تلعب الفوارق الاجتماعية والثقافية الطفيفة بين دولة عربية وأخرى دورا كبيرا في بروز نقاط تمايز بين بيئة أعمال عربية وأخرى, وبرغم الاعتقاد السائد بأن سلوك معظم رجال الأعمال العرب هو واحد عند الحديث عن التعاون فيما بينهم, إلا أن نظرة قريبة لواقع كل دولة ومجتمع يكشف عن تباين كبير في التفاصيل السلوكية على المستوى الفردي والاجتماعي.
ويعزى ذلك إلى تنوع المشارب العلمية وتباينها والى نوعية الأعمال في تلك البلد والى البيئة التي نشأ فيها كل منهم, ومدى انفتاح البلد على ثقافة الأعمال الدولية, ففي المملكة العربية السعودية مثلا, تحتل الضيافة أهمية كبيرة تفوق اهتمام السعودي بدقة موعده, كما أنه يحترم مواعيد الصلاة لدرجة أنه يحدد مواعيده وفقا لها,
إلا أنه يشترك مع بقية رجال الأعمال الخليجيين في صفة واحدة وهي البراعة في إتقان فن المساومة, والسعوديون ماهرون في المساومة حتى في مختلف شؤون الحياة اليومية, بل إن المساومة تعتبر لديهم خبرة اجتماعية ممتعة يعشقها السعوديون ويتفاخرون بها فيما بينهم.
ومن الملاحظات الطريفة أن حرص رجال الأعمال السعوديين على حسن الضيافة غالبا ما يكون سببا بتأخر جدول مواعيدهم لذلك اليوم, كما أن استدعاء الشخص الذي يصب القهوة مرة ثانية بعد مضي وقت على الاجتماع هو إشارة ذكية تعني أن الوقت ضيق, أما عدم رد التحية بمثلها فهذا يعني أنك شخص غير مرحب به إطلاقاً.
كيف تحدد موعدا؟
ــ يبدأ العمل في السعودية باكرا مع الساعة الثامنة صباحا في معظم المؤسسات الحكومية والخاصة, ويتوقف العمل مع صلاة الظهر, لنصف ساعة تقريبا, ثم يغلق حتى الساعة الخامسة عصرا ويستمر حتى الثامنة مساء في مؤسسات
ــ تعمل المؤسسات الحكومية والبنوك من السابعة أو السابعة والنصف صباحا حتى الظهر ولا تعيد فتح أبوابها في الفترة المسائية غالبا, وتعمل من السبت إلى الأربعاء فقط, إلا أن البنوك تعمل في الفترة الصباحية من يوم الخميس.
ــ ستلاحظ أن حرص رجال الأعمال السعوديين على أصول الضيافة والمجاملة ستسبب في تأخر الكثير من المواعيد, وبالتالي فمن المألوف أن يتم تحديد الموعد بطريقة فضفاضة كأن يقول لكل مضيفك: غدا بعد صلاة العصر أو بين المغرب والعشاء, بدلا من القول بين الساعة السادسة والسابعة مثلا.
ــ يمكنك ترتيب 3 أو 4 مواعيد عمل يوميا بعد كل صلاة مباشرة, بالإضافة إلى الفترة الصباحية.
ــ إذا كان الموعد مع شخصية رسمية وبارزة فكن جاهزا نفسيا للانتظار على باب مكتبه لبعض الوقت, لأن برنامجه سيكون مزدحما وغالبا ما يحدث تأخير في المواعيد بسبب تمديد فترة بعضها على حساب الأخرى.
ــ احرص على تحضير رسالة مطبوعة بأهم الأفكار التي تريد مناقشتها مع الشخص المعني لأنك قد لا تتمكن من مقابلته لأي سبب طارئ, بذلك يمكنك تسليم الرسالة إلى السكرتارية.
ــ اعلم أن السكرتارية في السعودية غير مخولة بتحديد المواعيد قبل الرجوع إلى الرئيس, لذا لا تحاول الضغط عليها كثيرا.
ــ إذا لم تكن من عشاق القهوة عموما والقهوة العربية المصنوعة من حبات الهال المطحونة, والتي ستقدم لك مع بدء الاجتماع وحتى نهايته, تذكر أن تهز فنجانك في الجولة الأولى, لأن الشخص المسؤول عن ضيافتك سيستمر بصب القهوة حتى تقوم بتلك الحركة.
