قال فهد عبدالعزيز البناي نائب الرئيس »لأكسيوم تيليكوم« إن الشركة تتجه لتعزيز مكانتها في المنطقة فيما يتعلق بمنتجات وخدمات الاتصالات اللاسلكية النقالة.
وتوقع أن يصل إجمالي المبيعات خلال العام الحالي إلى 4.5 مليارات درهم، كاشفا عن خطط »أكسيوم تيليكوم« لتعزيز وجودها في دول التعاون والتوسع إلى كل من مصر والهند.
وأضاف في حوار مع »البيان الاقتصادي« أن »أكسيوم تيليكوم« دخلت العديد من المجالات منها التوزيع بالجملة. إلى جانب تجارة التجزئة والتي تتمثل في متاجر »إكسيوم تيليكوم« الموجودة حاليا. وتعد »أكسيوم تيليكوم« خامس أكبر مصدر لأجهزة نوكيا على مستوى العالم.
وقال إننا بدأنا توسعنا خارج الإمارات منذ عامين تقريبا عندما دخلنا السوق
السعودية.
ونحن بصدد الدخول لأسواق أخرى بجانب وجودنا في أسواق الكويت، البحرين، سلطنة عمان ولكن التواجد الجديد لنا في دول جديدة سيعزز خلال العام الحالي.
ومصر تعد من الأسواق الكبيرة التي سندخلها مع نهاية العام الحالي، ونتوقع أن تصل مبيعاتنا من الهواتف النقالة في مصر خلال العام الأول من دخولنا لسوق مصر ما يقارب المليار درهم. أما مع بداية العام المقبل فنتطلع للدخول إلى أسواق الهند.
وفيما يلي تفاصيل الحوار:
٭ كيف كانت بدايات »أكسيوم تيليكوم«، وكيف حققت الانتشار الكبير لها في الوقت الحاضر؟
ـــ تأسست شركة أكسيوم تيليكوم عام 1996 حيث كانت بداياتها من خلال شراء الهواتف النقالة من مختلف أنحاء العالم ومن ثم بيعها بالجملة في السوق المحلية، ولم نكن في تلك الأيام نشتري الأجهزة مباشرة من الشركات المصنعة.
حيث كانت حقوق التوزيع حصرية على بعض الشركات وكان المصنع يعتمد على شركة واحدة لتوزيع منتجه، ولكن مع مرور الوقت استطعنا تكوين شبكة توزيع كبيرة وفعالة وفي عام 1998 حصلنا على أول حقوق توزيع من شركة نوكيا وقد تلى ذلك أن حصلنا على حقوق التوزيع من شركة أريكسون.
وكانت تلك أول مرة تحصل فيها شركة واحدة في قطاع الاتصالات على حقوق توزيع منتج شركتين متنافستين.
وبسبب النجاح الذي حققناه في مجال التوزيع، وقد تلا ذلك اعتمادنا كموزعين للشركات المصنعة العالمية الأخرى.
وفي عام 2001 قررنا توسيع نوع النشاط واستغلال الخبرة التي اكتسبناها للانتقال إلى المرحلة الأخرى وهي التقرب أكثر إلى الزبون النهائي وتفهم متطلباته وتقديم خدمات أفضل له. وذلك من خلال فتح متاجر بيع التجزئة، وقد قمنا بالفعل بفتح ثلاثة متاجر في البداية في الإمارات ومن ثم بدأنا بالتوسع إلى الدول المجاورة كالسعودية، الكويت، البحرين وقطر.
ومع النمو الذي شهدناه تعددت أنشطة الشركة لتواكب متطلبات العمل، فبجانب البيع بالجملة والبيع بالتجزئة من خلال متاجرنا فإننا أيضا ندير مراكز للخدمة والصيانة.
وقد فزنا قبل ثلاث سنوات بمناقصة إنشاء مركز رئيسي للتدريب والخدمة وصيانة هواتف نوكيا على مستوى المنطقة، وخلال عام واحد فقط من بدء عملنا حصلنا على شهادة ثاني أفضل مركز خدمة لنوكيا عالميا، بالإضافة إلى ذلك فإننا نقوم أيضا بتوزيع مختلف منتجات شركة الثريا للاتصالات الفضائية ونعتبر اليوم أحد أكبر الموزعين لديهم.
