شهدت مبيعات الحبتور موتورز وكيل ميتسوبيشي في الدولة مبيعات ممتازة في السنوات الأربع الأخيرة، وبتحديد منذ العام 2004 شهدت الشركة نسبة نمو في المبيعات وصلت إلى 65% مقارنة بالعام 2003، أما في العام 2005، حققت الشركة زيادة بنسبة 47% مقارنة مع 2004 وهذا العام تتوقع الشركة أن يزيد معدل النمو عن 47% بالمقارنة مع 2005.
كما تتربع شركة الحبتور على عرش مبيعات ميتسوبيشي في الشرق الأوسط للعام السابع على التوالي، ليس هذا فقط بل وتحتل المركز الثاني لمبيعات السيارات اليابانية في الدولة، وتستحوذ على نسبة تتراوح بين 30 و34% من سوق السيارات الياباني في الدولة.
وللمزيد من التفاصيل عن المبيعات والحملات الإعلانية والطرازات الجديدة لعلامة ميتسوبيشي التقينا روجيه غصن مدير التسويق لدى شركة الحبتور موتورز وكيل سيارات ميتسوبيشي في الدولة، وكان لنا معه الحوار التالي:
ـ ما هي نظرتكم إلى سوق السيارات في الدولة، وخاصة أنكم وكلاء سيارة ميتسوبيشي في الإمارات؟
ـ بعد أن أصبحت دبي محط أنظار التجار في كل العالم، فأي تاجر سيارات يأتي من روسيا أو من البلاد العربية أو المغرب، كلهم صاروا يقصدون دبي للتجارة، من بينهم قسم كبير للتجارة في السيارات المستعملة والجديدة.
ـ وكيف يؤثر ذلك على نمو هذا السوق؟
ـ لا يمكنني الدخول في الأرقام أو إحصائيات شركات أخرى، لكن بالنسبة لنا من 2003 و2004 صارت لدينا زيادة 65% ومن 2004 إلى 2005، حققنا زيادة بنسبة 47% وهذا العام نتوقع أن يزيد معدل النمو على 47%، ولكن هذا ليس نهائيا، كونه يتأثر بالكثير من العوامل.
لكن الأكيد أن النمو كبير جداً، ويوجد الكثير من الاستثمارات التي تنجذب إلى العمل في دبي، وهؤلاء بحاجة إلى عقارات وسيارات وغيرها من مستلزمات أخرى، وهذا ما يجعلنا نتفاءل بنمو القطاع، وأتوقع أن يكون نمو العام الحال أكبر مما شهدناه في العام الماضي.
ـ شهدت سوق الأسهم في الفترة الأخيرة تراجعا كبيراً، فهل كان لذلك تأثير على مبيعاتكم؟
ـ لا أعتقد أنه توجد علاقة لقطاع السيارات بحركة سوق الأسهم، أو غيره، فتجارة السيارات لا علاقة لها بهبوط أو ارتفاع الأسهم بالبورصة، لأن تجارتنا تتركز على أسس ثابتة داخل الدولة.
ـ وكم بلغت نسبة نمو المبيعات في الأشهر التسعة الماضية؟
ـ كانت مبيعاتنا للأشهر التسعة الماضية من العام الحالي جيدة، حيث بلغت نسبة النمو 42% مقارنة بذات الفترة من العام الماضي.
ـ هل أرقام المبيعات التي ذكرتها هي داخل الدولة، أم هي المبيعات الإجمالية للشركة؟
ـ هي المبيعات داخل الدولة، لكن لدينا بعض التجار الذين يشترون سياراتنا وينقلونها إلى بلادهم، التي لا يوجد وكيل لميتسوبيشي فيها، أو أيضاً إذا كانت بلدانهم تعتمد مبدأ التجارة الحرة، والسوق المفتوح.
ـ ما هي توقعاتكم للأشهر المتبقية في عام 2006؟
ـ في الأشهر القادمة، نتوقع مبيعات عالية جداً، ويمكن أن نتعدى مبيع 4 آلاف سيارة في الشهر، وإطلاق الطراز الجديد من ميتسوبيشي «جالنت» سيساعد في رفع نسبة النمو، خاصة وأن هذه السيارة، ومنذ طرحها، تلاقي إقبالاً غير مسبوق.
وسبق ونفذت الشحنتان اللتان استقدمناهما من السيارة، وننتظر الشحنة الثالثة. ويمكن ان نعزو هذا إلى الإقبال الكبير على السيارة إلى التحسينات التي أدخلت عليها، خاصة مع زيادة قوة المحرك عن سابقتها لتصل سعة المحرك الجديد إلى 4 ,2 لتر والمزود بنظام MIVEC الذي يقدم مزيجاً فريداً من القوة والأداء والكفاءة.
وتبلغ قوة السيارة 170 حصانا بمعدل 500 ,5 لفات في الدقيقة. ويغوص المرء داخل أعماق تجربة قيادة مثيرة من خلال نظام نقل السرعة INVECS-II المزود بأربعة أوضاع سرعة ما جعلها في مرتبة الريادة في هذه الفئة.
ـ وكيف يمكننا مقارنة «جالنت» على مستوى السعر، مع منافسيها من نفس الفئة؟
ـ تعتبر هذه السيارة الأرخص سعراً بين كل المنافسين، وبالتحديد في الفئة التي تضم محركا سعة 4 ,2 لتر.، إلى جانب كل الإضافات التي تنفرد بها هذه السيارة عن منافساتها. وقد أجرينا مقارنة عملية، قبل إطلاق السيارة في السوق، لنجد أنها تتمتع بنحو 15 ميزة إضافية، عن المواصفات التي تحملها السيارات المنافسة.
ـ كم هي حصة ميتسوبيشي اليوم في الدولة؟
ـ هنا يمكننا حصر الحديث في سوق السيارات اليابانية، والتي لنا فيها نسبة بين 30 و34%.
ـ ونعرف أن حصة السيارات اليابانية في الدولة نحو 70%؟
ـ صحيح، ولكن هذه الأرقام على حصتنا في سوق السيارات اليابانية، خاصة وأننا، حين نجري مقارنات بين سياراتنا، يجب أن تكون هذه المقارنة مع السيارات اليابانية، التي قد تحمل مزايا مشابهة. فلا يمكننا مقارنة الميتسوبيشي مع السيارات الكورية أو الفرنسية، أو الألمانية، او البريطانية، بل يجب مقارنتها مع السيارات اليابانية الصنع.
ـ كيف تطورت شركة الحبتور موتورز، لتصل إلى هذا المستوى في سوق السيارات في الدولة
ـ صراحة، في عام 2003، أخذت إدارة الحبتور للسيارات قرارا بالعمل على الاسم التجاري، وطرح ميتسوبيشي كواحدة من أهم السيارات العالمية، فعملنا على برنامج تدريبي لمهارات البيع والإدارة، إلى جانب ورش الصيانة التابعة للشركة، فصارت المبيعات ترتفع بشكل تدريجي.
كما عملنا على النوعية، و«الايزو»، وافتتحنا أكبر مركز صيانة في الشرق الأوسط، وهو يحتل مساحة نحو 56 ألف متر مربع، والتي تتيح لنا صيانة نحو350 سيارة يوميا، كما طورنا المراكز الباقية، ونعمل على افتتاح مراكز جديدة، بحيث تكون متصلة بشكل مركزي. فاستطعنا الوصول إلى مرحلة نؤمن فيها كل متطلبات عملائنا في الدولة.
