شهدت العلاقات الخليجية الروسية تطورا كبيرا خلال السنوات القليلة الماضية في ظل تقارب ملحوظ وتوجه مشترك نحو تكثيف علاقات التعاون الاقتصادي بين الجانبين ودفعها إلى آفاق أكثر رحابة في مختلف المجالات.
وهناك رغبة في تنشيط التبادل التجاري وتشجيع الاستثمارات المشتركة وتبادل الزيارات الرسمية وغير الرسمية وتوقيع العديد من الاتفاقيات الاقتصادية وانعقاد الاجتماعات المشتركة.
لكن الروس مقتنعون بالرغم من كل تلك الجهود بأن هناك أشواطا طويلة يجب على رجال أعمالهم قطعها ليؤسسوا لغة مشتركة مع رجال الأعمال العرب، وكما قال فلاديمير يفتوشينكوف، رئيس مجلس الأعمال الروسي العربي فإن: »رجال الأعمال الروس الجدد افتقروا إلى الخبرة في التعامل مع رجال الأعمال العرب«.
ولعل الصورة في الجانب العربي لا تختلف كثيرا، فرجال الأعمال العرب ينأون عن الاستثمار في روسيا الاتحادية في الوقت الذي تتسابق فيه كبرى الاستثمارات والشركات الغربية إلى تعزيز وتثبيت وجودها في أسواق روسيا الناشئة، متجاوزة عقودا من الصراع الايدوسياسي ومذللة كل العقبات الثقافية والاجتماعية لإيمانها بأن روسيا منجم ثروات طبيعية وخبرات صناعية وتقنية لا ينضب.
مواعيد روسية
يعتبر الحصول على موعد مع رجل الأعمال الروسي تحديا كبيرا يحتاج إلى الكثير من الصبر وطول النفس، وحتى عندما يحدد الموعد فإنك ستكون مطالبا بالسعي والمتابعة لكي لا يلغى الموعد في اللحظة الأخيرة.
وعندما تحدد مواعيد اجتماع احرص على ترك مسافات زمنية متباعدة، وأن تؤكد عدة مرات على الموعد كلما اقترب تاريخه، وتجنب السفر إلى روسيا مع نهاية شهر جويليه أو خلال شهر أغسطس لأن غالبية الروس يأخذون إجازاتهم في تلك الفترة من العام.
وبالرغم من أن يوم العمل لدى الروس يبدأ باكرا جدا إلا أنه من الصعب التنبؤ بموعد بدء أو انتهاء نشاطاتهم وارتباطاتهم الأخرى، ومن الشائع أن تلغى ارتباطات ومواعيد العمل أو المناسبات الاجتماعية في الدقيقة الأخيرة، ولكنها إذا بدأت فلن تنتهي، أي أن الروس لا يكترثون بالوقت المحدد للاجتماع خصوصا إذا شعروا بالارتياح فيه. يقال ان الروسي مفاوض لا يحترم الوقت ويتقن المساومة.
ومها كانت الظروف عليك الانضباط والتمتع بالدقة في مواعيدك مهما بدر من نظيرك الروسي، فليس مستغربا على الروس التأخر لساعة أو ساعتين عن موعدهم، وعموما تخضع العملية لاعتبارات مرتبطة بأهمية الموعد لديهم، فإذا كان الموعد مهما ستجد نظراءك الروس ملتزمين بالحضور إلى الموعد قبل الوقت المحدد حتما، وإذا لم يكن كذلك فإنهم لن يظهروا الحرص عينه.
وإذا تعرضت للتأخير من طرفهم فلا بأس في أن تحضر بعض أوراق العمل معك لتنجزها بدلا من تضييع الوقت في انتظارهم.وتبدأ ساعات العمل الرسمية في روسيا الاتحادية من التاسعة صباحا وتنتهي عند الخامسة مساءً من الاثنين إلى الخميس، وأفضل وقت للعثور على الموظفين هو ما بين العاشرة صباحا وحتى السادسة مساءً.
ماذا ترتدي؟
هناك حكمة روسية قديمة تقول: إنهم يقابلونك بناء على ما ترتدي ويودعونك بناء على مدى الحكمة في حديثك، إلا أن رجال الأعمال الروس يولون جل اهتمامهم للأزياء التي يرتدون, ومن المعروف أن الروس عموما ينفقون الجزء الأكبر من ميزانيات عوائلهم على الكساء أكثر من أي شعب آخر في العالم. و انهم الأكثر انفاقاً على شراء الأزياء.
أما أولئك الذين لا تسمح لهم ميزانياتهم بشراء الأزياء الفاخرة من الماركات العالمية المعروفة فإنهم يفضلون ارتداء البدلات المحلية المصنوعة محليا والجيدة بدلا من ارتداء الألبسة المقلدة المتوفرة بكثرة في أسواق روسيا.
وينصح رجل الأعمال بارتداء البدلات الرسمية مع ربطة عنق في كل اجتماعات العمل, على ألا يرتدي البذلة الواحدة أكثر من مرة، كما يجب ارتداء الألوان الداكنة والقمصان البيضاء للمناسبات الخاصة, وللمناسبات الأخرى يمكن ارتداء ظلال لونية فاتحة كالأزرق السماوي أو الرمادي أو البني.
وإذا كانت زيارتك إلى روسيا في الشتاء احرص على أخذ ملابس دافئة وقبعات وقفازات وأحذية متينة. ولا بأس بارتداء الجينز والقمصان والأحذية الخفيفة خارج مواعيد الأعمال.
أصول المحادثة
يجب على الزائر التحدث بنبرة لطيفة ورصينة طوال الوقت، وسيقدر نظراؤك الروس منك لفتة إضافية إذا حاولت التحدث ببعض الكلمات أو الجمل بلغتهم، لكن تجنب التحدث باللغة الروسية إذا كانوا يتحدثون بلغتك لكي لا توترهم أو تحرجهم أو تدفعهم للاعتقاد بأنهم لا يتقنون لغتك جيدا، ويتوخى الروس الحذر فيما يقولون، وأحيانا قد يلجأون إلى الكناية والتورية وبعض الرموز.
وبناء عليه ستجد أن لديهم اعتمادا كبيرا على أساليب التوضيح والاتصال غير الشفوية في معظم الحالات، وفي المقابل ستجدهم أحيانا واضحين ومباشرين في طرح أفكارهم، وذلك حسب الظرف الذي يوجدون فيه.ومن الطريف أن الروسي إذا عمد إلى ملامسة شخص آخر خلال محادثته فإنها إشارة إلى وجود الثقة بينهما.
وستجد الروس أحيانا متحمسين لمناقشة شؤونهم السياسية وتحديات العيش في روسيا، وهنا يفضل الدخول في النقاش وطرح وجهة نظرك حتى لو كانت مخالفة لما يقولون، لأنهم يعتبرون مشاركتك أفضل من جلوسك كمستمع أو مراقب من بعيد حتى لو كنت مستمعا جيدا.
وسيقدر الروس حديثك عن ثقافتهم وتاريخهم، لاسيما أنهم يمتلكون مستوى عاليا من الثقافة والتعليم، إلا أنه من الواجب اتخاذ الحيطة قبل فتح محور نقاش حول هاتين القضيتين لأنك ستكتشف بأنهم يحيطون أكثر منك في شؤون بلدك الثقافية والتاريخية, فكن جاهزا!
أما بالنسبة للشؤون الشخصية, فيفضل عدم الخوض فيها حتى إذا حاول نظيرك إقحامك فيها, ولكن يجب التخلص من تلك الأسئلة الخاصة بلياقة وأدب مهما كان.
وعليك تجنب المدح الزائد والإطراء في غير محله لأنه يجبر نظيرك الروسي على تنفيذ التزامات معنوية مرهقة، فإذا كنت في منزله وبدأت تبدي إعجابك الشديد بقطعة ديكور أو لوحة محددة فإنك بذلك ستضطر مضيفك إلى الإلحاح عليك لقبولها كهدية.
ويتعامل الروس مع الطفولة بعاطفة مبالغ فيها, فإذا أريتهم صور أبنائك أو تحدثت لهم عن مدى حبك لهم فستلاحظ مدى تأثرهم وتحولهم إلى أصدقاء مقربين.
ولا بأس في طرح ومناقشة مشاعرك ووجهة نظرك حول المستقبل خلال الاجتماع, لأن الروس أحيانا يفضلون اكتشاف الجوانب الشخصية والتعرف على أسلوب تفكيرك أكثر من الاطلاع على أجندة أعمالك.
وعليك تجنب الحديث عن الفن والأدب إذا لم تكن ملما وعارفا بأهم اتجاهاته وأشهر الشخصيات الروسية مثل تشيكوفسكي وبروكوفييف وتولستوي وتشيكوف وبوشكين ومالفيتش وباريشنيكوف.
لأنك إذا دخلت في حديث كهذا ستكتشف أن الروس ملمون بكل شاردة وواردة بدءاً من روايات تشيكوف إلى لوحات بيكاسيو وسمفونيات موزارت ومدى تأثيرها على تاريخ العالم في محادثات يالطا عام 1943، لأن الروس يحبون إجراء المقارنات والعثور على إجابات واستخلاص العلاقات والنتائج.
محاور نقاش إيجابية
أكثر المحاور ترحيبا في النقاشات التمهيدية خلال الاجتماع مع الروس هي: التغيرات الجارية في روسيا، وأهم الأحداث الآنية، والحرب العالمية الثانية، والصعوبات الاقتصادية، والاختلافات الايجابية بين بلادك وروسيا(واحرص على أن يبدأ مضيفك الروسي هذا المحور)، وأخيرا الكتب والأفلام.
محاور سلبية
تجنب الخوض فيما يلي: التذمر من الحياة في روسيا مهما كان السبب, وكذلك محرقة الهولوكوست التي قضى فيها الكثير من اليهود إبان الحرب العالمية الثانية على يد النازيين، ولا تذكر قيصر روسيا والنظام الملكي إطلاقا حتى لو كانت هي المعلومة الوحيدة التي تعرفها عن روسيا.
وتجنب الحديث عن الأقليات العرقية هناك والأمور الدينية، والأهم ألا تجري أية مقارنات بين روسيا وأيِ من الدول النامية الأخرى سواء بإبراز الإيجابيات أو السلبيات. وينطبق الأمر أيضا على المقارنة بين موسكو وسانت بترسبورغ. ويعتبر مقارنة روسيا بأي من الدول اهانة كبرى.
ماذا تهدي؟
يقدر الروس تبادل الهدايا عموما، ولكن لابد من الانتباه إلى بعض التفاصيل عند شراء وتقديم الهدايا, وعلى سبيل المثال لا داعي لتغليف الهدية إذا كانت زهيدة الثمن، بينما يجب تغليف الثمين منها.
وتجري العادة على فتح هدايا الأطفال لاحقا أما هدايا الكبار فتفتح فور تقديمها أمام الحضور، وإذا كانت الهدية مؤثرة فإنك ستسمع كلمات الشكر طوال الوقت حيث ينفق الروس ميزانيات كثيرة على الهدايا.
وينصح بتجنب الهدايا التقليدية مثل أقلام الرصاص والحبر والولاعات ودفاتر الملاحظات واليوميات وغيرها من المشروبات والإكسسوارات الرخيصة، وإذا دعيت إلى منزل روسي قدم الشوكولاته والحلويات كهدية.
وتعتبر الأزهار الهدية الأنسب للمرأة الروسية، فإذا كنت تزور منزل عائلة ينصح بتقديم باقة من الأزهار للزوجة أو الأخت أو الأم لأن إحداهن ستكون حاضرة للترحيب بك عند زيارة العائلة.
وينصح هنا بتجنب الأزهار الصفراء لما تحمله من رموز سلبية والحمراء لما تحمله من معان عاطفية حارة، واختر اللون الزهري والكريم والبرتقالي والأزرق لأنها تعكس معاني ورموزا جميلة.
ومن أكثر الهدايا شيوعا وتقديرا لدى الروس: الشوكولاته الفاخرة، والأطعمة النادرة، والمناشف، وكاميرات التصوير، والساعات، والعطور، والأزياء الفاخرة.
قبل المفاوضات
احرص على حمل كمية كافية من بطاقات الأعمال الخاصة بك، وأن تكون باللغة الانجليزية والروسية معا، وفيها اسمك الكامل ولقبك الوظيفي ومستواك الجامعي. واحرص عند تقديم بطاقتك لنظيرك الروسي أن تبرز الوجه المكتوب باللغة الروسية.
وتأكد من أن كل مراسلاتك مكتوبة باللغة الروسية لتضمن حصولها على اهتمام المتلقي الذي غالبا ما يكون هو صاحب الشركة لا الموظف, لأن الروس يحبون فتح صناديق البريد بأنفسهم. ولهذا عليك الدخول في صلب الموضوع مباشرة، وأن تتوقع تأخر الرد على رسالتك إذا كانت موجهة إلى دوائر وشخصيات حكومية.
وإذا كنت ستزور مدنا خارج موسكو العاصمة فعليك اصطحاب كل الوسائل الضرورية للعمل مثل الفاكس والكمبيوتر وآلة التصوير والناسخة لأنك ستواجه صعوبة في العثور عليها.
وإذا حضر المحادثات أشخاص يمتلكون اتخاذ القرار فإن غالبية الوقت ستمضي في تبادل المعلومات والأفكار بين الحضور، ولكن عليك اختصار الطريق والتوجه مباشرة لصاحب الكلمة الأخيرة بدلا من تشتيت أفكارك بين الوسطاء والمعاونين.
واحرص على اصطحاب شخص محايد يمتلك خبرة في تفاصيل القوانين الروسية واللغة حتى لا تقع ضحية التحريف بين ما يقال مشافهة ويترجم على الورق.ومن أبجديات ثقافة الأعمال الروسية أن تقرع الباب قبل الدخول وأن تنتظر إذنا بالسماح لك، وعندما تغادر المكتب احرص على إغلاق الباب خلفك بهدوء.
كيف تفاوض
غالبا ما يكون الاجتماع الأول شكليا يقصد منه التعرف على شخصيتك ومدى مصداقية شركتك، لهذا احرص على إظهار الثقة بالنفس والقدرة على إشاعة الشعور بالدفء والتواصل مع الآخرين.
قد يحاول الطرف الروسي خلال المفاوضات إقناعك بأنه يمتلك الوسائل والخبرات المطلوبة لإنجاح أعمالك، فلا تصدق كل ما يطرحونه أمامك من إثباتات واتبع أسلوب التحري عن دقة ما يقدم من وثائق ومزاعم.
واعلم أن المفاوض الروسي يحرص على التظاهر بفهم كل ما تقوله، والحقيقة أنه ليس كذلك، بل إنه يلجأ إلى إسماعك الأشياء التي تحب سماعها.ضع في ذهنك دائما أن روسيا تعيش منذ سنوات طويلة مخاضا عسيرا للتخلص من القيم والأساليب الشيوعية وتبني قيم السوق الحر والديمقراطية، لهذا ستجد فجوة معرفية بينك وبينهم عند الخوض في التفاصيل.
وستجد أن العديد من الروس يجهلون أو لا يدركون ماهية مفاهيم أساسية متداولة في ثقافة الأعمال الغربية لذا عليك توضيح الكثير من الأمور بتأن وحذر لتحث نظيرك الروسي على الاقتناع ومن ثم القبول بعرضك أو أفكارك أو مصداقيتك ومسؤولياتك أو العائدات المتوقعة.
وفي بعض الأحيان يصبح قبول المعلومات الآتية من الخارج أمراً صعباً لدى الروس، وبعيدا عن الإحباط، ستجد أنهم ينقلبون عليك ويتشبثون بآرائهم وأفكارهم القديمة بدون أن تفهم سببا لذلك.
ولهذا يجب تقديم العروض التوضيحية بأسلوب سهل الفهم بعيدا عن الإسهاب في ذكر المراجع والمؤثرات البصرية الخاصة التي قد تشتت تركيزهم عن الفكرة الرئيسية، ويجب إرفاق العرض الذي سيكون بلغتك الأم بكل الوثائق والمستندات المطبوعة باللغة الروسية بالإضافة إلى وجود مترجم إلى اللغة الروسية ليساعدك في عملك.
ويفسر الروس محاولات التوصل إلى حل وسط كإشارة إلى وجود نقطة ضعف، مما يشجعهم على إطالة فترة التفاوض والمماطلة في اتخاذ القرار أو مجرد التلميح إلى أي احتمال بالقبول، بل إنهم سيجهرون بالرفض إذا استشعروا إصرارك على فرض الحلول الوسط، ليحصلوا على امتيازات أكثر, وربما تظاهروا بفقدان الصبر والغضب ولوحوا بإفشال الاتفاق وقاموا بأي عمل غير متوقع للانسحاب من المفاوضات.
توقع أن يؤخر الروس التكتيكات ويظهروا ثوراتهم العاطفية والتهديد وغيرها من أساليب الضغط، ولذا يجب مقاومتها بلا هوادة والتركيز على النتائج والتأكيد على أن الهدف من التفاوض هو التوصل لنقاط مشتركة وتبادل المصالح لا أكثر.
واعلم أن المفاوض الروسي يسعى دائما للحصول على امتيازات ومكاسب صغيرة وثانوية ثم ينتقل إلى المكاسب الكبيرة في نهاية المفاوضات.ولتجنب الوقوع في فخ التشتت وضياع الهدف خلال التفاوض عليك بتدوين كل محاضر الجلسات وبروتوكولاتها لأن المفاوض الروسي سيطلب مذكرات مكتوبة تضم كل التفاصيل الدقيقة التي تم تناولها خلال الجلسة ليقرأها ويوقع عليها.
ويميل الروسي إلى الإجابة بنعم وتقديم الوعود التجارية المشجعة ليستميل المستثمر الأجنبي، إلا أنه من المحتمل ألا يكون صاحب قرار أو سلطة في تلك الشركة أو أنه غير جاد أصلا في تنفيذ ما وعد به، لذا يجب الحذر.
وفي المقابل فإن الروس ينظرون إلى مدحك لأحدهم أو مكافئته أمامهم بالكثير من الريبة والشك, فتجنب ذلك مهما كانت مصلحتك.ولا تتوقع من الروس أن يعملوا ساعات إضافية بعد الدوام أو أن يعملوا في عطلة نهاية الأسبوع، أو أن يتخذوا قرارا بالموافقة على أية صفقة أو مشروع فورا.
وقبل توقيع أي عقد أو اتفاقية تأكد من وضوح نصها وترجمته باللغة العربية أو الانجليزية والروسية وتطابق النصوص في كل نسخة، ومهما دققت في تلك التفاصيل ستجد أن الروس غيروا بعضها لأنهم يعشقون تلك اللعبة.
وتوقع خلال الاجتماعات مفاجآت كثيرة كأن يتلقى نظراؤك الروس مكالمات هاتفية كثيرة أو أن يزورهم ضيف من خارج الشركة أو غيرها من التصرفات الاعتباطية.
وأيا تكن ظروف التفاوض فلا تتعامل مع الروس بفوقية وغطرسة وحافظ على توازنك أمامهم مهما بدر من تصرفات مزعجة، ولا تتأخر في التعبير عن شكوكك في أداء السلطات التنفيذية وبيروقراطيتها المفرطة كلما سنحت الفرصة.
كتب: محمد بيضا