ــ إذا تم استدعاء صاب القهوة مرة ثانية بعد مضي وقت على بدء الاجتماع فإنها ستكون إشارة مؤدبة على أن وقت مضيفك ضيق جدا
ــ لا تدخل إلى صلب الموضوع مباشرة, خصص 5 دقائق للدردشة.
ماذا ترتدي؟
ــ احرص على ارتداء زي رسمي محتشم يغطي كامل الجسم, إلا أن ارتداء القمصان قصيرة الأكمام مقبول مع ربطة عنق خلال الاجتماعات, أما خارج الاجتماعات فلا يجوز ارتداء البناطيل القصيرة أو الرياضية.
ــ إذا لم تكن من سكان دول الخليج فلا حاجة إلى ارتداء الدشداشة والحطة والعقال أسوة بالسعوديين الذين يعتبرونها جزءا من ثقافتهم المحلية والدينية.
كيف تفاوض؟
- عادة ما يبادر المضيف بتحديد موضوع الحوار بعد التمهيد ببعض الملاحظات العادية, أو المجاملات المعتادة مثل السؤال عن الأحوال ورأيك بالسعودية وغيره.
- إذا تأخرت في الوصول وكان الحضور قد بدءوا في الحديث, فمن الطبيعي أن يخبروك بما فاتك من حديث لتشاركهم النقاش.
- كن دمثا في حوارك, وكلما كنت صاحب حجة منطقية في النقاش كلما زاد احترامك, شريطة أن تبقى في حدود اللباقة, فبقاؤك متزنا ومقنعا طوال الاجتماع سيؤدي إلى نتائج مذهلة ويترك انطباعا ايجابيا لدى نظرائك.
- لا تبد انزعاجك من استمرار مضيفك بطرح الأسئلة التقليدية والمبتذلة خلال الاجتماع, خصوصاً إذا كان اللقاء بينك وبين مضيفك فقط, وتوقع أن يسألك عن مسقط رأسك ومتوسط الدخل والعادات والتقاليد ثم سينتقل إلى السياسة والجدل الدائر حول القضايا الخلافية في العالم,
مثل القضية الفلسطينية والتدخل الأميركي في المنطقة والأصولية والسلام, فلا تتردد في الإجابة وإبداء الرأي المخالف أحيانا, لكن المهم أن تشعره بتفهمك لوجهة نظره من تلك المسائل.
- تذكر دائما أن أي حوار غير مفيد ولا يضيف إليك معلومة جديدة هو مضيعة للوقت.
ماذا تهدي؟
تقدم الهدية فقط للأصدقاء المقربين جدا, ومن غير المقبول لدى السعودي أن يقدم شخص أقل منه مرتبة هدية له, كأن يقدم موظف عائد من الإجازة هدية لمديره أو مالك الشركة.
- الهدية تعتبر نوعا من الدين الذي يجب رده في ثقافة الأعمال السعودية, لذا يجب مراعاة المستوى الاجتماعي للشخص الذي ستقدم هديتك له, لكي يستطيع رد مثلها لاحقا.
- أيا كان الأمر, يجب تقديم الهدايا اللائقة بالشخص, وأن تكون الأفضل ضمن فئتها, فإذا كانت سجادة مثلا, يجب أن تكون يدوية الصنع, بالرغم من أن السعوديين يشترون السجاد الاصطناعي لمنازلهم ومكاتبهم.
- تجنب تقديم هدايا مشغولة من الذهب أيا كانت الأسباب, لأن الذهب محرم دينيا على الرجال المسلمين, وغير مقبول أن تقدمه لزوجاتهم لأنهم يعتبرون الزوجة سرا من أسرارهم العائلية التي يجب ألا تظهر على مسرح الأحداث الذكورية في المجتمع والعمل.
- عادة ما يقوم الطرف الآخر بفتح الهدية ومعاينتها أمامك كإشارة احترام وتقدير لك, ولا شيء أسوأ من أن يوضع في موقف محرج أمام الآخرين, كأن يفتحها ليجد أنها هدية رخيصة أو فيها عيب واضح.
