان تخصص الاسهم للعاملين وفق ما قدمه العامل من جهد نحو تحقيق الاهداف خلال فترة الحظر الذي يعد الاساس لحصوله على تلك الاسهم وانتقال ملكيتها اليه.من ناحية آخرى قامت بعض الشركات المدرجة بشراء اسهم الخزينة بغرض دعم السعر السوقي لاسهمها وذلك لتوافر السيولة لديها مع ثقتها بالاداء المستقبلي الجيد للشركة فوجهت تلك السيولة للاستثمار في اسهمها لتحقيق عوائد مجزية للمساهمين. ولكن أتت الرياح بما لا تشتهي السفن واستمرت موجة الهبوط السعري التي اجتاحت الاسواق المالية لفترة طويلة امتدت لاكثر من عامين تجمدت تلك الاستثمارات ووقعت تلك الشركات تحت ضغط القواعد التي تفرض عليه التخلص من تلك الاسهم.

مها كنز

ثقافة التفاوض

أسهم التحفيز

تشجيع العاملين على شراء الأسهم

استراتيجية تحجيم النفقات