تلجأ الشركات إلى التسويق في أوقات الرخاء لزيادة الأرباح وفي أوقات الأزمات أيضاً لمحاولة الخروج من الأوضاع الصعبة والاستعداد لتكون الشركة جاهزة لاقتناص الفرص عند تحسن الأسواق، ويعتبر عالم السيارات من المجالات التي تتبارى فيها فنون التسويق.
ويمكن ملاحظة ذلك بوضوح في أسواق الإمارات عبر عروض تشمل تمديد فترة الضمان والصيانة وخدمة المساعدة على الطريق وعروض التمويل والتأمين وخدمات الحماية الإضافية المجانية، وطبعاً قبل كل شيء التخفيضات النقدية الكبيرة.
وتأجيل سداد أول قسط إلى 6 شهور، والاستغناء عن الدفعة الأولى، إلى كفالة غير محددة الكيلومترات تصل حتى 7 سنوات وترقيات الموديل وفئة المحرك والمواصفات، والحصول على إعادة بيع مضمونة وخصوصاً مع الشركات الصينية التي لا تزال بحاجة لجهود تسويقية كبيرة لإقناع الأفراد باختيارها.
كما تعاونت بعض الشركات مع جهات حكومية لإطلاق برامج ولاء للاستفادة من مزايا لخدمات ما بعد البيع، مثل فحوصات سلامة وقائية، وعقود صيانة مع أسعار مخفضة لقطع الغيار، إلى جانب خدمة المساعدة على الطريق على مدار الساعة.
وبعيداً عن تلك الأساليب التي غدت تقليدية يشهد السوق المحلي توفير طرازات أكثر من السيارات بما فيها سيارات أصغر حجماً وأقل سعراً لم تكن متوافرة قبلاً وذلك كأحدث أسلوب تسويقي.
تسهيلات
ويقول هومايون عالم، مدير عام المبيعات لـلمسعود للسيارات: تقوم المسعود للسيارات بتقديم عروض حصرية وتسهيلات مصرفية عن طريق الاتفاق مع العديد من البنوك والمصارف لتوفير خيارات تمويل مشجعة من خلال نسبة فائدة منخفضة وتسهيلات لسداد الدفعة الأولى المقدرة بـ20% وتأخير أول قسط من 3 إلى 4 شهور.
كما يقوم قسم التمويل والتأمين باتخاذ الإجراءات اللازمة لتسريع وقت إنهاء المعاملات وتسهيل عملية الشراء للزبائن.
ولدينا توجه لتقديم سيارات من الفئة الأصغر حجماً لمواكبة متطلبات جميع الزبائن، كما نعمل على خدمة جميع عملائنا الحاليين من مواطني الدولة الذين يشكلون 85% من زبائننا ويرغبون دوماً في اقتناء أحدث إصداراتنا من سيارات ذات الدفع الرباعي من فئة السيارات الرياضية المتعددة الاستخدامات الكبيرة.
استراتيجية
وقال صلاح يموت، مدير إدارة المبيعات والتسويق في الشركة العربية للسيارات، الشركة الرئيسية في مجموعة عبد الواحد الرستماني، والموزع الحصري لسيارات رينو في دبي والإمارات الشمالية: نقيم استراتيجياتنا التسويقية من وقت لآخر حسب مستجدات السوق، والتغيير الذي قد يطرأ على الطلب.
ونحرص على تطبيق طرق الإدارة المرنة والاستفادة القصوى من الأصول القائمة، خاصة في ظل الأداء الحالي بالسوق المحلي. وأضاف: لا يقتصر مفهوم التسويق على الحملات الترويجية والتخفيضات الموسمية.
وتتزامن حملاتنا الترويجية مع الفعاليات الكبرى في دبي، بما في ذلك مهرجان دبي للتسوق ومهرجان صيف دبي، والحملات التي نطلقها بمناسبة شهر رمضان المبارك والأعياد.
الحلم والمنطق
وإحدى الآليات التسويقية التي لجأت إليها فولكس واجن الشرق الأوسط مؤخراً مسلسل كوميدي نشرته عبر الإنترنت يتناول عقلية مشتري السيارات، وتدور أحداثه داخل عقل مشتري السيارة، حيث يتنافس فص المخ الأيمن مع الأيسر.
ويجسد المسلسل الكوميدي الصراع الباطن الذي يصاحب عملية الشراء. فقد تكون عملية شراء سيارة جديدة تجربة مثيرة للمستهلك، حتى بالنسبة لخبراء عالم السيارات، حيث يدور صراع داخلي بين رغباتهم في الحصول على سيارة وإمكاناتها الرائعة وبين المفاهيم الخاطئة حول سعرها.
السرعة والقوة والأناقة
وأحد الأساليب لمعرفة اتجاهات المستخدمين وسلوكياتهم هي من خلال دراسات الإنترنت، فقد كشف قسم الموتورات بموقع دوبيزل للإعلانات المبوبة خلال رمضان الماضي، زيادة الطلب على السيارات الرياضية. وتأتي أهمية الفترة الزمنية المحددة كون الشهر الفضيل موسما مهما لسوق السيارات في الإمارات مع توجه العديد من السكان إلى شراء السيارات الجديدة وبيع مركباتهم الحالية.
شراكة إلكترونية وسجلت التجارة الإلكترونية للسيارات نمواً عالمياً بمعدلات استثنائية، وفقاً لاستطلاع أجرته مؤسسة «كارمودي»، حيث بدأ 80% من مشتري السيارات الجدد تجربتهم للتسوق من خلال المنصات الإلكترونية.
أما في الشرق الأوسط، قال 62% من مشتري السيارات إنهم يستخدمون الإنترنت للبحث عن معلومات قبل الشراء. وهو ما جعل سوق.كوم تعقد شراكة مع الكندي للسيارات لتزويد العملاء بفرصة الحصول على أكثر الموديلات مبيعاً من شيفروليه كورفيت وكامارو وإمبالا بأسعار حصرية.
افتراضي
وللمرة الأولى في الشرق الأوسط، لجأت رينو إلى أسلوب تسويقي يتمثل في معرض تاليسمان الافتراضي http://virtualshowroom.renault-me.com)، وهو معرض مباشر للمبيعات وبوابة للرد على الاعتراضات. يمكن للزوار الدخول وحجز موقف سيارات. وعلى الموقف المخصص، يأخذ مستشارو المبيعات المدربين الضيوف عن طريق السيارة عبر عرض لقطات فيديو حية على الإنترنت.