كشف أرنو هوسيلمان المدير العام لشركة أبوظبي موتورز، لــ«البيان الاقتصادي»، عن بدء أعمال إنشاء أكبر معرض ومركز صيانة في الشرق الأوسط لسيارات بي إم دبليو، بكلفة إجمالية بلغت 120 مليون درهم.
وأشار هوسيلمان إلى أن المركز الجديد يتألف من ثلاثة طوابق على مساحة 341.3 ألف متر مربع، وسيتم افتتاحه بعد عامين. مشيراً إلى أن شركة أبوظبي موتورز (وكلاء بي إم دبليو، ومني كوبر، ورولز رويس) في أبوظبي والعين، تستحوذ على 39% من سوق السيارات الفاخرة في الدولة. وإنها حققت زيادة في المبيعات من السيارات الجديدة بنسبة 25% و27% بالنسبة للمستعملة« خلال الشهور الماضية من العام 2006 مقارنة مع الفترة نفسها من العام الماضي.
وقال إن الشركة ستواصل ريادتها في المبيعات من خلال طرح مفاهيم وتقنيات مبتكرة جديدة وطرز تروق للعديد من محبي السيارات الفاخرة، بالإضافة إلى الخدمات التي تقدمها، وعلى رأسها الصيانة المجانية لمدة خمس سنوات في جميع أرجاء العالم. وكشف هوسيلمان عن أن الشركة توفر لعملائها في جميع أرجاء العالم خدمة الصيانة المجانية لمدة خمس سنوات. وفيما يلي نص الحوار: لنتحدث في البداية عن سوق السيارات في الدولة، كيف تقيم أداءه في الأشهر الستة الماضية بشكل عام؟
ــ بصراحة لا أعتقد أني أستطيع الحديث عن أداء السيارات الأخرى في الأشهر الستة الأولى من هذا العام، لكن بإمكاني الحديث عن شركتنا، وهي أبوظبي موتور، وفيها استطعنا أن نحقق زيادة في المبيعات بنسبة 25% مقارنة بنفس الفترة من العام السابق للسيارات الجديدة، وبنسبة 27% زيادة في نسبة مبيعات السيارات المستعملة.
وبالأرقام التفصيلية، فقد بعنا 300 سيارة بي أم دبليو من الفئة السابعة، وهذه أرقام المبيعات حتى نهاية شهر مايو الماضي، لأننا لم ننجز لوائح شهر يونيو بعد، وهذا يعني ارتفاعا بنسبة 111% بنسبة المبيعات لهذه السيارة عن العام الماضي.
ونحن الشركة الأولى في مجال وكالات السيارات الفارهة في أبوظبي. وقد حققنا نتائج مشابهة بمبيعات سيارة رولز رويس، التي جاءت بياناتها هذا العام متقاربة مع ما حققته في نفس الفترة من العام الماضي، حيث كنا قد ضاعفنا نسبة مبيعاتنا عن العام الذي يسبقه.
* كم كان عدد السيارات التي بيعت من الرولز رويس في النصف الأول من العام الجاري؟
ــ بعنا 32 سيارة رولز رويس في العام الماضي، وهي أرقام قريبة جدا من مبيعاتنا خلال نفس الفترة من 2006 الحالي.
* ماذا عن مبيعات باقي فئات بي أم دبليو؟
ــ بالنسبة للفئة الخامسة، بعنا في الأشهر الأولى من 2006، وحتى الشهر الجاري نسبة قريبة جداً مما حققناه في العام الماضي. وكذلك الأمر بالنسبة لسيارة اكس فايف، التي ما زالت محافظة على نفس النسبة، تقريباً، من المبيعات، وهذا دليل على نجاحها.
* كيف تتوقعون أن تختتموا مبيعات العام الجاري؟
ــ من الصعب التوقع كيف يمكن أن يكون عليه الحال في الأشهر المتبقية من العام الجاري، خاصة في سوق قطع الغيار والسيارات المستعملة، لأنها مرتبطة بشكل مباشر بالقدرة الشرائية لدى المستهلكين. كما تتأثر بعوامل خارجية، منها حركة سعر صرف اليورو، الذي ارتفع أخيراً مقابل الدولار الأميركي.
لكننا، رغم ذلك، لدينا حجوزات تغطي كافة الفترة المتبقية من العام.
كما نسعى لتحقيق نمو يصل إلى 20% هذا العام. وكما قلنا فإن الـ 25% هي نسبة تحسن مبيعاتنا هذا العام عن الفترة نفسها من العام الماضي.
أسرار النجاح
* كيف وصلت الشركة لهذا المستوى منذ بدايتكم؟
ــ توجد الكثير من الجهود التي قمنا بها، وساعدتنا على الوصول لما نحن عليه الآن، أولاً مفهوم التواصل مع الناس، فما قمت به في البداية هو بإجراء بعض التغييرات على الفريق الإداري، ووظفنا فريقاً عالمياً، جمعناه من مختلف أنحاء العالم. فكان فيه من مختلف الجنسيات: الألمانية، البريطانية، ومن جنوب أفريقيا، وغيرها من الجنسيات. وكان فريقاً مميزاً جداً ومؤهلاً بأعلى المستويات، وبأفضل الخبرات المتوفرة عالمياً.
ثم بدأنا بمتابعة فريق العمل الموجود لدينا، وكان علينا إجراء بعض التغييرات للحرص على توظيف الأشخاص الأكفاء، وذوي الخبرات العالية، ورغم الخبرات العالية التي توفرت لدى موظفينا، إلا أننا حرصنا على إخضاعهم لدورات وتدريبات تأهيلية متتالية، ولفترات طويلة، في أبو ظبي وأيضاً في مصنع الشركة.
إلى جانب هذا، كنا قبل 3 سنوات ما نزال لا نحقق سوى القليل مما كنا نتطلع إليه على مستوى الدولة، والشرق الأوسط عامة، وقد انعكس ذلك بعدم رضا من قبل عملائنا. بعدها، وظفنا مدير خدمات بمهارة وكفاءة عالية، ليستطيع اكتشاف السبب الكامن وراء عدم تحقيقنا طموحاتنا، وكان عليه البحث في كل الجوانب، بدءا من فريق العمل، إلى الجهة التي تزودنا بالسيارات.
كما اهتممنا بالعاملين في الورشة، فاستقدمنا العديد من الأخصائيين التقنيين الإضافيين، وحرصنا على أن يكونوا من المستوى الأول، بتدريب وتأهيل بأعلى المستويات.
* ما الذي يمثله العميل لديكم في ظل هذه العلاقة؟
ــ على صعيد العلاقة مع العملاء، عملنا على تحسين هذه العلاقة وتطويرها بشكل صحي، فحين تدخل السيارة في ورشة العمل، نحرص على أن تعود لمالكها نظيفة، وأن يقدم موظفونا الشرح الوافي لزبائننا عن سير العمل في سياراتهم داخل الورشة. كما حسّنا من سياساتنا التسعيرية.
وأيضاً حرصنا على منح عمالنا الحوافز الكافية لتقديم خدمة مميزة، كما عملنا على تأمين فريق من مندوبي المبيعات المهرة، من ذوي الخبرات ومهارات التفاوض والإقناع الماهرة، وأخضعناهم للتدريب. وتأكدنا من أننا، في أبوظبي موتورز، نستقدم سيارات بي أم دبليو مع الإضافات الأكثر تطويرا في كل الشرق الأوسط.
وبالتزامن مع كل هذه التحسينات والتطويرات داخل الشركة، أطلقنا برنامج الصيانة المجانية للسيارات المباعة، لمدة خمس سنوات أو 100 ألف كلم.
خدمات جديدة
* ما هي الخطط التي ستوجهونها الآن في خدمة العميل؟
ــ بالإضافة إلى هذه الخدمة التي نقدمها منذ سنتين، أطلقنا خدمة جديدة، لا تتضمن فقط الصيانة المجانية، بل أيضاً تشمل الصيانة والاستبدال المجاني لكل قطع الغيار المشمولة بكفالة السيارة.
ما يعني أن كل القطع في السيارة، سواء كانت البطارية أو المصابيح، أو برمجة الكمبيوتر أو نظام الملاحة، وأي شيء آخر يخطر ببالك، مشمول بضمان قطع الغيار، فهو مغطى لمدة 5 سنوات أو 100 ألف كلم، للصيانة والتغيير المجاني.
وهذا يعني أن من يحضر إلى ورشة عملنا لن يكون عليه التفكير بأية تكاليف إضافية يمكن ان يتكبدها، سواء في صيانة السيارة أو إصلاحها. وأعتقد أن هذه التقديمات هي الأكثر شمولية التي يمكن أن يوفرها أي وكيل لأي نوع من السيارات.
وهذه التقديمات تكون معروفة منذ استيراد السيارة من ألمانيا، البلد المنشأ، وهي قابلة للتطبيق على نطاق عالمي. فهذا يعني أن كل سيارة تم بيعها وفق مع هذه التقديمات، فإنها ستكون مطبقة في أي بلد رغب المالك بصيانتها فيه. فإن كان في إجازة بسيارته في الأردن، أو قطر، أو أي بلد آخر، فيمكن الذهاب إلى أي ورشة صيانة لسيارات بي أم دبليو، حيث سيحصل على صيانة كاملة مجانية.
وهذا يعني، بالتأكيد، أن هذا يسري على السيارات المشمولة بهذا العرض داخل الإمارات العربية المتحدة. لأن العرض مقدّم للسيارة، وليس لجهة الصيانة. فمهما تنقلت السيارة، فإنها تحمل معها عرض الصيانة المجاني الدولي، بأي مركز صيانة لبي أم دبليو في العالم.
وقد قدمنا مجموعة محفزات لزبائننا في دول الخليج. ولكن، ولأننا نعرف بأن عملاءنا من الإمارات يتمتعون بمستوى عال من الرغبة بالتميز، فقد قدمنا لهم سيارات تتوفر فيها آخر الإضافات الموجودة في السوق.
ففي سيارة بي أم دبليو الفئة السابعة، مثلاً، حرصنا على أن يكون فيها كل أرقى معايير السلامة مثل مساعد السائق، والذي يمنح علبة التعليق المزيد من الثبات، لتكون السيارة أكثر قدرة على الحفاظ على توازنها في الحالات الخطرة.
أما من إضافات الرفاهية، فنقدم لبعض السيارات مشغل دي في دي إضافي في السيارة. هذه بعض الإضافات الجديدة التي لا يمكن أن يحصل عليها العميل في أي مكان آخر.
نحن نقدم كل هذه الخدمات الإضافية، والتي تجعل كل عميل يشعر بتميزه. ولكننا لا نركن لما وصلنا إليه فقط، بل نقوم دورياً بنظرة عما لدينا، والعمل على تحسين خدماتنا وطريقة تقديمها، وهذا هو سبب نجاحنا. أما عن طريقة الإدارة التي نتبعها حالياً، فيمكنك معرفة أن برامجنا جعلتنا في أعلى المراتب بين وكلاء السيارات في الشرق الأوسط.
وفي 2005، اشتركنا في مسابقة عالمية لتشجيع شراء سيارة بي أم دبليو بين وكلاء الشركة، وكان لديهم سلسلة من الاختبارات التي يجب أن يقطعها مختلف وكلاء بي أم دبليو المشتركين من كل العالم. فقد كانت المشاركات متنوعة بين أميركا، ألمانيا، جنوب إفريقيا، وأستراليا، وذهب الجميع لمدة خمس أيام إلى ألمانيا، حيث خضع الجميع لاختبارات متواصلة، واستطعنا نحن في أبوظبي موتورز تحقيق المركز الثاني على مستوى العالم كله.
كما أن لدينا أعلى نسبة انتشار في السوق الإماراتي، فإذا نظرنا إلى أرقام مبيعات بي أم دبليو في الإمارات، مقارنة مع المنافسين، فستجد أن أبوظبي موتورز تستحوذ على الحصة الأكبر من سوق السيارات المحلي. كما لدينا أعلى مستوى نمو بين وكلاء بي أم دبليو في الإمارات، خلال عام 2005. ونحن من بين أكبر موزعي دراجات بي أم دبليو في الشرق الأوسط في 2005.
* بناء على كل هذا، أين تصنف شركة أبو ظبي موتورز في المنطقة؟
ــ بالنسبة لحجم مبيعات بي أم دبليو بالتجزئة، فنحن نحتل المركز الثالث على مستوى الشرق الأوسط. لكن، بالنسبة لحجم النمو في المبيعات.
فنحن نحقق نسبة نمو أعلى مما يحققه منافسونا، بنسبة زيادة تصل إلى 2% عن المنافسين.
في سوق السيارات المستعملة، بعنا 457 سيارة مستعملة العام الماضي، وهذا كان ثاني أعلى رقم في مبيعات السيارات المستعملة في الشرق الأوسط.
كما أن أفضل مندوبَي مبيعات لسيارات بي أم دبليو في الشرق الأوسط، يعملان في شركة أبو ظبي موتورز، وأيضاً أفضل مستشاري مبيعات في الشرق الأوسط للعام الماضي كانا من شركتنا أيضاً، وهما زياد مرجعي وعمران صالح. كما حزنا على أفضل مدير مبيعات في الشرق الأوسط، وأفضل المدراء على مستوى المنطقة.
* ماذا عن مبيعات السيارات لديكم، نسبة لما يتم تحقيقه على مستوى الشرق الأوسط؟
ــ بالنسبة لسيارة الرولز رويس، حققنا ثاني أفضل نسبة مبيعات في المنطقة، خامس مركز على المستوى العالمي. وأعتقد أن هذه النتائج جيدة، لكنها ليست كل ما نستطيع تحقيقه، وليست طاقتنا الكاملة.
* ما هي الموديلات الأكثر مبيعا لديكم؟
ــ الفئة السابعة هي السيارة ذات أكبر حجم مبيعات لدينا، تليها الفئة الخامسة، ثم الإكس فايف.
* ما هي أسباب نجاح الفئة السابعة لبي أم دبليو في الإمارات برأيك؟
ــ من أول هذه الأسباب أن مواطني الإمارات يفضلون السيارات الفاخرة والمميزة. كما يرغبون بسيارة آمنة، والفئة السابعة تجمع كل هذه المواصفات سوية. فهي سيارة مترفة الرفاهية، كبيرة وذات مقصورة رحبة، كما أنها تجمع أحدث التقنيات التي تم التوصل إليها في عالم السيارات إلى جانب الأمان.
فهي بين أفضل فئات السيارات عالمياً على مستوى الرفاهية التي توفرها، والأمان.
كما أننا نقدم عروضا مميزة لما بعد البيع، وذات اسم عريق له ثقة لدى المستهلك. لهذا كله، حققت هذه الفئة مبيعات كبيرة، لأنها أفضل سيارة صالون فاخرة نقدمها للمستهلك.
* كيف تقيمون علاقتكم مع المكتب الإقليمي لبي إم دبليو في الشرق الأوسط؟
ــ الآن علاقتنا رائعة، وفي الحقيقة قام مدير عام الشركة غونتر زيمن بزيارتنا منذ فترة وجيزة والتقى الشيخ محمد بن حمد بن بطي آل حامد، كما التقيت به، وعبر لنا عن فخر الكبير بمعرض أبو ظبي موتورز، لأننا كما قال، نحقق أفضل النتائج بين مستوردي بي أم دبليو في منطقة الشرق الأوسط، وهذا كان تعبيره حرفياً.