أفضل الهدايا في السعودية هي عطر العود والعنبر وكذلك البخور, وغالبا ما تتجاوز قيمة الأنواع الأصلية الألف دولار, وهي تعكس احترامك وتقديرك للطرف الآخر وثقافته.
كيف تفاوض؟
- ابدأ اللقاء بإلقاء التحية الرسمية لدى العرب المسلمين: السلام عليكم, ولا تتقدم إلى الغرفة إلا بعد تلقيك رد التحية: وعليكم السلام ورحمة الله, لأن عدم الرد على التحية بمثلها يعني أنك شخص غير مرحب به.
- إذا كانت الغرفة مفروشة بالسجاد عليك خلع حذائك عند المدخل, حفاظا على نظافة وطهارة المكان الذي عادة ما يستخدم للضيافة والصلاة معا.
- احرص على مصافحة جميع الحاضرين باليد اليمنى مبتدءا من الجهة اليمنى التي يجلس فيها الأكبر سنا أو مقاما, أما إذا كان هناك عدد كبير من الحضور في المجلس, فيمكنك مصافحة الأكبر سنا أو الشخص الذي وجه إليك الدعوة والاكتفاء بالتلويح للبقية بيد اليمنى.
- تجنب تغيير مجرى الحديث الدائر بين مضيفيك ما لم يكن هناك مبرر منطقي لذلك.
- لا تضع ساقا فوق الأخرى خلال الاجتماع, ولا تلوح بيديك كثيرا خلال الحديث.
- احرص على تقديم بطاقة العمل (بيزنس كارد) المكتوبة باللغة العربية والانجليزية عند الوجه الثاني, بالرغم من أنها غير مهمة لدى رجال الأعمال السعوديين الكبار سنا, حتى يتعرف الجميع على منصبك وصفتك الرسمية.
- أطبع جميع الوثائق والمعلومات المتعلقة بالصفقة أو المشروع باللغة العربية.
- اعلم أن أسلوب انجاز الصفقات في المملكة لا يتخذ منحنى محددا, فقد تطول المفاوضات حتى تعتقد أنها لن تنتهي إلى نتائج, وقد يضطر المرء إلى زيارتها عدة مرات وبعد أن يفقد الأمل في إمكانية الوصول إلى نتيجة حتى لو كانت سلبية ليتفاجأ بأن كل شيء قد تم فجأة.
ــ حتى تاريخ اكتشاف النفط في السعودية, كانت الدولة خالية من أي نشاطات اقتصادية كبيرة, مثل الصناعات, ولم يكن هناك غير التجارة الداخلية والخارجية, إلى جانب تربية الإبل وزراعة النخيل وغيرها من النشاطات المرافقة لحياة البدو, لذا فهم ماهرون في المساومة حتى في الحياة اليومية.
ــ تعلم المساومة حتى في أسعار تذاكر السفر والفنادق, إذ يمكنك تخفيض سعرها إلى 20% على اقل تقدير, ويمكن للزائر ملاحظة المتعة التي تعلو وجوه السعوديين أثناء عملية المساومة.
محاذير عامة
ــ بالرغم من الحضور الجيد للمرأة السعودية في قطاعات اقتصادية ووظائف محددة مثل التجارة والبنوك والتجزئة, إلا أنهن لا يقدن السيارات ولا يتنقلن بمفردهن من والى العمل, لذا فمن المستحيل أن يتمكن رجل أعمال عربي أو غربي أن يلتقي بسيدة أعمال في السعودية على غداء عمل أو غيره.
ــ يمنع عناق الرجل للرجل أو تقبيله على الخد كنوع من التحية, وكذلك يمنع الإمساك بالذراع أو اليد أثناء السير معا.
ــ لا تضحك بصوت مرتفع, لأنه علامة مجون وقلة أدب, وفي أسواء الحالات اكتف بالابتسامة الخفيفة.
ــ يمنع مصافحة الرجال للنساء, حتى لو كنت على معرفة طيبة بالمرأة من خلال العمل, ولم تكن تمانع شخصيا بمصافحتك فتجنب ذلك أمام الآخرين.
ــ قمة الاحترام في تحية أحد أفراد العائلة المالكة هي تقبيل الكتف بعد مصافحة باليد.
ــ لا تقل السعودية عند الإشارة إلى البلد بل قل المملكة العربية السعودية
دبي ـــ محمد بيضا: