معضلة أنماط الشراء تفشل المنتجات المبتكرة
خلافاً للاعتقاد السائد، تندر أنماط الشراء العشوائي بين الناس. فعندما يواجهون بعض المشاكل في حياتهم أو عملهم، فإن ذلك يشكل حافزاً يدفعهم إلى إيجاد حلول لتبسيط الأمور.
إلى ذلك يضيف فينيت سينغلا مدير عام تطوير الأعمال الجــــديدة ومدير منتج الإعلانات المبوبة لموقـــع «دوبيزل»: يتعين علينا فهـــم السياق الذي يواجه الناس من خلاله المشكلات، ومعرفة الأسباب التي تدفعهـــــم إلى تغيير عاداتهم وسلوكهم بغية حل تلك المشكلات.
وتميل الشركات الأكثر ابتكاراً أو السباقة في تقديم المنتجات إلى الاعتقاد بأنها لوحدها في الأسواق. لكن سينغلا يرى بأن من الخطأ الافتراض بعدم وجود منافسة، حيث أظهرت الدراسات أن معظم المنتجات المبتكرة التي كان من المتوقع لها أن تحرز نجاحاً باهراً قد فشلت بمعدلات خطيرة تراوحت نسبتها بين 40-90 في المئة. وعلى مر التاريخ، فشلت 47 في المئة من المنتجات المطروحة للمرة الأولى في تحقيق النجاح. وبالرغم من سهولة تلافي ذلك عند الإدراك المتأخر، فإن الإنذارات الواضحة لا تتوفر دائماً.
ويستند نجاح اعتماد المنتجات الجديدة إلى مدى قدرتها على التغلب على جميع عوامل التحيز النفسي المسبق. وإذا لم تتفوق مزايا المنتج بشكل كبير على عيوبه فإن احــــتمال اعتماد المــنتج يكون ضئيلاً.