ـ ماذا عن نسبة تطور المبيعات في الشركة، بعد التحاقك شخصيا بالعمل في الشركة؟
ـ الكل يعرف أنني صاحب فضل في ارتفاع المبيعات، فقد كنت مستشارا إداريا، حيث اتخذنا قرار التدريب والتطوير، فكان لدي فضل، ولو جزئي وبسيط، حتى نستطيع دخول عالم المبيعات من بابه الواسع، بتقنيات جديدة اخترتها شخصيا من أوروبا، وأخذت فيها شهادة امتياز. فنقلت لهم كل خبرتي، وعملت على متابعتهم بعدها، حتى صارت لطريق طرح السيارة، أو السلعة، ميزة مختلفة عن الطريقة التي يقدمها فيها بقية البائعين.
إلى جانب عملنا على إراحة العميل، وهذه كانت من الأسباب الأولى في تنشيط المبيعات. وبعدها، صارت لدينا مهمة متابعة احتياجات العميل، من خلال برنامج العلاقة مع العملاء، إلى جانب تدريب الفنيين في مراكز الخدمة، ليدخلوا بشكل تدريجي في عملية خدمة العميل. كما قمنا بحملة إعلانية كبيرة، استطعنا فيها أن نغطي كافة المجالات.
وقد كانت توجد منافسة في فئة سيارات الدفع الرباعي، فطرحنا فكرة إعلانية جديدة، كانت من خلال الإعلان ثلاثي الأبعاد، من خلال مجسم السيارة الذي وضعناه على أحد المباني في القرهود. وقد أدت هذه الدعاية، بشكل خاص، إلى مضاعفة مبيعات سيارة الباجيرو بنسبة 100%، منذ تنفيذ الإعلان.
ـ من المعروف أن السيارات اليابانية، إجمالاً، تحافظ على سعرها، فما دوركم في ذلك؟
ـ حين قررنا تتغير الأنظمة الداخلية في الشركة، وعملنا على تطوير الاسم التجاري، والأنشطة التجارية والخدماتية للشركة، وقدمنا أقسام جديدة، فاستطعنا بذلك أن نحافظ على قيمة سيارة الميتسوبيشي في السوق بعد استعمالها.
وإن نظرنا اليوم إلى الإعلانات المبوبة للسيارات، لا نجد سيارتنا من ضمن المعروض للبيع في فئة الدفع الرباعي، بينما نبيع نحو 400 سيارة شهريا. وهذا يعني نجاحنا في الحفاظ على قيمة السيارة بعد البيع.
ـ ما هي السيارة الأكثر مبيعاً من ميتسوبيشي اليوم؟
ـ هي سيارة «لانسر»، فهي توفر 10 موديلات، وإذا قارناها مع أي طراز من فئة مشابهة، نجد أن «لانسر» تتميز بالسعر الأقل، إلى جانب المزايا التي تتضمنها، مثل التوفير في الوقود، والطلب عليها مرتفع، خاصة وأن شركات تأجير السيارات كلها تطلبها. وهذا يجعلها أكثر سياراتنا مبيعاً.
ـ كيف كانت ردة فعل العملاء على طرحكم لـ «جالنت»، وكم سيارة بعتم من هذا الطراز؟
ـ حين طرحنا السيارة، أعطينا توقعات «منطقية» لمبيعات السيارة، وهو ألفا سيارة في أول 3 أشهر من طرحنا للسيارة، أي حتى نهاية العام تقريباً. واليوم بعد مرور نحو أسبوعين على طرحها، اعتقد أننا سنحقق أكبر من هذا الرقم، خاصة وأن الإقبال كثيف جدا عليها.
ـ هل عملاؤكم من الشركات أو الأفراد؟
ـ من الجهتين، فهناك طلب من شركات تأجير السيارات، أو غيرها من الشركات، إلى جانب عملائنا الأوفياء، الذين بدلوا سياراتهم الميتسوبيشي القديمة بالطراز الجديد. كما استطعنا جذب شريحة جديدة من العملاء.
ـ ما هي حصة مبيعات الميتسوبيشي في مبيعات السيارات اليابانية من الدولة؟
ـ تحتل سيارة الميتسوبيشي المركز الثاني من مبيعات السيارات اليابانية في الدولة، بعد تويوتا، وهذه وفق الإحصاءات الرسمية في الدولة. وهذه الإحصاءات تصدر عن المرور، التي يتم فيها تسجيل السيارات الجديدة، أو تجمع شركات تجارة السيارات، والذين يتابعون مبيعات الشركات، وأيضاً من خلال حركة استيراد السيارات.
