تجاوز تجار مجوهرات الألماس في دبي تداعيات الركود الاقتصادي العالمي، وبدأوا يوجهون بوصلة أعمالهم إلى التوسع وتجويد الخدمات، وتصاعدت المعنويات مع تزايد إقبال المستهلكين على شراء مجوهرات الألماس نتيجة لارتفاع أسعار الذهب، وتوجيه بعض تجار المجوهرات المزيد من التركيز على الأحجار الكريمة ومجوهرات الألماس.
وساهمت هذه التغييرات مجتمعة في إكساب سوق تجارة الألماس المزيد من التنافسية، وذلك على نحو قاد في رأي رائد باقر رئيس مجوهرات »ليالي« إلى تغيير أوضاع السوق جذريا عما كانت عليه منذ 10 سنوات مضت، وصاحب ذلك، حدوث تحول نوعي في أساليب مباشرة الأعمال. يصف رائد باقر رئيس مجوهرات ليالي في حديثه الخاص مع »البيان الاقتصادي» الأشهر الأربعة الأولى من العام الجاري بأنها كانت بمثابة وقت عصيب مرت به الشركة، حيث شهدت المبيعات بعض التراجع، خصوصا مع مطلع العام، وهو ما عكس بدء تأثر السوق المحلي بالأزمة المالية العالمية، وبالتالي، تأثرت أعمال الشركة أسوة بالشركات الأخرى العاملة في السوق.
ومع حلول شهر مايو من العام، تغيرت الصورة كليا، حيث عادت أوضاع السوق إلى سابق صيرورتها الأولى، وسجلت المبيعات مرة أخرى زيادات في قيمتها وأحجامها، وذلك على نحو تجاوز التوقعات الأصلية.
توقعات الأرباح
ويعقد هنا رائد باقر مقارنة بين توقعاته الأصلية للارباح وما آل إليه الوضع في الوقت الحالي، بقوله:بعدما كانت الشركة تتوقع تراجعا في الأرباح خلال العام الجاري بنسب تتراوح 12 إلى 15% مقارنة مع العام الماضي، صارت الآن في موقف قوي، إذ لم نواجه تشددا في الحصول على سيولة من البنوك، نظرا لإبرام عقود بين الشركة والبنوك تنظم العلاقات التعاقدية فيما بين بعضنا البعض، وتسير هذه العقود سيرا طيبا، بحكم تمتعنا بتواجد حقيقي في السوق، وامتلاكنا شهرة وسمعة طيبة في السوق، حيث تعود الشركة إلى عائلة تمتلك سجلا تاريخيا طويلا في مجال الأعمال والتجارة.
ويكمن السبب الرئيسي وراء تبدل التوقعات في زيادة إقبال المستهلكين على شراء مجوهرات الألماس عوضا عن شراء المشغولات الذهبية التي صعدت إلى أرقام قياسية في غضون قترة وجيزة، يتناول رائد باقر هذه النقطة بقوله: أصبح سعر الذهب في الوقت الحالي أغلى مما كان عليه في السابق.
كما صار المستهلك على درجة عالية من الفطنة والوعي بمجريات السوق، ومن ثم، صار تجار المجوهرات يواجهون صعوبة في إقناع المستهلكين بشراء الذهب عيار 21 و18 بهذه الأسعار المرتفعة، إذ أن المجوهرات تدخل ضمن فئة سلع الرفاهية، فهي ليست سلعا ضرورية، وهو أمر حفز تجارا على الانخراط بشكل أكبر في تجارة الألماس والأحجار الكريمة.
ويستدرك رائد باقر في حديثه بقوله: تسهم الأسعار في إضفاء المزيد من الجاذبية على عملية شراء مجوهرات الألماس، كما يتاح لجمهرة المستهلكين متابعة أسعار وجودة مجوهرات الألماس عبر شبكة الإنترنت، ويتحدد السعر بناء على سعر الألماس الخام من جهة وقيمة المصنعية من جهة أخرى، ومن ثم، يحقق التجار هوامش أرباحهم من قيمة المصنعية.
إقبال المستهلكين
ويضيف رائد باقر سببا آخر لزيادة إقبال المستهلكين على مجوهرات الألماس، ويتعلق بتصميمات تشكيلات الألماس التي تستقطب الآن أعدادا متزايدة من مختلف شرائح السوق، بل ويعد هذا السبب في ذاته أحد العوامل التي حفزت شركة مجوهرات ليالي على دخول سوق الألماس، ويشرح رائد باقر معالم تغير تفضيلات المستهلكين بقوله: اتجاهنا إلى جواهر الألماس ليس بسبب ارتفاع أسعار الذهب، ولكن بسبب نوعية التصميمات التي نحرص على اقتنائها وعرضها على المستهلكين بما يدعم علاماتنا التجارية، إذ أن التصميمات الحديثة في العالم تتواجد في مجوهرات الألماس والأحجار الكريمة بشكل أكبر من مجوهرات الذهب.
ومن ثم، نحن نحرص على أن ندير أعمالنا بحسب الاتجاهات السائدة في أسواق المعادن النفيسة بالعالم، فعلى سبيل المثال، تعرض »مجوهرات ليالي» تشكيلة من مجوهرات الألماس تحمل اسم »ذكريات» وهي أول علامة تجارية في العالم تحصل على شهادة توثيق من المعهد الدولي للأحجار الكريمة (ةاة)، وتعزز مثل هذه الشهادات مشاعر الثقة لدى المستهلكين لدى شرائهم مجوهرات الألماس.
بيد أن سوق مجوهرات الألماس اختلف جذريا عما كان عليه منذ عشر سنوات مضت، إذ صار السوق أكثر تنافسية، وهو ما فرض ضرورة تطوير أساليب مباشرة الأعمال، وذلك في إطار تطلع الشركات إلى تعزيز تنافسيتها.
وينسحب مثل هذا الوضع على شركة مجوهرات ليالي التي تأسست في عام 1999، أي في وقت لم يكن فيه أوضاع السوق بالشكل الذي هو عليه الآن، ويعود رائد باقر بذاكرته إلى الوراء قليلا ليسترجع المشهد العام لسوق مجوهرات الألماس في دبي حينذاك بقوله: في وقت تأسيس شركة مجوهرات ليالي، لم يكن يتجاوز عدد شركات المجوهرات المسجلة في دبي عن 800 محل، وفي الوقت الحالي، ارتفع الرقم إلى حوالي 8000 شركة مسجلة، وهو ما يؤشر على حجم التطور الضخم الذي شهده سوق المجوهرات في دبي.
وعلى مدار هذه الفترة، توطدت مكانة دبي بوصفها »مدينة الذهب»، وسيبقى هذا اللقب مقرونا بالمدينة، وذلك بمعزل عن الداخلين أو الخارجين من وإلى السوق، ولكن تمكنت المدينة من اكتساب ألقاب أخرى تعكس تنامي دورها في مجال تجارة المجوهرات بشكل عام، ومن ثم، صار بالإمكان تلقيبها بمدينة الألماس.
ويقر رائد باقر بأن المنافسة في سوق مجوهرات الألماس في دبي صارت أكثر حدة مما كان عليه منذ عشر سنوات مضت، ويشرح هذه النقطة بقوله: زادت حدة المنافسة في سوق مجوهرات الألماس بسبب تحول بعض التجار إلى المتاجرة في المجوهرات الألماس، ولكننا نعرض أسعارا ربما تتوافق مع الأسعار السائدة في السوق، ولكننا نتميز بتقديم خدمة توثيق قطع مجوهرات الألماس التي يزيد وزنها على قيراط واحد.
ويعتمد توثيق القطع التي يقل وزنها عن قيراط على رغبة ومشيئة المستهلك، ومن شأن تقديم شهادات معتمدة وموثقة لجودة مجوهرات الألماس، أن يعزز الثقة لدى المستهلكين.
تعزيز التنافسية
ويبدو أن المنافسة الشديدة قد دفعت شركة مجوهرات ليالي أسوة ببعض الشركات الأخرى إلى ابتكار أساليب أعمال تعزز تنافسيتها، ويستعرض رائد باقر هذه الأساليب في النقاط التالية:
أولاً: تعمل مجوهرات ليالي على عرض باقات من تشكيلات مجوهرات الألماس تناسب مختلف الأذواق وفئات المستهلكين، فضلا عن مستويات دخولهم، ففي الأماكن التي يرتادها متوسطو الدخول، يجري عرض تشكيلات بأسعار تتراوح بين 800 إلى 8000 درهم، أما الأماكن التي يزورها الأثرياء، يتم عرض تشكيلات بأسعار أعلى وبأحجام أكبر، ولكن تظل الجودة واحدة في كافة منافذ البيع، حيث يوفر مصنع الشركة 70% من تشكيلات مجوهرات المعروضة في محلات الشركة.
ثانيا: الارتقاء في نوعية خدمات ما بعد البيع: فمنذ 10 سنوات مضت، كانت شركة مجوهرات ليالي حديثة النشأة، وواجهت حينذاك منافسة قوية من الشركات الأكبر حجما والأقدم في السوق، وذلك رغم أن سوق المجوهرات في دبي أصغر حجما بالمقارنة مع وضعه الراهن، وبالتالي، كان السؤال المطروح آنذاك، هو كيفية الحفظ على استمرارية وبقاء الشركة في ظل بيئة زاخرة بعناصر المنافسة؟
وكانت الإجابة على هذا السؤال هي أن تنافسية الشركة تعتمد على التركيز على خدمات ما بعد البيع، كتقديم خدمة التنظيف المجاني لمجوهرات الألماس
ثالثا: اتباع أفضل التقنيات في عمليات البيع، حيث يتم انتقاء موظفي المبيعات وفقا لأفضل المقاييس، ويتم تدريبهم من خلال تنظيم برامج تدريبية متخصصة في أساليب البيع، يحاضر فيها خبراء متمرسون في مثل هذه المجالات.
ويركز الجزء الكبير من هذا البرنامج التدريبي على بناء فريق عمل يعمل سوياً وبتآزر بين جميع المتاجر والأقسام الإدارية والوظيفية للشركة. ويقع مقر الشركة في دبي، ولديها 200 موظف منتشرين في كافة أنحاء دولة الإمارات العربية المتحدة ومملكة البحرين وإسبانيا.
رابعا: تتطلب عملية بيع المجوهرات بالتجزئة وتوزيعها على نطاق واسع العمل بين الموظف الكفء وتوفير التقنية والتكنولوجيا المتطورة، وذلك لاكتساب ميزة إضافية تمكن الشركة من التنافس والتفوق على الشركات الأخرى، ولذلك فإن شركة ليالي للمجوهرات وقعت على نظام تخطيط موارد الشركات زذ، وذلك في صفقة تبلغ قيمتها مليون دولار أميركي.
وذلك لأتمتة مختلف العمليات التجارية التي تقوم بها، ولتتمكن من الحصول على تدفق للمعلومات في كافة أنحاء الشركة، ويشار إلى أن نظام تخطيط موارد الشركات زذ حائز على جائزة مايكروسوفت دايناميكس ءظ 0.4 بلاتفورم، وهو نظام معد خصيصاً لشركات المجوهرات والأحجار الكريمة، وهو يجمع بين خبرة التكنولوجيا والصناعة المجربة لدى مايكروسوفت.
وتندرج مثل هذه الأساليب في رأي رائد باقر ضمن نظرة كلية تحكم إدارة أعمال الشركة، وهي أن توفير الخدمات تعد مسألة أكثر أهمية من البيع ذاته، حيث تسهم الخدمات المصاحبة لعملية البيع، أو تلك التي تحلل مرحلة ما بعد البيع، في ترسيخ مشاعر ولاء المستهلكين حيال منتجات الشركة، وتعزيز التنافسية عبر تقديم أفضل المنتجات وارقى الخدمات وانسب الأسعار، وجرى العمل بموجب هذه المنظومة المتكاملة منذ بداية انطلاق الشركة في عام 1999.
توسيع منافذ البيع
أكد رئيس شركة مجوهرات ليالي أن الشركة تخطط لتوسيع شبكة محلاتها بشكل يتوافق مع قدراتها، وبناء على دراسة مستفيضة ومتفحصة،
وقال رائد باقر ان الشركة نعتزم فتح محليين جديدين في دبي خلال العام المقبل، كما تخطط لتوسيع تواجدنا في كل من المملكة السعودية ومصر والأردن.
ولفت إلى أن شركة مجوهرات ليالي تتطلع إلى دخول السوق الهندي، مشيراً إلى أن هذا السوق يتميز بالضخامة، وذلك على نحو يجعل من غير الكافي الاقتصار على محل أو اثنين، بل فتح 20 أو 30 محلا.
وأضاف بقوله: إذا ما تمكنا من دخول هذا السوق، فلسوف نفتتح أعدادا ضخمة من المحلات، أما إذا لم ندخل هذا السوق، فمن المتوقع زيادة عدد المحلات بما يتراوح بين 8 إلى 10 محلات خلال السنوات الخمس المقبلة.
المسؤولية الاجتماعية
أكد باقر أن شركة مجوهرات ليالي تؤمن بترابطها وبتواصلها الوثيق مع المجتمع، ويضيف شارحا بقوله: مثل المؤسسات الاجتماعية فإن متاجر البيع بالتجزئة لديها مسؤولية تجاه المجتمع، ونحن نسعى لأن نرسم البسمة على وجوه الأشخاص الذين هم أقل حظاً، ولذلك فإننا نظمنا فعالية للرسم وهي شوم حدح ة جدض عدص بالتعاون مع مركز النور للتدريب الخاص بالأطفال ذوي الاحتياجات الخاصة لجمع التبرعات للمركز، وقد استطعنا من خلال مسابقة الرسم الترفيهية من جمع الأمهات ورسم البسمة على وجوههن ووجوه الأطفال الصغار.
واستدرك بقوله: أن تركيز مجوهرات ليالي كان دائماً ينصب على سكان دولة الإمارات العربية المتحدة، كما يدعم السياح أيضاً الثقة بأنفسهم، وأن نظام الإدارة المتكاملة زح سيساعد ليالي على تحسين برامجها وعروضها، وهكذا فإن المستفيد الأكبر هم العملاء، وعندها يستطيعون التمتع والاحتفال على مدار السنة بعروض ليالي ومنتجاتها الراقية.
دبي ـ مجدي عبيد