قال إفثيميوس بروغيوبولوس مدير التقييم والأبحاث لدى شركة «هامبتنز إنترناشيونال» للخدمات العقارية: «إن شراء أو بيع العقار، سواء أكان شقة أو فيلا، يعد قراراً مهماً لكلا الطرفين، البائع والمشتري. وأوضح بروغيوبولوس لـ (البيان الاقتصادي)، غالباً ما يتطلب قرار البيع أو الشراء، قدراً كبيراً من الدراسة الدقيقة، لأنه ينطوي على استثمار طويل الأمد للمدخرات بالنسبة للمشتري، وعائداً على الاستثمار بالنسبة للبائع.
لكن بروغيوبولوس، وهو عضو "المعهد الملكي للفاحصين القانونيين"، يرى أن من الضروري، ضرورة تنظيم دفعات دورية، ولفترة طويلة، في حال تم الشراء باعتماد الرهن العقاري. وبالمثل، يمكن للمعاملات العقارية، أن تكون معقدة بالنسبة للبائع أيضاً، إذا لم تكن لديه المعرفة اللازمة حول كيفية زيادة قيمة عقاره.
ولفت إلى أن حال المشترين الذين يدققون في كافة تفاصيل عملية الشراء، شبيه بحال البائعين في الأسواق الثانوية، إذ إنهم يتخذون جميع التدابير والإجراءات التي تضمن لهم عوائد أكبر من المعاملات العقارية.
ونصح بروغيوبولوس باتخاذ تدابير ضرورية لزيادة قيمة المعاملات العقارية في الأسواق الثانوية، ولخصها بـ 10 خطوات كالتالي:
1 لا تستهينوا بدور الأبحاث حول السوق:يجب ألا يقلل البائعون من أهمية إجراء البحوث المكثفة حول القيمة السوقية الحالية للعقارات في منطقتهم. ويمكن من خلال بحث بسيط عبر الإنترنت، الحصول على معلومات هامة حول الأسعار الحالية في السوق ضمن مناطق محددة، الأمر الذي يساعد على وضع معيار مناسب للسعر.
ويجب أيضاً التحقق من الأسعار التي يقدمها مطورون أو بائعون آخرون في نفس المنطقة، ومقارنة الشروط المتعلقة بحجم العقار ونوعه ومساحته الداخلية. كما يجب ألا يغفل البائع أنه في منافسة مباشرة مع بائعين آخرين، يودون بيع عقارات مماثلة، لنفس شريحة المشترين.
2 دراسة قيمة المعاملات الخاصة بعقارات مماثلة خلال الأشهر الثلاثة إلى الستة السابقة، لفهم تقلبات السوق. إن دراسة توجهات الأسعار، يساعد في تحديد الوقت المثالي لبيع العقار. وسيكون مستشار العقارات الخاص بك، قادراً على تزويدك بالمعلومات اللازمة لتقييم قيمة العقار بالشكل الصحيح، وطرحه في السوق في الوقت الأنسب.
3 أهمية الانطباع الأول:تأكد دائماً من المحافظة على العقار وفق أعلى المعايير، فالانطباعات الأولى هامة، لذا، يجب أن يكون العقار المطروح للبيع في أفضل حالة ممكنة.
4 تعزيز القيمة:يمكن للبائعين زيادة قيمة ممتلكاتهم، من خلال إعادة طلائها، وتنسيق حدائقها، أو في حال كان العقار قديماً، العمل على تغيير الخزائن و/أو بلاط الحمامات والتجهيزات الصحية.
إن التجديد بهذا الشكل، أو حتى على نطاق أوسع، سيعزز ثقة المستثمرين بدرجة كبيرة، ويمنح العقار ميزة تنافسية، مقابل عقارات مماثلة. أما في الفلل، فيمكن إضافة حوض سباحة، كحل إضافي لرفع قيمتها، فمن المعروف أن بيع المنازل المحدّثة، يكون أسرع من تلك التي قد تحتاج إلى صيانة أو تصليحات كثيرة.
5 أهمية التعاون مع شركة متخصصة: بعد استكمال البحوث المبدئية والحصول على المعلومات اللازمة حول أوضاع السوق، فإنه من المفضل أن يتعاون البائع مع شركة خدمات عقارية، لضمان إتمام عملية البيع بالسعر المناسب، وخلال فترة زمنية معقولة.
ويجب على البائع أن يوضح توقعاته لشركة العقارات، لتكون قادرة على تلبية شروطه، وتحقيق النتائج المنشودة من البيع. وفي المقابل، ستقوم الوكالة بتقديم النصح حول استراتيجية المبيعات والتسويق المناسبة خصيصاً لهذا العقار.
6 أهمية إدراج العقار مع شركة واحدة أو اثنتين فقط:يميل الكثيرون إلى إدراج عقاراتهم مع عدة شركات، إلا أنه من الأفضل أن يكون الإدراج مع شركة واحدة، أو اثنتين كحد أقصى. ومن شأن ذلك، تجنب التكرار، وضمان بذل الشركة المختارة كل الجهود الممكنة لتحقيق قيمة إضافية. وبالإضافة إلى ذلك، فإن إدراج العقار مع شركات متعددة، قد يعطي المشتري إحساساً بزيف المعاملة، الأمر الذي يؤثر بدوره في السعر في السوق.
7 لا تتسرع برفض العروض:عوضاً عن التسرع في رفض عروض الشراء التي لا تناسبك، حاول دائماً أن تتفاوض بعرض آخر. وسيسهم ذلك في تفعيل التواصل مع العملاء المحتملين، والمساعدة في الوصول إلى سعر مناسب يرضي الطرفين.
8 تسليط الضوء على المزايا الفريدة للعقار:يجب على البائعين تعريف مستشاري العقارات، بالمزايا الفريدة للعقار، والتي تساعد في تسريع بيعه بسعر أفضل، بما في ذلك تقسيم الغرف والإطلالات والوضع العام للعقار، وما أجري عليه من تحديثات أو إصلاحات، إضافة إلى المرافق والخدمات المتوفرة في منطقته، وموقعه، وغيرها من العناصر والمقومات التي تساعد العملاء المحتملين في اكتساب معلومات دقيقة وواضحة عن العقار.
9 الإبداع والابتكار في الإعلان ضرورة قصوى:يجب أن تتأكد أن الشركة تستخدم صوراً وفيديوهات احترافية في الترويج لعقارك، وبأسلوب متوافق مع أعلى المعايير في هذا المجال، نظراً لأهمية هذه الخطوة في ترسيخ الانطباع الصحيح عن قيمة العقار.
10لا تسمح بإدخال المشاعر الشخصية في صفقة البيع:من الطبيعي أن يكون البائع مرتبطاً على مستوى شخصي بالعقار الذي يود بيعه، لكننا نتحدث هنا عن صفقة أعمال، لا مكان فيها للعواطف. إن الحفاظ على العقلانية والاستماع إلى نصائح المستشار العقاري، الذي يمتلك خبرة أكبر في هذا المجال، سيمهد الطريق أمام بيع العقار بالسعر المناسب، وللعميل المستهدف.