ترى ما هي بروتوكولات الأعمال في دولة مزدهرة مثل الإمارات، وما هي سلوكيات رجال الأعمال الإماراتيين التي تميزهم عن غيرهم من رجال الأعمال العرب؟ وهل هناك تأثير ثقافي وتاريخي لمرحلة ما قبل النفط على أسلوب حياتهم المعاصرة، وما مدى تأثرهم بثقافة الأعمال البحرية القديمة حيث كانوا ألمع صيادي وتجار اللؤلؤ في المنطقة منذ القرن الثامن عشر.
وكيف يمكن لرجال الأعمال العرب التعامل مع نظرائهم الإماراتيين بكفاءة أكبر، وهل هناك فعلا اختلافات جوهرية بين بيئة الأعمال في مصر أو الأردن أو سوريا أو المغرب والإمارات؟
وهل صحيح أن رجل الأعمال الإماراتي مفاوض بسيط الخبرة أم أنه ملك المساومات والمفاوضات الشرسة بالرغم من هدوئه الخارجي ودماثته وسخائه وحفاوته؟
قبل أن تحدد موعداً
ـ تبدأ غالبية الشركات والمؤسسات في الإمارات عملها في الساعة التاسعة صباحا وحتى الواحدة ظهرا، ومن الرابعة عصرا حتى الثامنة مساء.
ـ تبدأ الدوائر الحكومية والبنوك دوامها في الثامنة صباحا وتنهيه في الثانية أو الثالثة مساء، ولا تفتح أبوابها في المساء عادة، وتعمل من السبت وحتى الأربعاء، أما البنوك فتعمل نهار الخميس حتى الظهيرة.
ـ تذكر أن الشعب الإماراتي يمتاز بالكرم وحسن الضيافة، لذا فإنهم لن يركزوا كثيرا على تأخرك أو تأخرهم عن الموعد لبعض الوقت.
ـ راع عند تحديد الموعد مع رجال الأعمال الإماراتيين مواعيد الصلاة.
ـ احرص على اجراء مكالمة هاتفية مع الشخص المعني في الشركة التي تنوي زيارتها في الإمارات قبل 48 ساعة على الاقل من المقابلة، لتأكيد الوقت والاطمئنان على الوضع بشكل عام.
ـ على عكس السكرتيرات في الدول الغربية، فإنهن لا يستطعن اتخاذ قرار تحديد الموعد قبل الرجوع إلى المدير أو صاحب الشركة، لذا احرص على التأكد من أن الموعد تم تأكيده شخصيا من المسؤول.
* ماذا ترتدي؟
ـ على عكس الدول العربية الأخرى، ليس مناسبا ارتداء الزي الوطني الخاص بالمواطنين.
ـ يمكنك ارتداء البذلة كاملة أو الاكتفاء بقميص وبنطال مع ياقة إذا كان الاجتماع في ساعات المساء والجو حارا.
ـ يمكن لنساء الأعمال ارتداء الأزياء الرسمية بدون أي تعقيدات كما هو الشأن في بعض الدول العربية، والمهم أن يتم مراعاة الحشمة والسلوك العام.
* كيف وماذا تتحدث؟
ـ لا تبادر إلى تحديد موضوع النقاش، فتلك مهمة سيتولاها مضيفك الإماراتي منذ البداية وسيطلب منك مشاركته في الحديث أو التعليق على تلك القضية، فكن مبادرا في الحديث لكن بأدب وبدون أن تتخطى حدود اللياقة في التعبير عن أفكارك الشخصية. واقرن كل فكرة بحجج منطقية للتدليل.
ـ تجنب استفزاز نظيرك الإماراتي خلال النقاش وحاول دائما التوصل إلى نقاط تفاهم مشتركة، واعلم أنه كلما احتد النقاش وحاولت إقناعه بوجهة نظرك المدعومة بالبراهين كلما ازداد احترامه لك حتى لو لم يتفق معك.
ـ قد يلجأ مضيفك إلى تكرار السؤال عن وضعك المعيشي في موطنك، ثم يحاول إثارة بعض القضايا الخلافية الحساسة ليتعرف على ردة فعلك، هنا يجب أن تكون ذكيا في الرد عليه، فلا تقع في فخ المجاراة لوجهة نظره بل عبر عن رأيك بكل صراحة ودماثة، لأنه سيستشعر مراوغتك من صدقك في كلتا الحالتين. وسيحترم صراحتك في النهاية.
ـ أعط نظيرك فرصة الرد دائما ولا تحاول فرض وجهة نظر واحدة على الآخرين.
ـ غالبا ما يكون الهدف من النقاشات التمهيدية هو التعرف على الخلفية الثقافية والاجتماعية للطرف المقابل ومدى وضوح تفكيره، فلا تعتبرها مضيعة للوقت، وحاول أن تترجم نفسك وتعكس مستواك الحقيقي بدون مغالاة.
ـ لا تحاول أبدا الحديث عن الصراع العربي الإسرائيلي وتبني وجهة نظر معادية أو مشككة لحقوق العرب عموما، لأن الإماراتيين بالرغم من انفتاحهم على مختلف الجنسيات فهم لا يعترفون بالإسرائيليين.
* ماذا تهدي؟
ـ لعل اختيار الهدية لمواطن إماراتي يشكل معضلة حقيقية نظرا لتوفر كل شيء في الإمارات وبأسعار أقل من أي دولة في العالم، فلا ضرائب على السلع الواردة إلى الدولة، ومعظم الماركات والشركات تمتلك فروعا وبوتيكات لها في المدن.
ـ ستختلف الهدية من شخص إلى آخر، فما يصلح كهدية للمواطن لن يكون صالحا للمصري أو اللبناني، كما أن العمر يلعب دورا في اختيار الهدية.
ـ يجب أن تكون هديتك الأفضل دائما، فإذا قررت إهداء سجادة مثلا يجب أن تكون مصنوعة يدويا ومن النخب الأول.
ـ لا تشتر أي هدية ذهبية أو مجوهرة أو حريرية للرجال لأنها مكروهة في الدين الإسلامي، فالذهب الأبيض أو الأصفر والمجوهرات والحرير زينة النساء لا الرجال.
ـ يمكنك إهداء أزرار قمصان مشغولة من الفضة أو البلاتين.
ـ غالبا ما يبادر مضيفك المواطن إلى فتح الهدية التي تقدمها إليه أمامك، كعلامة تقدير لك، فلا تحاول خداعه بشراء هدية رخيصة أو تحمل علامة مقلدة، لأنه أكثر الناس معرفة بقيمة الأشياء وأهميتها.
ـ يعتز المواطن الإماراتي بالعطور الشرقية الثمينة تماما كما يزهو الرجل الأوروبي بماركة أزيائه، لاسيما دهن العود والأخشاب الثمينة، وهي مرتفعة الثمن غالبا، لذا يجب الحرص عند شرائها والتأكد من جودتها، حتى لا تقع ضحية الإحراج أمام مضيفك.
بروتوكولات التفاوض
ـ تشجع الإمارات عموما قدوم الشركات الأجنبية إليها من خلال تقديم تسهيلات عديدة، وهناك المئات من الشركات العالمية العملة في الدولة، وهو ما يعني أن ثقافة الأعمال وبروتوكولاتها السائدة تمتلك شخصية عالمية يضاف إليها لمسات محلية خاصة.
ـ التحية المتعارف عليها لدى العرب والإماراتيين هي (السلام عليكم) والرد هو (وعليكم السلام) وإذا لم تتلق الرد على تلك التحية فكن متأكدا بأنك شخص غير مرحب بك إطلاقا.
ـ إذا كانت غرفة الاجتماعات مفروشة بالسجاد ولا تضم أرائك مرتفعة فهذا يعني أنك دخلت إلى المجلس، وأنه يجب خلع الحذاء عند المدخل، حتى لا تلوث المكان الذي يتخذ مكانا للصلاة أيضا.
ـ عند دخولك المجلس صافح الموجودين ابتداء من الجهة اليمنى ولا تتجاهل أحدا ثم اتخذ موقعك في الغرفة.
ـ إذا دخلت ووجدت الحديث الدائر غير مهم بالنسبة لك فلا تحاول تغييره فجأة ما لم يتم الإذن لك بالحديث.
ـ تجنب وضع ساق على الأخرى أمام الآخرين، لأن ذلك يعتبر من علامات قلة التهذيب.
تبادل بطاقات العمل
ـ يعتبر تبادل بطاقات العمل(Business cards) أمرا ضروريا في اللقاء الأول، ويجب أن تقدم البطاقة باليد اليمنى دائما، وأن يكون الوجه الأول باللغة العربية، والثاني باللغة الانجليزية، وأن تكون نوعية الورق فاخرة.