رغبات العملاء
* هل ناقشتم معه رغبات الزبائن في الإمارات؟
ــ نحن نناقش اهتمامات الزبائن بشكل دائم، ففي كل مرة نتفاوض مع الشركة الأم بخصوص التقديمات التي نرغب بمنحها لعملائنا، كما نناقش معهم أحيانا أفكارا لدينا حول كيفية تحسين تعاملنا مع العملاء، وقدرتنا على خدمتهم بشكل أفضل، سواء كان من خلال خطط فريق مبيعاتنا، أو عبر خلال تأمين ورش عمل إضافية تساهم في تحسين شكل خدماتنا المقدمة.
* ما هي الخطط المستقبلية التي تنوون تنفيذها مستقبلاً؟
ــ لقد بدأنا بالفعل بإنشاء ورشة عمل ومعرض جديدين، سيكونان أكبر مركز خدمات لسيارات بي أم دبليو في الشرق الأوسط. وسيكون مساحته أكبر من 341.300 قدم مربع.
* يقول البعض ان سوق الإمارات ما هو إلا »فقاعة«، لا بد أن تنتهي يوماً، هل تعتقد أن هذا صحيح؟
ــ بالطبع لا، فلننظر مثلاً إلى النمو العقاري، فهو يتطور بشكل سريع للغاية، وعدد المباني التي يتم إنشاؤها كبير جداً، لدرجة تجعلك تفكر إن كان يوجد مستأجرين لكل هذه الشقق؟
قبل خمس سنوات، اعتقدت أن النمو الكبير والسريع لن يدوم طويلا، ولكنه منذ ذلك الوقت لم يتوقف، وما زال هناك تقصير وعدم قدرة على مجاراة حاجة السوق، فهناك الآلاف من القادمين للعمل في الإمارات، يحتاجون لمكان إقامة، وسيارات للتنقل بها.
لذلك، أعتقد أن الإمارات تشهد نموا كبيرا بالنسبة لمنطقة الشرق الأوسط، وهي نقطة جذب للكثير من الناس للعمل هنا، وهذا ما يبرر النمو والتطور الاقتصادي السريع جداً، نسبة للمنطقة. فإن نظرنا إلى بلاد كالمملكة العربية السعودية أو البحرين، وهي بلدان استطعت زيارتها، فستجد أنه توجد الكثير من مجالات التوسع، وهذا ما لمسته شخصيا.
الإمارات تمثل مركز جذب لكل منطقة الشرق الأوسط، وهذا ما يعني حتمية تطوره بعد أكثر. لهذا، يمكننا توقع دخول العديد من الشركات للسوق الإماراتي، حيث سيكون منها مركز الانطلاق لكل منطقة الشرق الأوسط.
ونحن بدورنا نتوقع أن نحقق نسبة مبيعات استثنائية، ربما تصل إلى 5 آلاف سيارة، خلال فترة تطور القادمة. وهذا مشمول بالموديلات الحديثة التي سنطرحها خلال السنوات الثلاث القادمة. لكننا لن نكشف عن هذه السيارات، بل نتركها حتى العام المقبل.
خطط المستقبل
* ما هي الحملات الإعلانية التي قمتم بها في الأشهر الستة الأولى من هذا العام، وما الذي تخططون له مستقبلا؟
ــ الذي قمنا به هو محاولة نشر الإعلانات لمختلف فئات سياراتنا، لكننا ركزنا أيضاً على الفئة السابعة بشكل خاص، لنبقي الناس على اطلاع على هذا الطراز. فكما هو الحال في أي علامة تجارية أخرى، يجب الحفاظ على مستوى إعلانات مواز لخط الترويج والمبيعات، وإلا فإن مبيعات السيارة أو المنتج عامة سيبدأ بالتراجع. وهذا ما حصل في بعض الأسواق، حيث أوقفت الحملة الدعائية، ما أثر بتراجع المبيعات، لتعود للتزايد بعد استئناف الإعلان.
لأننا لا نبيع فقط لعملائنا، بل أيضاً للعديد من العملاء الجدد، الذين يجربون سياراتنا لأول مرة. لهذا ركزنا على كل الموديلات بشكل متواز، مع التركيز على السيارات ذات القيمة العالية.
وهذه الخطة التسويقية التي سنواصل اعتمادها في الأشهر الستة القادمة، حيث سيكون الإعلان موجها لتذكير الناس بسيارات بي أم دبليو، وليس فقط التعريف عنها.
* يعتبر البعض أن سيارات بي أم دبليو هي من النوع الرياضي، فكيف يمكن أن تصححوا هذا الاعتقاد؟
ــ صحيح أن سياراتنا رياضية، خاصة مع المحرك القوي، وناقل الحركة السريع، اللذان يخولانها لتكون سيارة رياضية، وهي تقدم أفضل ما يمكن أن تقدمه شركة سيارات في منتجاتها.
ولكن، مع الأداء الرياضي، فهي أيضاً فخمة، وعملية وتوفر مقصورة رحبة لراكبيها. ونحن بدورنا، من خلال الإعلانات التي نطلقها، نؤكد على الجمع بين طابع الفخامة والأداء الرياضي. ونوجه رسالة لمن يعتقد بأنها رياضية فقط، بأن لا يحكموا على السيارة قبل تجربتها، والفئة الثالثة هي خير مثال على ذلك.
متى ستصل X5 الجديدة؟
ــ سيتم طرحها في أسواق الإمارات بداية من مارس 2007. وهي جديدة بالكامل، بمواصفات متطورة، ومحرك جديد، مع شكل خارجي جديد، وتختلف اختلافا كبيرا عن الطراز الحالي. لكن، يمكن معرفة أنها X5 من مجرد النظر إليها. ويمكننا القول أننا نملك، منذ اليوم، لائحة انتظار للعملاء الراغبين بامتلاك السيارة الجديدة.
* ماذا عن الموديلات التي ستطرحونها هذا العام؟
ــ لقد استقبلنا أخيرا سيارة Z4 الرياضية ببابين، وأيضا الطراز المطور منها Z4 M الرياضية. كما سنطرح الفئة الثالثة الرياضية المكشوفة في وقت لاحق، ربما يكون في فبراير العام المقبل. كما سنطرح، في بداية 2007، طراز M6 الرياضية ببابين.
توسعات وأرقام
تعمل شركة أبوظبي موتورز على إنشاء أكبر معرض ومركز صيانة في الشرق الأوسط لسيارات »بي إم دبليو«، بكلفة إجمالية تبلغ 120 مليون درهم. يتألف من ثلاثة طوابق على مساحة 341.300 متر مربع، وسيتم افتتاحه بعد عامين. كما تستحوذ شركة أبو ظبي موتورز، (وكلاء بي إم دبليو، ومني كوبر، ورولز رويس)، في أبوظبي والعين، على 39% من سوق السيارات الفاخرة في الدولة.
وستواصل الشركة ريادتها في المبيعات من خلال طرح مفاهيم وتقنيات مبتكرة جديدة وطرز تروق للعديد من محبي السيارات الفاخرة، بالإضافة إلى الخدمات التي تقدمها، وعلى رأسها الصيانة المجانية لمدة خمس سنوات في جميع أرجاء العالم.
كما باعت الشركة 300 سيارة بي أم دبليو من الفئة السابعة، حتى نهاية شهر مايو الماضي، وهذا يعني ارتفاعا بنسبة 111% بنسبة المبيعات لهذه السيارة عن العام الماضي. وباعت 32 سيارة رولز رويس في العام الماضي، وهي أرقام قريبة جدا من مبيعاتنا خلال نفس الفترة من 2006 الحالي.
حوار: راشد دبدوب