لا تختلف ثقافة الأعمال في الأردن كثيرا عن نظيراتها في العالم العربي، إلا أن هناك بعض الفروق البسيطة والدقيقة التي يجب مراعاتها عند التعامل مع رجال الأعمال الأردنيين الذين يعتبرون أنفسهم أكثر قدرة على استيعاب الجيد والجديد من الأفكار والأساليب الإدارية في عالم التجارة والأعمال، نظرا للانفتاح الكبير الذي يعيشه المجتمع الأردني عموما على الثقافات الأخرى والموقع الاستراتيجي الذي يحتله في قلب المنطقة.
وقد ينطبق هذا على الجيل الجديد من رجال الأعمال الأردنيين، الا أن الجيل السابق لا يزال أكثر محافظة وتقليدية، ويعتز بانتمائه إلى فترة تاريخية سابقة مليئة بالأحداث والتحديات والإخفاقات والانجازات.وتعتبر الأشهر من ديسمبر حتى فبراير موسم البيات الشتوي للاقتصاد الأردني عموما، ويشهد قطاع الأعمال في شهر رمضان والمناسبات والأعياد الدينية والوطنية خمولا ملحوظا.
وتعمل الشركات والمؤسسات من الساعة التاسعة صباحا وحتى السابعة مساء، يتخللها ساعتا غداء بين الواحدة والثالثة ظهرا، من يوم الأحد وحتى الخميس.ويحبذ رجال الأعمال الأردنيون وصول ضيوفهم في الموعد المحدد، لكنهم لا يرون في تأخرهم لنصف ساعة سببا في انزعاج الطرف الآخر، خصوصا إذا كانت الشوارع مزدحمة.
لذا احرص على الوصول في الموعد المحدد بدقة، ولا تأتي قبل خمس دقائق على موعد خاص مع مدير أو رئيس شركة، لأنك قد تشعر مضيفك بالإحراج أو التوتر بدون قصد.وليس من الضروري أن تلتزم بالوقت الرسمي المتاح للاجتماع، بل يمكنك المغادرة فور انتهاء المحاور التي تريد مناقشتها، واحرص على شرب الشاي أو القهوة المقدمة لك وللضيوف، وانتظر حتى ينهوا شربها ثم غادر.
ماذا ترتدي؟
ارتدي الأزياء الرسمية المحافظة، لأن المجتمع الأردني عموما يتسم بالمحافظة، ويعتبر عدم الاحتشام ضربا من قلة الأدب وعدم الاحترام، خصوصا إذا كانت المسألة متعلقة بزي النساء، بل ان قلة الحشمة في الزي تضع الضيف في موقف تفاوضي صعب منذ البداية.
ويمكن لسيدة الأعمال ارتداء تنوره طويلة تغطي الركبة وأكمام القميص حد الكوع أو أكثر، ولعل في أزياء الملكة رانية نموذجا واضحا لشخصية المرأة الأردنية المعاصرة والأنيقة والمحتشمة معا. ولا تنخدع بالتحرر الموجود في بعض أحياء عمان العاصمة خصوصا بين جيل الشباب، لأن تركيبة المجتمع الأردني أكثر تعقيدا وتشعبا مما قد تراه في بعض الأحياء الراقية.
أصول المحادثة
السؤال التقليدي لكل زائر للأردن هو: ما رأيك في الأردن؟ ومن الطبيعي أن تقود الإجابة إلى إعطاء بعض المعلومات الإضافية عن خبراتك الشخصية في الحياة والعمل والسفر.
ـ لأن الأردن بلد منفتح على العالم، لا تتردد في الحديث عن تاريخه أو عاداته أو تقاليده أو سياساته، فرجال الأعمال يفتخرون ببلدهم ويرون في ذلك بداية ناجحة للتعارف.
ـ فيما عدا اللقاءات الرسمية، ستلاحظ أن رجال الأعمال الأردنيون يميلون إلى الخلط بين المضمون الشخصي والعمل في الكلام، فلا تتردد في فعل الشيء نفسه لتبني علاقة أعمق معهم.
ـ تجنب رفع صوتك أثناء الحديث مع نظيرك الأردني، لأن ذلك سيترجم إلى محاولة للاستفراد بالحديث وفرض وجهة نظرك بالقوة، أو عدم ثقة بنفسك، في الوقت الذي يتوقع مضيفك المشاركة في الحديث والتفاعل الهادئ وصولا إلى بناء ثقة متبادلة.
ـ ومن جهة ثانية، ستجد أن رجل الأعمال الأردني يتصرف بأسلوب انفعالي خلال الحديث قد يدفعك إلى تبادل الحالة معه، وهو أمر مقبول ما لم تتجاوز حدود اللياقة.
ـ تذكر أن الرياضة مادة حديث مفضلة في الأردن، وتحديدا كرة القدم والفروسية، كما أن الدين من أكثر المواضيع حساسية وجدلا، ولا تتردد في مناقشة تلك القضايا بشكل عابر بدون الخوض في التفاصيل الدقيقة.
ـ توقع أن تسأل عن تفاصيل شخصية جدا مثل راتبك ومصاريف سكنك والفواتير والملابس، ونسبة الفائدة التي تدفعها للبنك، وكم عمرك بالضبط، وهل زوجتك تعمل أم لا.
ـ يعتبر المديح والإطراء رياضة اجتماعية مفضلة في الأردن، ومصدر إشباع للكبرياء الشخصي للجميع، شريطة أن تتقن أصولها وتعرف حدودها، لذا عليك تعلمها بسرعة لتبني علاقات قوية في الأردن.
ـ تجنب القدح أو السخرية أو الاحتقار أو التقليل من شأن أي شخص مهما كان موقعه أو علاقتك معه، لأن احترام الأشخاص جزء من ثقافة المجتمع، وغياب الاحترام يعني إلغاء الثقة وفشل الأعمال.
ـ يفضل في السنوات الأولى من التعامل مع رجال الأعمال الأردنيين تجنب التعليقات على مجريات الأحداث الجارية في البلد، مثل الصراع العربي الإسرائيلي وخارطة الطريق والدور الأردني في فلسطين والعراق والحرب على الإرهاب.
ـ ركز دائما على أي حديث أو حدث أو مناسبة تعزز من موقف العلاقات التجارية بينك وبين الأردن بدلا من الخوض في التفاصيل والتشعبات السياسية التي قد تفشل أي مشروع قائم أو محتمل وتؤجج الخلافات بينكما.
ـ إذا شعرت أنك مضطر للتفاعل مع حماسة نظيرك الأردني للسياسة فكن مستمعا متفهما لما يقول، واستوضح منه ما تريد، وأوصله إلى نتيجة مفادها بأنك لست مستعدا لجعل هذه الأمور من أولويات حديثك معه.
ـ تذكر دائما أن مهارات الحوار الجيدة تكسبك الاحترام وتفتح أمامك الأبواب الموصدة، وقد يكون حسن الانتباه والاستماع الجيد حتى خلال الأحاديث الجانبية أكثر فعالية في بناء الصورة الايجابية وتقاسم وجهات النظر وتعزيز الثقة.
اختيار الهدايا
تعتبر الهدية قضية بالغة الحساسية في مجتمع الأعمال الأردني، ولابد من التعامل معها بالكثير من الدقة والحذر.
ـ غالبا ما ينتظر من الشخص الثري أن يقدم الهدايا للفقراء، وهو ما يجعل الهدية سيفا ذي حدين، فمن الممكن أن ينظر إلى هديتك على أنها دليل حسن نية وطيبة، أو أنها رسالة تأكيد على أنك شخص أفضل ماديا من المتلقي، لذلك يفضل تقديم الهدية بهدوء أو بشكل سري تماما.
ـ يفضل أحيانا تقديم الهدايا للأطفال بدلا من الكبار.
ـ تبادل الهدايا أمر مألوف في الأردن بين الأشخاص المتكافئين في المستوى المعيشي.
ـ يختلف الأمر في المحيط الرسمي بشأن الهدايا، خصوصا في مناسبات مهمة مثل الوداع الذي يتطلب تقديم هدية تذكارية، وأعياد الميلاد التي يفضل فيها تقديم الحلوى، أما الولادة فتهدى الملابس أو النقود، وللزواج التحف المنزلية أو نقدا، ومعظم هذه الهدايا تقبل ضمن الواجب الاجتماعي المتعارف عليه، وغالبا ما تصل قيمتها إلى 50 دولارا.
ـ تجنب إهداء زوجة نظيرك الأردني أي شيء مهما كانت الظروف.
ـ تجنب إهداء أي شيء مرتفع القيمة أو ثمين جدا لأنه سيفسر كمساعدة مالية لا كهدية رمزية.
أصول التفاوض
يعتبر التفاوض مع رجال الأعمال الأردنيين عملية مشوقة ومليئة بالمفاجآت، فالتفاوض التجاري والمساومة(المفاصلة) هي الرياضة الشعبية المفضلة في ذلك البلد.
كن مستعدا
- اجلب أكبر كمية من بطاقات الأعمال(business cards) ويفضل أن تكون ملونة بالكامل.
- احرص على طباعة جميع الوثائق والأوراق بالألوان وباللغة الانجليزية والعربية.
- كن مستعدا لتعديل العرض التقديمي وفقا لسن نظرائك الأردنيين: لأن الجيل الشاب(25-35) منهم يميل إلى المدرسة الغربية في الأعمال وأسلوب الحياة، أما الفئة العمرية(35-45) فتمزج بين الأسلوب الغربي والشرقي، وأما الأكبر فهم متمسكون بالقيم العربية الأصيلة في السلوك والتجارة.
أسس علاقاتك
- الأردنيون أقارب بالضرورة، والنسيج الاجتماعي مترابط بشكل كبير مقارنة بدول عربية أخرى، لذا عليك الدخول عبر العنوان الصحيح والمعروف، واحرص على التعريف بنفسك من خلال تلك العناوين، فمن الطبيعي أن تقول: أنا صديق فلان، أو أنا شريك فلان، أو أنا قريب علان.
- لا تتردد في إخبار مضيفك باحتياجاتك أو تساؤلاتك.
- لا تتضايق إذا لم تفلح في انجاز موعد ما بعد تأكيده، فهذه ليست نهاية الكون بالنسبة لرجال الأعمال هناك، بل حاول التكييف مع المستجدات لتصل إلى موعد جديد.
- تذكر أن الأردنيين يعتمدون في تواصلهم على اللغة الشفهية والبصرية أكثر من أي شيء آخر، على النقيض من الغرب الذي يعتمد على النص المكتوب أكثر، لذا احرص على استخدام الصور أكثر من النصوص.
- يميل الأردني إلى التعبير عن أفكاره بضرب الأمثال التي تخفي الكثير من المعاني والرموز، وكذلك التوصيف والحكم وسرد المواقف والأحداث الماضية لاستخلاص العبر منها.
- يشعر بعض الأردنيين بالاعتزاز والفخر لأنهم قادرون على التفاعل مع الأفكار الجديدة من حولهم، والبعض منهم يعتز بأسلوبه التقليدي في التفكير، لذلك تجد الكثيرين ممن يحبون الاستفادة من خبرات الغرباء لتحسين وضعهم المعيشي.
أفكار غير محكية
هناك العديد من الأفكار ممنوع الحديث عنها مباشرة،ومن المفيد في مرحلة التفاوض معرفتها، خاصة مع المحافظين من رجال الأعمال الذين تقودهم قناعات غريبة نوعا ما مثل:
- أفضل ألف مرة أن أخسر المال بمغامرة غير محسوبة تماما على أن لا يفوز بها منافسي في السوق.
- أنا بحاجة إلى هذا المشروع لأظهر قوة وسطوة وثروة العائلة أو العشيرة.
- لا بد أن عوائد هذا المشروع ستكون كبيرة لأن هناك أناسا كثرا يمارسون نفس النشاط.
الاقتصاد الأردني وسياسات الاستثمار الأجنبي
تشكل الفاكهة والخضروات والفوسفات والبوتاسيوم أهم الصادرات في الاقتصاد الأردني، وتبذل الحكومة الحالية جهوداً حثيثة لتشجيع الاستثمار في قطاعي السياحة وتقنية المعلومات من خلال إنشاء المناطق الحرة في مراكز حيوية مثل مدينة العقبة. وبالرغم من الظروف الإقليمية المتوترة في العراق وفلسطين، وتأثيرها السلبي على نمو حركة الصادرات، إلا أن الاقتصاد الأردني استطاع المحافظة على توازنه النسبي، مستفيداً من تنقل رؤوس الأموال والاستثمارات من مراكز التوتر إلى المناطق الأكثر أمناً،
وارتفاع الطلب على العقارات والمشاريع الخدمية والسياحية. وأدرك الأردن الحاجة إلى إيجاد أطر مشجعة للأعمال التجارية تضم حوافز قوية للمبادرات الريادية. وحدد الملك عبد الله زيادة الاستثمار كهدف وطني، ذلك أن الاستثمار الأجنبي المباشر إلى جانب الاستثمار المحلي يشكلان المحرك الأضمن لتحقيق تنمية اقتصادية مستدامة.
وعبر تأسيس مؤسسة تشجيع الاستثمار عام 1995 وخطوات عملية أخرى تلتها موجهة لتعزيز بيئة الاستثمار، فتح الأردن اقتصاده وقام بتحرير التجارة والعملة الأجنبية وتطبيق برامج طموحة للخصخصة وذلك في إطار سعيه للاندماج في الاقتصاد العالمي. وتمنح مؤسسة تشجيع الاستثمار حوافز جذابة وسخية للمستثمرين الأردنيين وغير الأردنيين على حد سواء،
تتمثل في الإعفاء من الرسوم الجمركية والإعفاءات من ضريبتي الدخل والخدمات الاجتماعية وتحويل غير مقيد لرأس المال والأرباح. إن تطبيق هذا القانون مناط بمؤسسة تشجيع الاستثمار المؤسسة المسؤولة عن تشجيع الاستثمار في الأردن. كما يؤكد القانون، بشكل لا رجوع عنه، على معاملة المستثمر المحلي والأجنبي بالمثل.
الحوافز والمزايا التي يقدمها قانون تشجيع الاستثمار:
أ ـ إعفاءات ضريبة الدخل والخدمات الاجتماعية
تتمتع المشاريع التي توافق عليها لجنة الاستثمار بإعفاء لمدة عشر سنوات من ضريبتي الدخل والخدمات الاجتماعية حسب المعدلات التالية وتبعاً للقطاع الذي تنتمي إليه والمنطقة التي تقع فيها
25% للمشاريع في المنطقة أ
50% للمشاريع في المنطقة ب
75% للمشاريع في المنطقة ج وعندما يتم توسيع مشروع أو تطويره أو تحديثه من أجل زيادة قدرته الإنتاجية، فإنه يستحق له تمديد سنة واحدة على الإعفاءات مقابل كل زيادة في الإنتاج لا تقل عن 25% ولمدة أقصاها 4 سنوات.
ب ـ إعفاءات ضريبة الجمارك
وتعفى الموجودات الثابتة المستوردة للمشروع من رسوم الجمارك ولمدة ثلاث سنوات بدءاً من تاريخ منح الموافقة وتعفى الموجودات الثابتة الضرورية لتوسيع أو تحديث أو تطوير مشروع من الرسوم والضرائب الجمركية في حال أدى استيراد هذه الموجودات الثابتة إلى زيادة لا تقل عن 25% من الطاقة الاستيعابية ـ الإنتاجية.
وتمنح الفنادق والمستشفيات إعفاءات إضافية من الرسوم والضرائب الجمركية على مستورداتها من الأثاث واللوازم لأغراض التجديد وذلك مرة واحدة كل سبع سنوات. وتعرف الضرائب في قانون الاستثمار على أنها «الضرائب المقررة بموجب التشريعات السارية المفعول على أصناف الموجودات الثابتة باستثناء الضرائب البلدية» في حين تعرف الرسوم لتشمل «رسوم الاستيراد والرسوم الجمركية والرسوم الأخرى المقررة بموجب التشريعات السارية المفعول على أصناف الموجودات الثابتة باستثناء الرسوم البلدية».
عشرة أسباب للاستثمار في المملكة
1- موقع متميز وإستراتيجي يقع عند التقاء أوروبا واسيا وأفريقيا يتوسط منطقة الشرق الأوسط نفاذ إلى البحر الأحمر عبر خليج العقبة وموانئ أخرى في دول مجاورة.
2- بيئة سياسية مستقرة قيادة متفانية ومتزنة تتمثل في الحكم الهاشمي مدعمة ببرلمان ينتخب بشكل ديمقراطي ضمان حرية المعتقد والتعبير والصحافة وتأسيس الجمعيات وحماية الملكية الخاصة. التزام راسخ بالتوجه نحو الخصخصة.
3 - اقتصاد موجه للسوق الحر يصنف تقرير التنافسية العالمي للمنتدى الاقتصادي العالمي لعام 1999 الأردن الأول في المنطقة من حيث مؤشرات النمو الاقتصادي عبر السنوات 2000 إلى 2008 سابقاً كلاً من إسرائيل ومصر، في حين يحل الأردن في المرتبة الثانية من حيث التنافسية ضمن دول المنطقة كذلك سياسات اقتصادية قائمة على قيادة القطاع الخاص وتحرير التجارة والاندماج في الاقتصاد العالمي.
4 - حزمة من الحوافز والإعفاءات لتشجيع الاستثمار تعفى المشاريع من ضريبتي الدخل والخدمات الاجتماعية بواقع 25% أو 50% أو 75% ولمدة عشر سنوات، وبناءً على موقع وقطاع المشروع.
إعفاء 100% للموجودات الثابتة المستوردة من الرسوم والضرائب الجمركية.
إعفاء على قطع غيار الموجودات الثابتة المستوردة من الرسوم والضرائب الجمركية يصل إلى 15% من القيمة الكلية للموجودات الثابتة .
5 - نفاذ إلى أسواق دولية كبرى نفاذ إلى سوق الولايات المتحدة الأميركية عبر المناطق الصناعية المؤهلة وبشكل معفى من الرسوم والضرائب الجمركية ودون تطبيق لمبدأ السقوف (الحصص).
نفاذ إلى أسواق الاتحاد الأوروبي وبشكل معفي من الرسوم الجمركية نفاذ إلى اكثر من عشر دول عربية وفقا لاتفاقية التجارة الحرة العربية اتفاقيات ثنائية وبروتوكولات تفضيلية مع أكثر من 20 دولة عضو في وكالة ضمان الاستثمار متعددة الأطراف (MIGA)
6 - المناطق الحرة والمدن الصناعية تدير مؤسسة المناطق الحرة خمس مناطق حرة عامة كاملة التشغيل تقع في عمان والعقبة والزرقاء تسع مناطق حرة خاصة في الأردن توظف أكثر من 4 آلاف شخص في صناعة الكيماويات والأسمدة وتوضيب اللحوم.
مدن صناعية خاصة فتحت حديثا هي مدينة التجمعات والضليل ومعبر الأردن والمعتمدة كمناطق صناعية مؤهلة.
7 - مصادر بشرية منافسه ومؤهلة .
8 - اتصالات وبنية تحتية ذات مستوى عالمي تعمل شركة الاتصالات التابعة للدولة بشكل تجاري وتعود ملكية 40% من أسهمها إلى القطاع الخاص.
رحلات مباشرة للخطوط الجوية الملكية إلى 47 مدينة رئيسية في أوروبا والشرق الأوسط والشرق الأقصى وشمال أفريقيا وأميركا الشمالية، بالاضافة إلى (26) شركة خطوط نقل جوية دولية.
خطوط كبرى للسفن والحاويات تضمن تدفق السلع والمواد الخام الى خليج العقبة من موانئ الدول المجاورة والموانئ العالمية وبالعكس يعمل خليج العقبة الأردني كبوابة إستراتيجية إلى الأردن ومنطقة البحر الأحمر النامية والشرق الأوسط ككل .
9 - مناخ استثمار جذاب اعفاءات من ضريبتي الدخل والخدمات الاجتماعية تصل إلى (10) عشر سنوات إعفاء كامل من الرسوم والضرائب الجمركية على الموجودات الثابتة المستوردة إعفاء من ضريبتي الدخل على عوائد الصادرات عدم خضوع المواد الخام المستوردة والمستخدمة في الصناعات التصديرية للرسوم الجمركية حرية تحويل رأس المال والأرباح والرواتب إلى الخارج وبعملة قابلة للتحويل.
10 - نوعية حياة عالية تمتع المستثمر بمستوى معيشي عالمي منخفض التكاليف نسبيًا وجود تعليم خاص وحكومي ذي مستوى عال باللغة العربية والإنجليزية والفرنسية وفرة الخدمات الصحية ذات المعايير الدولية بأسعار معقولة.
دبي ـ محمد بيضا