ـ بالرغم من أن اللغة الانجليزية تعتبر لغة الأعمال الأولى في دول الخليج والإمارات، فمن المستحسن طباعة الجداول والكتيبات باللغة العربية.
* كيف تعقد الصفقة؟
ـ تجري المفاوضات مع رجال الأعمال الإماراتيين على مستويين متداخلين جدا حتى أن الشخص المقابل لا يكاد يدرك أي فارق بينهما، ولا يتمكن من ملاحظة الطريقة التي تتطور فيها المحادثات.
ـ بعد زيارات عقيمة وطويلة سيجد رجل الأعمال الزائر نفسه تحت أمر واقع مفاجئ مفاده أن الصفقة دخلت المراحل النهائية من التفاوض.
ـ يجب أن تعلم بأن رجال الأعمال الإماراتيين وبرغم دماثتهم وبساطتهم في التعامل فهم مفاوضون متمرسون، ومساومون شرسون جدا، وهي صفات ورثوها عن أجدادهم الذين اشتهروا في تجارة اللؤلؤ منذ مئات السنين، لذا توقع أن يساوموك على كل نقطة صغيرة كانت أم كبيرة.
ـ يمتاز المناخ التجاري في الإمارات بتنوعه وغزارته، وهو معقد البنية، ويحتاج إلى أكثر من مفتاح، وإذا كنت ترغب في اختصار الطريق عليك بالدخول اليه من خلال معرفين موثوقين لدى الطرف الآخر.
ـ إذا رغبت في التعرف على صفوة القوم في أي إمارة في الدولة عليك بزيارة مجلس الحاكم في المساء، فهو مفتوح لجميع الجنسيات، وستلتقي فيه بالشيوخ ورجال الأعمال والقائمين على تسيير شؤون الإمارة.
علاقات عامة
ـ عادة ما يقضي رجال الأعمال أوقات فراغهم مع عائلاتهم في المنزل أو في أماكن الترفيه المنتشرة في الدولة، لكنهم يقبلون دعوات رجال الأعمال الآخرين للعشاء في المطاعم أو الفنادق.
ـ أيا كانت نتائج المفاوضات الجارية بين رجال الأعمال المواطنين ونظرائهم العرب، فإن حسن الضيافة والترحيب ستبقى السمة البارزة في تلك العلاقة، لذا تجنب رفض أي دعوات توجه إليك قبل أو بعد الانتهاء من الصفقة وأيا كانت نتيجتها.
ـ استخدم اليد اليمنى في الأكل والشرب والمصافحة.
ـ تعتبر دعوات الغذاء أفضل طريقة للتعارف بين الطرفين في ثقافة الأعمال العالمية والإماراتية، لأنها تمكن من تبادل وجهات النظر بدون حواجز وبروتوكولات رسمية.
ـ أيا كانت ظروف اللقاء بينك وبين رجل الأعمال الإماراتي، لا تحاول الثرثرة أو الاستيلاء على مجرى الحديث، ولا تبالغ في الإطراء أو المداهنة، لأنه سيشمئز من ذلك السلوك، ولن يقبل منك سوى ما يمت إلى الواقع بصلة سواء على المستوى الشخصي أم العملي.
سلوكيات عامة
ـ تجنب الخوض في المغامرات النسائية وبطولاتك الدونكيشوتية التي خضتها خلال أسفارك.
ـ بالرغم من وجود شريحة كبيرة من النساء النشطات في قطاع الأعمال والتجارة والإدارة والقيادة، إلا أنهن يمتزن بالشخصية المحافظة ومنهن من يرفض مصافحة الرجال من قبيل الالتزام والحشمة، لذا عليك التأكد قبل المبادرة بمد اليد.
ـ الضحك بصوت عال والحديث بصوت مرتفع يعتبر من السلوكيات غير المهذبة، كما أن التدخين داخل الشركات أو الوزارات أمر ممنوع وغير محبذ.
ـ احرص دائما على نظافة البيئة أينما كنت، فلا تلق بأعقاب السجائر من نافذة السيارة كي لا تتعرض لمخالفة كبيرة.
ـ خلال وجودك في الإمارات يمكنك استغلال أوقات الفراغ لزيارة العديد من الأماكن السياحية والتراثية، ولا تنس التسوق، ففي الدولة أكبر وأفخم مراكز التسوق في العالم.
دبي ـ محمد بيضا: