قال أحد كبار الرؤساء التنفيذيين في المنطقة إن فهم احتياجات الأثرياء ورغباتهم، هو المفتاح لإرساء علاقات ناجحة معهم، وبناء الثقة التي من شأنها أن تقود إلى اقتناعهم وإقدامهم على الشراء.
وأكد إروين بامبس الرئيس التنفيذي لشركة الخليج لصناعة القوارب "غلف كرافت"، التي تعتبر واحدة من أكبر بناة اليخوت الفاخرة عالمياً، ضرورة بناء الثقة من أجل الصمود والنجاح في قطاع المنتجات الراقية، مشدّداً على أهمية فهم العلامات الفاخرة لاحتياجات العملاء فهماً حقيقياً.
وقال: عندما يتعامل ممثلو العلامات الفاخرة مع العملاء من الأثرياء ذوي الملاءة المالية الواسعة فإن عليهم أن يصبحوا مستشارين يُسدون النصيحة ويقدمون المشورة، وينبغي عليهم من أجل أن ينجحوا في هذا الأمر كسب ثقة العملاء من خلال المعاملة الأمينة والاهتمام الصادق بسعادتهم ومصالحهم.
وأوضح بامبس أن "غلف كرافت" تحرص على لعب دور المستشار مع العميل، لضمان تحقيق أعلى مستويات السعادة والرضا لسنوات عديدة تلي شراءه يختاً فاخراً. وعادة ما تتغير متطلبات العملاء بمرور الوقت قبل أن يصبحوا مالكي يخوت مخضرمين.
وأضاف: يمكن للعلامة التجارية أن تستفيد من علاقة قوية مع العملاء مبنية على الاحترام، عبر حرصها المستمر على تجاوز توقعاتهم، وهذا لا يتحقق بالضرورة من خلال تقديم منتجات أو ميزات إضافية، ولكن من خلال الاهتمام بتقديم المزيد في مجال خدمة العملاء.
واعتبر بامبس أن الاعتماد فقط على التقنيات والأدوات التقليدية التي غالباً ما يتم اللجوء إليها في إدارة العلاقات مع العملاء غير قابل للتطبيق في قطاع المنتجات الفاخرة، مؤكداً أهمية تطوير علاقات شخصية قوية مع العملاء. لكنه أضاف: ينبغي الحرص على عدم قطع تلك الشعرة الرفيعة التي تفصل بين فهم العملاء وغزو خصوصياتهم.
ودعا بامبس العلامات الفاخرة إلى الاهتمام برضا العملاء إذا كانت تحرص على تنمية قاعدتهم. وقال إنه ما من شيء يتمتع بصدقية أكبر من العملاء الراضين. وأضاف: يُضفي رضا العملاء مزيداً من المصداقية على جهود التسويق، ويمكن اعتبار العملاء الراضين سفراء للعلامة.
وخلص بامبس إلى القول إن اكتساب العملاء في قطاع المنتجات الفاخرة يتعلق بأن توجد العلامة التجارية في المكان المناسب وفي الوقت المناسب، وأن تُجري أحاديثَ تهدف إلى التعريف بما تقدمه من منتجات وخدمات. وأوضح: برغم أن هناك مدرسة تسويقية تدعو إلى استهداف ذوي القدرة الشرائية العالية، نعتقد في "غلف كرافت" أن الجميع هم عملاء محتملون، وأن شركتنا تنمو بنمو عملائها.