٭ أعلنتم مؤخرا عن استراتيجيتكم الجديدة للتوسع في نشاطات تجارة الجملة والتجزئة، هل لكم أن تحدثونا عن تلك الاستراتيجية الجديدة؟
ـــ دعني أعطيك فكرة عن استراتيجية »إكسيوم تيليكوم« بصورة شاملة فهدفنا يتمثل في أن نكون شركة رائدة في قطاع الهواتف النقالة والاتصالات اللاسلكية سواء على مستوى الإمارات أو خارج دولة الإمارات، في حين نحن بدأنا توسعنا خارج الإمارات منذ عامين تقريبا عندما دخلنا السوق السعودية.
ونحن بصدد الدخول لأسواق أخرى بجانب وجودنا في أسواق الكويت، البحرين، سلطنة عمان ولكن التواجد الجديد لنا في دول جديدة سيعزز خلال العام الحالي.
ومصر تعد من الأسواق الكبيرة التي سندخلها مع نهاية العام الحالي، ونتوقع أن تصل مبيعاتنا من الهواتف النقالة في مصر خلال العام الأول من دخولنا لسوق مصر ما يقارب المليار درهم، أما مع بداية العام المقبل فنتطلع للدخول في أسواق الهند.
٭ هل تتوقعون أن تحققوا نجاحاً في السوق المصرية التي تعد المنافسة فيها قوية في قطاع الاتصالات اللاسلكية؟
ـــ إذا ما تحدثنا عن توزيع أكسيوم تيليكوم من خلال متاجرها لبيع الهواتف النقالة فنحن وغيرنا من الشركات العاملة في هذا القطاع موجودون في أسواق الدولة، ولكن السؤال هنا يتمحور كالتالي: ما الذي نستطيع أن نقدمه في أكسيوم تيليكوم يختلف عما تقدمه شركات أخرى منافسة.
ومنذ بدايات تأسيسنا انتهجنا استراتيجية تعتمد بالدرجة الأولى على تحقيق التميز، وكيف يمكن لنا أن نكون مختلفين ومتفردين في نوعية أو مستوى الخدمات التي نقدمها لعملائنا بحيث نقدم خدمات لهؤلاء لا تقدمها لهم شركات أخرى.
لذلك اعتمدنا سياسة محددة نكون من خلالها مختلفين عن غيرنا، فالتصاميم الجديدة والمميزة لمتاجر »أكسيوم تيليكوم« بالإضافة إلى كيفية عرض الهواتف النقالة في متاجرنا والتي تسمح للزبون أو المشتري بالتعرف عمليا على كل مزايا الجهاز؛ فعلى سبيل المثال هناك الهواتف التي تعرض خدمات الصور أو ما يعرف بالهاتف النقال الموسيقي على سبيل المثال.
ومن هنا فنحن نمنح الزبون إلماما تاما بالجهاز المعروض في متاجرنا مقارنة بمتاجر أخرى والتي تقتصر على عرض هواتفها النقالة وتسعيرة تلك الهواتف لا أكثر.
وهنا يأتي تميزنا في تقديم الخدمة للزبون في متاجرنا، فموظفونا يخضعون لدورة تدريبية شاملة لتعريفهم بأكسيوم ومزاياها كما تحرص الدورة على تعريفهم بكيفية التعامل مع الزبون بصورة راقية وأيضا كيفية الإلمام التام بالهواتف النقالة والوظائف التي تحملها تلك الهواتف.
كما أننا نسعى بالخروج عن المعتاد لذلك طرحنا نظام التأمين على تلك الهواتف النقالة لمدة عامين مقارنة بشركات أخرى والتي ينحصر فيها نظام التأمين على الهواتف النقالة بعام واحد فقط.
ولذلك استراتيجيتنا تعتمد تقديم كل ما هو جديد في هذا القطاع بالإضافة إلى سعينا المستمر للتميز. وقد حرصنا على إنشاء إدارة للجودة يقوم أحد أهدافها على متابعة المبادرات الجديدة وتطويرها، فالسعي اليوم هو لتقديم خدمات أفضل وخدمات ذات قيمة مضافة.
٭ هل لنا أن نطلع على حجم مبيعات »أكسيوم تيليكوم« من الهواتف النقالة؟
ـــ نحن ولله الحمد مبيعاتنا في ازدياد مستمر سنويا وهذا بالطبع نتيجة عدة عوامل منها زيادة حجم حصتنا في السوق من خلال زيادة عدد متاجرنا في السوق
بالإضافة إلى خطط توسعات أكسيوم في المنطقة والعالم بشكل عام.
وخلال العام الحالي نتوقع أن يصل إجمالي حجم مبيعاتنا إلى ما يقارب 4.5 مليارات درهم مقارنة بـ 3.2 مليارات كحجم مبيعات خلال العام الماضي.
@ هل لديكم توجه لإدراج »أكسيوم تيليكوم« في أسواق المال بالدولة؟
ـــ نعم لدينا توجه لإدراج الشركة في أسواق المال مع نهاية العام المقبل، فالفكرة موجودة ونحن عازمون على هذا الإدراج.
٭ كيف تقيمون عمل شركات الاتصالات اللاسلكية على مستوى الدولة والمنطقة بشكل عام مقارنة بأوروبا؟
ـــ في المنطقة إذا ما نظرنا إلى حجم المشتركين في قطاع الاتصالات يمكن أن نرى أن عدد هؤلاء المشتركين بسيط مقارنة بتعداد المشتركين في دول أوروبا كنسبة مئوية. ولكن إذا ما تحدثنا عن الإمارات بشكل خاص فقد تمكنا من التوصل إلي نسبة اختراق عالية جدا، في حين أن المنطقة بشكل عام تتمتع بفرص ضخمة جدا في قطاع الاتصالات بسبب تزايد الكثافة السكانية فيها إلا أن نسبة الاختراق في هذا القطاع ليست مرتفعة.
فعلى سبيل المثال لنأخذ سوق مصر والذي نحن بصدد الدخول إليه بنهاية العام الحالي، نجد أن هذه السوق نسبة الاختراق فيها أقل من 20 % في قطاع الاتصالات، أي أن أقل من 20 % من السكان في مصر يمتلكون هواتف نقالة مقارنة بتعداد السكان الهائل لمصر.
أيضا هناك أسواق دول أخرى مثل السوق السعودية على سبيل المثال والتي لم تصل بعد إلى تحقيق إمكانياتها بشكل كامل، لهذا السبب نرى أن الفرص المتاحة في قطاع الاتصالات كبيرة جدا حتى لو تحدثنا عن شركات الاتصالات فنحن نرى أن هناك فرصا ضخمة متاحة أمام تلك الشركات في قطاع الاتصالات اللاسلكية.
ومن هنا نرى التوسع الكبير في هذا القطاع بالدولة فنرى اتصالات تعلن عن دخولها في أسواق جديدة مثل أسواق السعودية، مصر، باكستان، وأسواق دول أخرى بالإضافة إلى ظهور شركات اتصالات أخرى جديدة ومنافسة في السوق مثل »دو«.
لذلك نقول ان الفرض ضخمة في هذا القطاع وهي بانتظار من يقطفها وهذا أيضا ينطبق على شركات بيع الهواتف النقالة حيث أن فرص البيع للهواتف النقالة كبيرة جدا.
٭ أعلنتم مؤخرا عن دخولكم لأسواق بريطانيا، ما الذي تسعون إلى تحقيقه هناك؟ وما هي خططكم للامتداد العالمي مستقبلاً؟
ـــ سياستنا تعتمد التوسع فقد برزنا في الإمارات ومنها انتقلنا للسوق السعودية، ولله الحمد نسير بخطوات ثابتة وناجحة، وعندما نرى أن هناك فرصا كبيرة متاحة في سوق معين لا نتردد في اغتنام تلك الفرص، كما أن طريقة العمل في أسواق بريطانيا وأوروبا بصفة عامة تختلف عنها في منطقة الشرق الأوسط، ففي الوقت الحالي نعتمد على بيع أجهزة الهواتف النقالة ولكن الصورة تختلف بعض الشيء في السوق الأوروبية.
