وصف صندوق النقد الدولي الاقتصاد الكوري بأنه من أنضج تجارب النمور الآسيوية، وأنه نهض من رماد الحرب قوياً، فبعد أن كانت كوريا ثالث البلدان الآسيوية فقراً في أواخر الخمسينات من القرن الماضي، أصبح الاقتصاد الكوري في المرتبة الثالثة آسيويا بعد اليابان والصين، وعاشر أكبر اقتصاد على مستوى العالم.
ووفقا لوزارة التجارة والصناعة والطاقة الكورية الجنوبية فإن الصادرات شكلت نسبة 40 % من النشاط الاقتصادي الكوري في العام 2005 تقريبا، إذ زادت الصادرات الكورية بنسبة 29% في عام 2003، وبنسبة 31.2% في عام 2004، بما يعادل 254.22 مليار دولار، وهو أعلى رقم في التاريخ الكوري.
وبالرغم من قوة العلاقات التجارية بين بعض الدول العربية وكوريا الجنوبية إلا أن رجال الأعمال العرب تفصلهم مسافات شاسعة لفهم نظرائهم الكوريين، فهناك من يعتقد بأن ثقافة الأعمال الكورية هي نسخة عن شقيقاتها الآسيوية كالصين واليابان.
وهناك من يعتقد بأنها وليدة الرأسمالية، ولكن الحقيقة مختلفة تماما، لأن كوريا الجنوبية تمتلك مزيجا فكريا وثقافيا واقتصاديا مستقلا عن غيرها من الدول.
كيف تحدد موعداً
* احرص عند دخول فريقك إلى مقر الاجتماع بأن يتقدم الأكبر سنا فيهم الفريق ثم يليه الأصغر رتبة أو عمرا بالترتيب، لأن الكوريين سيجلسون في أماكنهم وفق هذا الترتيب، وإذا لم تستطع التمييز أو كيفية الجلوس عليك بسؤال مضيفك الكوري.
* الأزياء المحافظة هي السائدة في ثقافة الأعمال في كوريا الجنوبية، والألوان الداكنة والهادئة هي الأكثر شيوعا خلال الاجتماعات الرسمية.
ويفضل ارتداء بذلة سوداء مع قميص أسود وربطة عنق هادئة اللون، أما المرأة فيمكنها أن ترتدي تنورة طويلة وقميصا أو بذلة رسمية ويمنع عليها ارتداء الملابس قصيرة الأطراف.
* يعاني المديرون التنفيذيون ورجال الأعمال في كوريا الجنوبية من ازدحام جداول المواعيد أكثر من غيرهم.
وهذا ما يبرر عادة تأخرهم لبضع دقائق عن موعدهم، وغالبا ما يكون ازدحام السير هو السبب، ولا ننصحك هنا بالتأخر عن موعدك مع الكوريين نظرا لمعرفتك بهذا، بل يجب عليك الحضور في الموعد المحدد أو قبل ذلك بربع ساعة.
* أفضل توقيت للاجتماعات يمتد ما بين العاشرة صباحا وحتى الثانية عشرة ظهرا، ومن الثانية ظهرا وحتى الرابعة مساءً، مع ضرورة التأكيد على الموعد قبل ثمان وأربعين ساعة، كما يمكن عقد اللقاء على هامش الغداء أو في مقهى الفندق أو المطعم تبعا لقوة العلاقة مع الطرف الكوري.
وتجنب
* تجنب تحديد مواعيد مع رجال الأعمال الكوريين من منتصف يوليو وحتى منتصف أغسطس لأنهم يفضلون الخروج في إجازاتهم السنوية في تلك الفترة من كل عام.
المحادثة
* قد تسأل عن أمور شخصية جدا مثل عمرك وراتبك ومستواك التعليمي وديانتك وحياتك الأسرية، فإذا لم ترغب بالإجابة عليها يمكنك الالتفاف بدماثة وتغيير وجهة الحديث بأدب.
لأن الكوريين يرونها قواسم مشتركة بين الناس وتسهل عملية التعارف والتعرف على مستوى الشخص المقابل، لاسيما أن المستوى الاجتماعي وعمر الشخص يشكلان عنصرا مهما في ثقافة الأعمال الكورية.
* التواضع من أهم الطقوس في كوريا، فإذا بادر أحدهم بمديحك أو مجاملتك خلال الاجتماع وشعرت بأنه غير ملم بثقافتك، فعليك المبادرة بالمقابل لكي لا يشعر بأنك متكبر.
أما إذا كان مطلعا على ثقافات الآخرين فقم بشكره على الإطراء، لأن الكوريين يحبون الإطراء والمدح ويعتبرونه جزءاً من تواضع الشخصية، وحاول أن توزع تركيزك على أكثر من شخص حتى لا تحرج الآخرين.
* يمتلك الكوريون مشاعر اعتزاز ببلادهم عموما وشعورا بثرائها التاريخي، ولهذا عليك الحرص من مقارنة بلادهم بأي دولة آسيوية لاسيما اليابان التي احتلت بلادهم لسنوات طويلة، فلا تهديهم أي شيء مصنوع في اليابان ولا تقارن نهضتهم الاقتصادية بتلك الحاصلة في اليابان.
* أجب عن الأسئلة بصيغة الإيجاب وتجنب صيغ النفي حتى لو كنت بصدد تمرير معلومات نافية، وإذا أردت أن ترفض تقديم خدمة لأحدهم عليك الرفض أيضا بكل تهذيب واعتذار.
* كن مختصرا ومباشرا في إجاباتك، وتذكر ان خير الكلام ما قل ودل.
* قلل من حركات اليد وإيماءات وتعبيرات الوجه أثناء المحادثة لكن دون تجهم أو عبوس.
ماذا تتحدث
٭ أفضل مادة للحديث هي تاريخ كوريا وإرثها الثقافي، وكذلك قصة نجاحها الاقتصادي وانجازاتها الدولية، ولا مانع من الحديث عن الرياضة .
وتحديدا عن أداء المنتخب الكوري في بطولة كأس العالم للعام 2002 وكذلك الألعاب الاولمبية. ويمكن الحديث عن الصحة العائلية والهوايات الشخصية والطائرات الورقية.
ماذا تتجنب
٭ تجنب الخوض في أحاديث حساسة مثل السياسة الكورية في الشرق الأوسط وقواتها الموجودة في العراق، وكذلك السياسة الداخلية للبلد، والحرب الكورية بين الشمال والجنوب، وتحاشى طرح نظريات النظام الاجتماعي للحكم، والشيوعية، والشؤون العائلية الخاصة بك أو بهم.
ماذا تهدي؟
* يعتبر تبادل الهدايا أمراً طبيعياً ومألوفاً بين الكوريين لكسب الود أو تعزيز العلاقات سواء في محيط العمل أم المجتمع.
* تعكس الهدية عمق شخصيتك، فاحرص على تقديم أفضلها، وسيقدر الكوريون الهدية التي تحمل توقيع بلادك أو ثقافة منطقتك، ولكن تجنب تقديم الهدايا المصنوعة في دول غير نامية ما لم تعكس رموزا ثقافية أو تذكارية مفهومة.
* تقديم الهدايا خلال لقاءات الأعمال أمر شائع في كوريا الجنوبية، وأفضل هدايا للرحلة الأولى هي المشغولات المتعلقة بالمكاتب كشعار شركتك أو تذكار خاص بوطنك، شريطة أن تكون الهدية جيدة النوعية بصرف النظر عن سعرها.
* تأكد من تقديم الأغلى ثمنا أو الأكثر قيمة للرجل الأهم منصبا في المجموعة ثم الأقل ثمنا للذي يليه وهكذا.
* ضع الهدية النقدية في مغلف، فالنقد مألوف في مناسبات كثيرة مثل الزواج وإجازات الأطفال وأعياد الميلاد والجنازات وغيرها.
* أفضل هدية عند زيارة عائلة كورية في منزلها هي المشغولات اليدوية.
والفاكهة والكيك والشوكولاه والأزهار والقهوة والسيجار المستورد للمدخنين.
* توقع مقاومة كبيرة عند تقديم الهدية، لأن الكوري يعتبر ذلك نوعا من الأدب، لذا كن شديد الإلحاح على مضيفك في قبولها.
* استخدم كلتا يديك عند تقديم الهدية أو تسلمها، ولا تفتح الهدية بحضور الطرف الآخر ما لم تربطك به صداقة قوية، حينها يمكنك طلب فتحها منه.
* اعتاد الكوريون على رد الهدية بمثلها ولو بعد حين، لذا احرص على مراعاة المستوى المالي لنظيرك الكوري من خلال تقديم هدية مناسبة يمكنه الرد بمثلها، لأنه قد يضطر إلى ردها إليك.
قبل التفاوض
* تأكد من حمل ما يكفي من بطاقات العمل »بيزنيس كاردس« لأن الطرف المقابل سيحرص على تبادل البطاقات معك، والحقيقة أن معظم رجال الأعمال كثيري السفر يواجهون هذه المشكلة، ولكن حلها بسيط في بلد مثل كوريا الجنوبية، إذ يمكنك طباعة بطاقاتك بسهولة هناك بدلا من أن ترسل في طلبها من بلدك الأصلي.
* احرص على تقديم بطاقتك من الوجه المطبوع باللغة الكورية إذا كانت لغة مضيفك الانجليزية ضعيفة، أما إذا كان يجيدها فافعل العكس.
* احرص على إبراز مسماك الوظيفي في بطاقة الأعمال، لأن الكوريين يركزون على مركز الشخص المهني أو الاجتماعي، ولأن ذلك يسهل عليهم معرفة مدى الصلاحيات التي تمتلكها لاتخاذ القرارات فيما بعد، كما أن تحديد مركزك يساعد على التعرف بالشخص الموازي لك.
* قدم بطاقتك بكلتا اليدين مع انحناءة صغيرة.
* عندما تتلقى بطاقة شخص آخر، احرص على قراءتها باهتمام قبل وضعها في علبة البطاقات، لأن تجاهلها ووضعها في جيبك أو العلبة يعني أنك لا تهتم بالطرف المقابل.
* يعتبر بعض الكوريين الكتابة على بطاقاتهم نوعا من عدم الاحترام لهم، لذلك تجنب كتابة أي ملاحظات أمامهم لكي تتذكر وصف الشخص أو المناسبة التي قابلته فيها.
* تلعب العلاقات الشخصية والمعارف دورا مهما في كوريا الجنوبية، فالكوريون يميلون الى الشك والحذر من الغرباء أو هؤلاء الذين لا يمتلكون أصدقاء مشتركين معهم، لذلك احرص على تقديم نفسك من خلال اشخاص معروفين لدى الطرفين.
* من المستحسن قبل زيارة البلد أن ترسل قائمة مقترحات للشركة أو الشخص الذي تنوي لقاءه ليطلع عليها ويعرف محاور المشروع أو الفكرة التي تنوي تنفيذها بالشراكة معه.
* تأكد عند اختيار فريقك المفاوض من وجود أشخاص قادرين على مناقشة التفاصيل مع الجانب الكوري في حال غيابك ومن أن مستواهم الوظيفي يوازي مستوى نظرائهم الكوريين، لأن اختيار صغار الموظفين لمرافقتك سيفهم بأنك غير جاد في مشروعك.
* سيتعمد بعض أعضاء الفريق الكوري المفاوض الانتقال من نقطة إلى أخرى خلال التفاوض متجاهلين أجندة العمل، وقد يلجأون إلى تكرار بعض الأسئلة على لسان أكثر من شخص.
وهنا عليك التحلي بالصبر لأن الهدف من ذلك هو اختبار مدى صلابتك وصبرك والتأكد من بعض المعلومات الحساسة في أذهانهم، وإذا انزعجت من طريقة تنظيم أولويات التفاوض يمكنك إشعارهم بذلك بأدب.
* كن مدركا لحقيقة بسيطة وهي أن العلاقات الشخصية غالبا ما تأخذ أولوية على علاقات العمل، وهذا يعني بأن اللقاء الأول يلعب دورا حاسما في تحديد مستقبل المفاوضات من خلال تعارف الطرفين ومدى انسجامهما معا.
ولهذا ننصحك بقبول ما يقدم اليك من قهوة أو شاي في البداية حتى لو كنت قد احتسيت قبلها عشرة أكواب، وليس من الضروري شرب الكأس كاملة فالمهم هنا محاكاة سلوك نظيرك لتأكد له انسجامك معه.
* توقع القيام بعدة رحلات قبل التوصل إلى اتفاقية نهائية مع الكوريين.
* يفضل بدء اللقاء بدردشة قصيرة قبل الدخول إلى صلب الموضوع.
* أساس العلاقات التجارية مع الكوريين هو الاحترام والتقدير على المدى الطويل، لهذا احرص على التواصل مع شركائك عبر البريد والهاتف والبريد الالكتروني بعد مغادرة بلادهم.
كيف تعقد الصفقة؟
* بالرغم من كرم ضيافتهم واهتمامهم إلا أن الكوريين صعاب المراس خلال التفاوض وقد يصل الأمر بهم إلى الغضب والثوران، ومن الطبيعي أن تشاهد نظيرك الكوري منفعلا وصريحا ومباشرا في التعبير عن ضيقه أو غضبه أو إحباطه.
ومع ذلك فمن الخطأ أن تأخذ كل كلمة قيلت خلال الاجتماع بحذافيرها، بل عليك بذل الجهد الكبير لضبط أعصابك والتحكم بانفعالاتك أمامهم، لأن إظهار الود والصلابة للكوريين سيساعدك في التغلب على العقبات التي تواجهها أثناء المفاوضات النهائية.
* إذا كنت بصدد مناقصة وكان منافسوك متواجدين، وتمتلك متسعا من الوقت لإنهاء الصفقة، فيفترض أن تقدم عرضا أوليا قابلا للتفاوض حوله.
* الصلابة مطلوبة خلال التفاوض، إلا أن الإلحاح على تنفيذ مطالبك وأفكارك بدون ترك أي مرونة في التفاوض سينقلب عكسيا عليك، إذ سينظر الكوريون إليك كأرعن أو متهور، وكذلك الأمر عند التسرع والاستعجال في حسم الأمور العالقة.
* ينزع الكوريون إلى التأني في اتخاذ قراراتهم، لذا تحل بالصبر عند تأخرهم في اتخاذ القرار، فقد يكون ذلك تكتيكا هدفه هزيمتك نفسيا، فبمجرد اقتناعهم أن العرض يشكل صفقة مجزية لهم فإنهم سينجزون الخطوات المتبقية بسرعة.
* احتمل حالات الصمت التي قد تمر فيها المفاوضات لأن نظراءك يحتاجون إلى الوقت الكافي للترجمة والتفكير فيما قيل لهم.
* يعتمد الكوريون في إدراكهم الحسي على الإحساس الشخصي غالبا، وبالرغم من ذلك تلعب الأسباب الموضوعية دورا متناميا في أساليب تحليلهم الحسي للأمور خلال التفاوض.
ويخضع الأمر لطبيعة تكوين الأفراد العاملين في المؤسسة وتوجهاتها وثقافتها الداخلية، فهناك من يفضل فهم الأمور من خلال التحليل والبيانات الدقيقة والتفصيلية. ولكن الأمر المعروف أن الكوريين مسكونون بالفلسفة الكونفوشيوسية.
* تذكر دائما أن ثقافة المجتمع الكوري هي ثقافة جمعية (اشتراكية) تقدس المجموعة لا الفرد كما هو الشأن في الثقافة الرأسمالية.
ولهذا فإن القرارات تؤخذ بالإجماع وإذا حدث أي خلاف في وجهات النظر فإن القرار الحكم يترك للأكبر سنا والأكثر خبرة، كما أنهم شديدو الوفاء للعائلة والأصدقاء برغم تأثرهم بالنمط الغربي.
* هناك ميل عام لدى الكوري لعدم الإجابة بالنفي المباشر، لهذا تجنب الرفض أو النفي المباشر، ومن الطريف هنا أن نفخ الهواء من خلال الأسنان يعتبر إشارة رفض واضحة في ثقافة الأعمال الكورية وهي موازية لقول كلمة »لا« تماما ويستخدمها الكوري للتعبير عن وجود مشكلة خطيرة.
* وفي نفس الإطار، فإن الكوري ليس مضطرا لقول »نعم« بالنطق، فقد يلجأ الى حني الرأس كإشارة على الموافقة أو بسط تعبيرات الوجه.
* إذا كان هناك مفاوض كوري لا يتقن لغتك أو اللغة الانجليزية فلا تتجاهله خلال الحديث وحاول الالتفات إليه بين فينة وأخرى.
* شأنهم كشأن العرب، لا يزال بعض الرجال الكوريين يعتبرون المطبخ المكان الأفضل للمرأة، فإذا كنت سيدة أعمال عربية عليك أن تتوقعي صعوبات أكثر من الرجال في إنجاز مهمتك.
* توقع ألا يعاود المدير التنفيذي أو رئيس الشركة الاتصال بك فورا عندما تخاطب مكتبه أو سكرتاريته بشأن مشكلة ما لأن من عادة الموظفين الحفاظ على مصلحة وهدوء مديريهم وغالبا ما يتحينون الفرصة المناسبة لنقل أي أخبار سيئة.
* غالبا ما يفضل الكوريون التوصل إلى اتفاقية عامة أو اتفاقية تفاهم ويتركون التفاصيل لدراستها ومناقشتها لاحقا.
بل ان هناك جزءاً منهم لا يولي الاتفاقيات أي اهتمام ويعتبرها مجرد حبر على ورق ويركز على المصداقية والثقة في التعامل وبالتالي فإن أي تغيير في تفاصيلها يعتبر أمرا عاديا لديه، لذا فمن المهم جدا أن تعرف وجهة نظر شريكك المتوقع في هذه الاتفاقيات تحاشيا للمشاكل المستقبلية.
* وأخيرا لا توقع أي اتفاقية أو عقدا بالحبر الأحمر لأن اللون الأحمر يشير إلى دنو أجل صاحبه.
كادر1
نصائح للمسافرين
تتوافر المعلومات السياحية والمساعدات المختلفة في كل المناطق السياحية الكبرى والمطارات وأيضا وبخاصة في المؤسسة الكورية للسياحة ومراكز المعلومات السياحية.
وتفتح هذه المراكز أبوابها يوميا من الساعة التاسعة صباحا إلى السادسة مساء، وفي الفترة ما بين شهري نوفمبر وفبراير من التاسعة صباحا إلى الخامسة مساء. كذلك وضعت المؤسسة الكورية للسياحة معلوماتها في الانترنت على الموقع (www.tour2korea.com).
ونظرا لأن أكثر من ربع سكان كوريا يعودون إلى مسقط رأسهم في فترة الأعياد القومية والعطل، فإنه من المستحسن أن يتم ترتيب تذاكر السفر وأماكن الإقامة قبل ثلاثة أشهر من فترة الأعياد.
ومن أكثر الأعياد والعطل ازدحاما هي يوم الاحتفال بالسنة القمرية الجديدة، العطلة الصيفية (آخر أسبوع من شهر يوليو والأسبوع الثالث من أغسطس)، ويوم الشكر (اليوم الخامس عشر من الشهر الثامن حسب التقويم القمري).
وتغلق المكاتب والبنوك أبوابها خلال العطل القومية، في حين تظل المتاحف والقصور وأغلب المطاعم والأسواق والمتاجر الكبرى ودور السينما وغيرها من الأماكن الترفيهية مفتوحة.
ويعقد على مدار العام في مناطق عديدة من كوريا وكنوع من الترحيب بالزائرين العديد من الأحداث المحلية والمهرجانات والعروض الخاصة مثل رقص القناع وموسيقى الفلاحين.
ويمكن الحجز في وسائل المواصلات المختلفة أو الفنادق في سيئول عن طريق الوكالات السياحية الموجودة هناك. حيث يستطيع السائحون الأجانب الحصول على مساعدة فورية عن طريق الاتصال بالرقم 1330 في أي مكان من كوريا.
كادر 2
الإجازات الرسمية وخدمات الإرشاد
تتوافر خدمات الإرشاد السياحي في المناطق الأثرية والسياحية في سيئول والمناطق المحيطة بها.
وتقدم هذه الخدمات عن طريق الوكلاء السياحيين المسجلين لدى الحكومة، وهي رحلات صباحية أو مسائية أو في فترة الظهيرة. كما أن هذه الشركات تنظم رحلات أسبوعية لمشاهدة معالم كوريا المختلفة.
يتبع الكوريون التقويم الغريغوري عادة، وأغلب الإجازات تعتمد على التقويم القمري، وفي أثناء الإجازات وأيام العطل الرسمية تكون المكاتب والبنوك مغلقة إلا أن أماكن أخرى مثل المتاحف، معظم المطاعم، المراكز التجارية وأماكن التسلية تكون مفتوحة.
سيولال وتشسيوك هما أشهر عيدين لدى الكوريين، يزور الملايين من الكوريين مدنهم وقراهم الأصلية في هذه المناسبات لزيارة عائلاتهم وقضاء موسم الأعياد معهم، في عيد سيولال يتذكر الكوريون أجدادهم ويقومون بطقس السابيي وهو الانحناء احتراماً لكبار السن وتهنئة لهم بالعام الجديد.
ومن الإجازات المهمة يوم الاستقلال في الأول من مارس، ويوم التشجير في الخامس من أبريل، ومولد بوذا (أبريل ــ مايو)، ويوم الطفل (5 مايو) ويوم الذكرى (6 يونيو) لتكريم الجنود والشهداء الذين وهبوا حياتهم من أجل وطنهم كوريا، ويوم الدستور (17 يوليو) ويوم التحرير (15 أغسطس).
كتب محمد بيضا: