لا تعرف كثير من المؤسسات في منطقة الخليج اهمية التوقعات خاصة عند اتخاذ قرارات تتعلق بالمشتروات او التخزين. ولابد ان تتخذ القرارات على اساس بعض التوقعات للطلب المستقبلي. وللاسف الشديد فإن الخطأ في التوقعات قد يكلف ملايين الدولارات من خلال فقدان الفرص او المغالاة في المخزون. وهناك طرق مختلفة للتوقعات ويعتمد اختيار احداها على نوعية القرار المراد اتخاذه, لأن التوقعات ترتبط بالتخطيط واتخاذ القرار. وتحتاج الشركات لاتمام هذه العملية إلى الاستعانة بخبراء في الاحصاء والاقتصاد وابحاث السوق من اجل جمع بيانات عن السوق وتكون نماذج تجارية معقدة. وعندما تكون التوقعات ضرورية لحساب المبيعات المتوقعة من الافضل استخدام الحاسب الآلي الذي يساعد في خفض التكلفة. ضرورة التوقعات والتخطيط في الخليج تعتمد دول الخليج اعتماداً كبيراً على الواردات من اجل سد الحاجات المحلية. وتعتمد غالبية الشركات على السلع المستوردة سواء كانت مصنعة او مواد خام. وهذا يعني ارتفاع الطلب في منطقة الخليج مقارنة ببقية اجزاء العالم ولذلك تزداد اهمية المخزون. فكلما زادت اوقات ذروة الطلب زادت اهمية الاحتفاظ بمخزونه, وبالتالي تزداد اهمية التخطيط والجرد والمبيعات التي تعتمد بدورها على توقعات المبيعات. فإذا كانت هذه التوقعات غير دقيقة سوف يكلف ذلك الشركات تكلفة مرتفعة في جرد المخزون او فقدان الفرص بسبب عدم توفر مخزون. ويمكن تحسين وضع ارتفاع المخزون في الخليج عن طريق تحسين التوقعات. ومن المقبول في الخليج ان يكون لدى الشركات مخزون كبير وهذا افضل من نضوب معين مخازنها, والسبب في ذلك عدم دقة التوقعات وطرق التوقعات وقياسها ضعيفة بالنسبة لاغلب الشركات في منطقة الخليج. وتستطيع دقة التوقعات ان تساعد الشركات على البيع من الواردات المستقبلية بدلاً من المخزون. المخزون يعتمد على تخطيط التوقعات والمبيعات لم تجر شركات كثيرة في منطقة الخليج دراسات على تحديد مستويات المخزون المناسبة ولا يمكن تحديد المستويات الملائمة من المخزون لتحقيق اقصى استفادة او منفعة جدية الا عن طريق تخطيط التوقعات والمبيعات. ويعتمد التخطيط طويل المدى على اهداف محددة واستراتيجيات بعيدة المدى, غير ان هناك ايضا حاجة للتخطيط قصير المدى عندما تظهر فرص جديدة وحاجات مفاجئة. كما تتأثر البيئة المستقبلية عن طريق اتخاذ اجراءات مسبقة مثل الاعلان او توسيع شبكة التوزيع. وتحقق هذه الخطط أكبر نجاح لها عندما تعتمد على توقعات دقيقة عن المستقبل. وتبدأ عملية التخطيط التجاري على أساس توقعات المبيعات المستقبلية والتي تحدد كل المتغيرات الأخرى. القرارات والتخطيط مفهوم التخطيط ينطوي على نوع من اتخاذ القرارات, فالتخطيط شكل من أشكال اتخاذ القرار ولأن التخطيط والتوقعات يرتبطان بالمستقبل من المهم ان يكونا متكاملين, والتوقع بدون تخطيط ليس له فائدة كبيرة ولا يمكن التخطيط دون قدر ما من التوقعات. عنصر الوقت يمكن تقسيم أوضاع التخطيط بناء على العنصر الزمني, فقد يختلف الوضع تبعا للمدى القصير أو المتوسط أو الطويل ويختلف تحديدا هذا المدى من حالة لاخرى, بالنسبة لمندوب المبيعات قد يعني المدى القصير هو الأيام التالية بينما قد يعني للادارة الأشهر المقبلة وغالبا يكون المدى الزمني في منطقة الخليج قصير المدى ويتراوح بين شهرين وستة أشهر. وعندئذ ينطوي التخطيط والتوقع على خطوات تشمل دراسة الاخطاء الحالية ثم دراسة وسائل التقييم التي تنطوي بدورها على وسائل مرتبطة زمنيا ووسائل آنية أو فورية. الموسمية العنصر الموسمي هو عنصر هام وضروري في بناء ووضع التوقعات لأن العنصر الموسمي سهل التوقع لأنه من السهل حساب العناصر الاخرى والمتغيرات التي تلعب دورها في التوقعات, وتعتمد الموسمية على التغير المتوقع في الطلب بسبب التغيرات الفصلية وأحداث خاصة مثل العطلات والأعياد وعدد أيام التجارة في كل شهر, ويمكن وضع مؤشرات موسمية بناء على بيانات سابقة. التوقعات بوسائل آلية قد تكون التوقعات بوسائل آلية ضرورية عندما يكون عدد وحجم التوقعات كبيرا, غير انه في هذه الحالة فإن وضع الوسائل المناسبة يكون أمرا حيويا ولاتزال هناك حاجة لمراقبة التوقعات عن طريق فريق مراقبة. التوقعات واقتصاد الامارات هناك قضايا خاصة بالتوقع ترتبط بشكل مباشر بخصائص اقتصاد الامارات )مثل اعادة التصدير( تستحق انتباها من نوع خاص واهتماما خاصا وهناك أهمية لرد فعل القراء بشأن القضايا المثيرة للاهتمام والمخاوف والتجارب. من يقوم بالتوقعات؟ قد يحسب حساب التوقعات أصحاب سلطة اتخاذ القرار أنفسهم أو عن طريق تعيين فريق متخصص في المؤسسة أو الهيئة, في المراحل الأولى من التوقعات وبالنسبة للشركات التي ليست لها خبرة بهذه العملية لابد ان يقوم أصحاب سلطة اتخاذ القرار بالتوقعات لأن هذا سوف يرفع ثقتهم في التوقعات, وأهم نتائج مشاركة أو قيام أصحاب القرار بالتوقعات هو زيادة التخطيط لمستقبل المنظمة أو الشركة لتحقيق أهدافها, وتزداد احتمالات تحقيق الأهداف عندما يفهم العاملون هذه الأهداف ويلتزمون بها, وقد يكون من المفيد ايضا تعيين مستشارين للادارة في هذا المجال.