ـ هل لديكم علاقة مع الشركة الرئيسية في اليابان، فيما يخص احتياجات العملاء؟
ـ أكيد، فمنذ بداية عملنا مع الشركة الأساسية في اليابان عام 1983، كنا من أكبر وكلاء الميتسوبيشي، واليوم لدينا مواصفات محددة، يطلبها العميل في السيارة، وهي مواصفات ربما لا تقوم بها الشركة الأساسية عادة، لكنهم يقومون بتصنيعها لنا بشكل خاص.
وقد زار رئيس مجلس الإدارة في شركة ميتسوبيشي اليابان دبي في العام الماضي، ليكرم شركة الحبتور للسيارة. وهذه السنة أيضاً، تصدرنا المرتبة الأولى في مبيعات الميتسوبيشي في الشرق الأوسط، وذلك للعام السابع على التوالي.
ـ هل تنوون طرح طرازات جديدة قريباً؟
ـ كل عام يتم، إما إطلاق سيارة، جديدة، أو تطوير طراز معين وإعادة طرحه في السوق. هذه السنة طرحنا «جالنت»، وننوي طرح طرازين جديدين في العام المقبل.
ـ ماذا عن صعيد الأفكار التسويقية الجديدة لسياراتكم؟
ـ هذا العام، طرحنا فكرة الإعلان ثلاثي الأبعاد، التي سبق وتحدثنا عنها، وهي أول حملة إعلانية ثلاثية الأبعاد في مجال السيارات. وهو مجسم طوله 15 متراً، وارتفاعه 9 أمتار.
وكانت هذه الحملة الأولى في الإمارات، كما قمنا بحملة إعلانية كبيرة في مجال الصحافة المطبوعة، من صحف ومجلات، وفيها غيرنا بشكل جذري مفهوم الإعلانات التي أن كانت الشركة تعتمدها.
وسنشارك في معرضي السيارات في دبي وأبوظبي، إلى جانب تغييرنا كل السياسة التسويقية الداخلية، وقمنا بحملة اعلانية كبيرة.
ـ هل أنتم مع دعم النشاطات الاجتماعية في الدولة؟
ـ دائما ما ندعم النشاطات الاجتماعية، منها نشاطات الهلال الأحمر الإماراتي، إلى جانب دعمنا الخاص لذوي الاحتياجات الخاصة، كما كان لدينا دعم للشباب في بطولة فزاع للرماية. كما ندعم الكثير من النشاطات التي نجد أنها تساهم في الأعمال الإنسانية، أو أنها تساعد الشباب الإماراتي.
ـ كيف تقيم خدمة ما بعد البيع في شركتكم؟
ـ بصراحة أقول لك إنها كانت خدمة سيئة سابقاً، لكن منذ العام 2004، عملنا كثيرا على هذه الخدمة، وبالإجمال فقد أدى ذلك إلى تحسين هذه الخدمة بنسبة 72%، وهذا وفقا لشركة خاصة وكلناها القيام بإحصاء عن خدمتنا بين العملاء، ونعمل على متابعة هذه التحسينات، بحيث نصل إلى إرضاء كامل بنسب 100%.
ـ هل من كلمة أخيرة ترغب بتوجيهها؟
ـ أرغب بإضافة أن كل عملائنا يمكنهم التواصل معنا عبر موقعنا الالكتروني الجديد، الذي ضمناه وصلة خاصة لاستطلاع شكاوى عملائنا، وأيضا اطلاعنا على الايجابيات. ويوجد فريق عمل مخصص للتواصل مع العملاء، سواء لجهة الشكاوى أو الايجابيات. ونعدهم أنه قريبا سيجدون مفاجأتين جديدتين من الشركة.
حوار: راشد دبدوب