يعتمد نجاح أعمال التأمين المصرفي على التدريب الفعال للموظفين وعلى نموذج التوزيع الذي يختاره البنك. والتأمين المصرفي هو مصطلح فرنسي يشير إلى بيع خدمات التأمين من خلال قنوات التوزيع القائمة في البنوك. فالبنوك تقدم عادة منتجات التأمين، والتي تتضمن خطط الادخار وسندات الاستثمار ووثائق الحماية، إلى جانب المنتجات المصرفية الأساسية الأخرى كالقروض والتمويل العقاري وبطاقات الائتمان.
ومن وجهة نظر شركات التأمين، فإن البنوك تتمتع بمكانة مميزة في مجال التوزيع بفضل سمعتها المرموقة ومكانتها الراسخة واتساع قاعدة العملاء وإمكانات التوزيع المميزة. ولهذا كان من الجليّ أن يصبح توزيع وثائق التأمين من خلال البنوك عملية تعود بالنفع على كلا الجانبين.
وعلى الرغم من ظهور التأمين المصرفي في الإمارات في أواخر التسعينيات، إلا أن القطاع لم يزل في طور النمو لتحقيق كافة إمكاناته. ومن الحقائق المتداولة كون خدمات التأمين تشكل أقل من 1% من إجمالي ناتج الدخل القومي في المنطقة، وذلك بالمقارنة مع 10% أو 11% في اقتصاديات الدول المتطورة، الأمر الذي يعود إلى العديد من الأسباب منها عدم تقدير العملاء لحاجتهم إلى التخطيط المالي، والثقافة السائدة والتفسير الديني الخاطئ للتأمين والقيود التي تواجهها عملية التوزيع.
ويقوم توزيع منتجات التأمين عبر اتفاقيات التأمين المصرفي عادة على واحد من أربعة نماذج للتوزيع. وأبرز تلك الأنواع هو التوزيع عبر الفروع.
وكما يشير الاسم، فإن التوزيع عبر الفروع يتضمن توزيع منتجات التأمين ضمن شبكة فروع البنك، وهي وسيلة توزيع تتيح أكبر قدر ممكن من الإيرادات لكل من البنوك وشركات التأمين، ولكنها حالياً الأقل إنتاجية. ويتمثل النوع الثاني في التوزيع عبر فريق المبيعات المباشر.
وتعتبر تلك الوسيلة الأكثر استخداماً للترويج لمنتجات التأمين من خلال البنوك. ويعمل فريق المبيعات في الغالب كوحدة منفصلة وقد يقوم البنك في الغالب بإسنادها إلى طرف ثالث. وهنالك آلية أخرى تتمثل في مستشاري إدارة الثروات. ولا شك في أن مستشاري إدارة الثروات يتمتعون بمؤهلات أفضل من فريق المبيعات المباشر، ولكنهم حالياً قلة في الإمارات.
يمكن لأولئك المستشارين تزويد العملاء بمنهج أكثر شمولية للتخطيط المالي وتقديم المشورة حول مجموعة متكاملة من المنتجات المصرفية والتأمينية المتاحة. أما الآلية الرابعة فتتمثل في ممثلي شركات التأمين. وقد يكون هذا نموذج التوزيع الأقل شيوعاً ضمن قطاع التأمين المصرفي، وهو يتضمن تعيين ممثل لشركة التأمين للعمل داخل أحد فروع البنك.