حيث يتم بيع جهاز الهاتف النقال مع بطاقة الاشتراك للهاتف، أي أن هناك تعاونا أكبر في السوق الأوروبية حيث أن المتجر يحقق الربح من خلال بيع الجهاز وبطاقة الاشتراك، والاشتراك مع الشبكة في آن واحد، حتى أن متاجر بيع الهواتف النقالة تحصل على عوائد من شبكات الاتصالات ذاتها.
إلا أن السوق في المنطقة اليوم لم تصل بعد لتلك المرحلة، فعلى سبيل المثال باستطاعة الزبون أو المشتري اليوم شراء جهاز الهاتف النقال من متاجر أكسيوم وكذلك بطاقة الاشتراك لهذا الهاتف، ولكن يبقى هناك نوع من الاندماج الأكبر بين مختلف المحاور العاملة في قطاع الاتصالات.
حيث أن المنافسة في أسواق أوروبا شرسة وكبيرة جدا، حيث تجدين ما بين 5 ـ 6 شركات اتصالات في الدولة الأوروبية الواحدة وتحاول كل من تلك الشركات إغراء المشترين من خلال تقديم عروض أكثر جاذبية من شركات الاتصالات الأخرى المنافسة ومن خلال نظام تحقيق العمولات عند بيع بطاقات الاشتراك للهواتف النقالة حتى أن العمولة قد تكون بصورة شهرية على سبيل المثال.
ونتوقع أن تُقْدم شركات الاتصالات بالدولة مستقبلا بصورة أكبر على المنافسة وعلى نظام العمولة وهذا بالتأكيد سنستفيد منه في ظل وجود شبكة توزيع كبيرة وسلسلة متاجر كثيرة لنا حيث سيكون بإمكاننا التعاون مع شركات الاتصالات تلك ومن ثم بيع بطاقات الاشتراك والبطاقات الأخرى العديدة.
كما أننا دخلنا السوق الأوروبية من خلال بريطانيا، وتلك المرحلة تعد بالنسبة لنا مرحلة تجربة سنراقبها عن كثب حيث السوق البريطانية سوق جديدة بالنسبة لنا وفي حالة نجاح تلك التجربة سنكمل مسيرتنا بالتأكيد، في حين ينصب تركيزنا الرئيسي في الوقت الحاضر على دول المنطقة والتي تعيش حاليا مرحلة نمو اقتصادي وتجاري هائل وهي بالتأكيد منطقة أسواق واعدة، من هذا المنطلق لنا تواجد في السعودية في حين سنعزز من وجودنا في دول الخليج الأخرى وخاصة في الكويت، البحرين وقطر خلال العام الحالي.
فيما سيكون لنا تواجد في مصر مع نهاية العام الحالي وفي باكستان مع بدايات العام المقبل بإذن الله بالإضافة إلى دراستنا لفرص نحن نراها اليوم متاحة في قطاع الاتصالات اللاسلكية في دول شمال إفريقيا.
٭ ما حجم استهلاك الهواتف النقالة في سوق الإمارات؟
ـــ يقدر استهلاك الهواتف النقالة في سوق الإمارات ما بين 300 ـ 350 ألف جهاز شهريا.
٭ هناك افتقاد للبيانات والإحصائيات الدقيقة في مختلف قطاعات الدولة بشكل عام، هل هذا الوصف ينطبق على قطاع الاتصالات اللاسلكية؟
ـــ وجود البيانات والإحصائيات الدقيقة أمر مهم جدا في كل قطاعات الدولة لأنني على سبيل المثال سأستند لنتائج تلك البيانات والإحصائيات وبالتالي سأتمكن من تحديد مستوى أدائي.
فإذا لم أكن أعلم بحجم السوق الحقيقي فكيف لي أن أعرف مستويات أداء أعمالي التجارية، فنحن نسعى لنكون في »أكسيوم تيليكوم« أكبر وأقوى موزع لمختلف أنواع الهواتف النقالة في الدولة وفي ضوء عدم وجود بيانات وإحصائيات دقيقة لن أتمكن من معرفة كم ستمثل حجم مبيعاتي بالنسبة للسوق.
وباستطاعتي القول ان البيانات والإحصائيات المتوفرة حاليا في السوق هي نتاج شركات البحث الخاصة بالأسواق، ومن هنا نرى أن هناك حاجة كبيرة لتأسيس نظام بيانات وإحصائيات في قطاع الاتصالات اللاسلكية لمساعدة الشركات العاملة في هذا القطاع على تحديد مستويات أدائها.
٭ ما تقييمكم لقطاع الخدمات بالدولة؟
ـــ بصراحة تامة نحن محظوظون بقيادتنا، فمنذ البداية تعودنا لمس تميز في الخدمات على مستوى قطاعات الدولة باختلافها، ونحن بالفعل محظوظون بقيادة شخصية بارزة وقيادية كشخصية صاحب السمو الشيخ محمد بن راشد آل مكتوم نائب رئيس الدولة رئيس مجلس الوزراء حاكم دبي والتي خلقت بيئة الإبداع والتميز لتقديم كل ما هو جديد ومبتكر من خلال دعم وتشجيع سموه للقطاعين الخاص و العام.
وعندما يرى المرء نفسه في هذه البيئة التنافسية لا يسعه إلا أن يواكب الركب ويسعى نحو تحقيق التميز. ونحن دائما نسعى لتقديم خدمات جديدة وخلال العام الحالي سنطرح خدمات جديدة وفريدة في متاجرنا خلال العام الحالي.
إضاءة
تملك أكسيوم تيليكوم شبكة واسعة ومتنامية في السوق المحلية. لذا تجاوز تعداد متاجر أكسيوم تيليكوم ونقاط البيع الـ400 متجر ونقطة بيع، في حين يبلغ عدد الموظفين العاملين في هذه النقاط أكثر من 1200 موظف.
السوق مفتوحة والمنافسة قوية
قال فهد عبدالعزيز البناي نائب الرئيس »لأكسيوم تيليكوم« إننا لا ننافس الشركات المصنعة للهواتف النقالة، ونتخصص فقط في بيع الهواتف النقالة باختلافها. كما أننا في »أكسيوم تيليكوم« لم نحصر أنفسنا بشركة تصنيع هواتف نقالة واحدة إذ نبيع جميع أنواع الهواتف النقالة باختلاف أسمائها وإذا ما وجدنا أن هناك فرصا متاحة للبيع في هواتف نقالة معينة بالتأكيد سأنتهز تلك الفرصة وأبيع تلك الهواتف النقالة.
فلو دخلت شركة كورية مستقبلا بمنتج ممتاز للهواتف النقالة فسأتعامل معها فكما ذكرت لك مسبقا، نحن نهدف إلى تحقيق التميز في تقديم الخدمة للزبون، فإذا ما رغب الزبون في منتج معين من الهواتف النقالة وهو منتج ممتاز فبالتالي سأبيعه في متاجري.
والمنافسة بالتأكيد من صالحنا. ونحن نسعى للتنوع بحيث أن الزبون باستطاعته أن يرى مختلف أنواع الهواتف النقالة في متاجرنا، فأنا ضد الانفراد ببيع اسم معين من الهواتف النقالة فقط حيث أن هناك شركات تختص ببيع اسم واحد دون غيره من الهواتف النقالة، فأنا أفضل أن يمنح الزبون الخيار في شراء ما يريده بالطبع في ظل وجود الاستشاريين الاختصاصيين في متاجرنا حيث يسدي هؤلاء النصيحة للزبون بشأن تلك الهواتف النقالة.
وفي نهاية الأمر السوق الإماراتية سوق مفتوحة ليس فيها قيود. والمنافسة موجودة بالفعل وكبيرة جدا. ونحن بالتأكيد لا نخشى المنافسة، فالمنافسة تخلق الإبداع والتميز.
حوارــ كفاية أولير