كشف بيتر كينيون نائب المدير التنفيذي لشركة مانشستر يونايتد المحدودة عن عزم الشركة لافتتاح سلسلة متاجر في أكبر مراكز التسوق في دبي لتسويق الملابس الرياضية المختلفة التي تحمل اسم النادي الانجليزي العريق. واكد ان اختيار دبي كي تكون نقطة انطلاق مشروع مسرح الأحلام لمتاجر البيع في الشرق الأوسط جاء منسجما مع وقال ان دبي هي المكان الأنسب كي يكون بداية مشروعات (مانشستر يونايتد) في المنطقة مشيرا الى ان شركة (جري ماكينزي) المشاركة في المشروعات المستقبلية لديها معرفة ودراية كافية في التعامل مع مشاريع الأعمال في دبي والمنطقة والتي تمتلك القاعدة الاقتصادية القوية والدعم اللازم مما يجعلها سوق مغرية للاستثمار. واضاف نائب المدير التنفيذي لشركة (مانشستر يونايتد) المحدودة انه سيتم افتتاح المتجر الأول في دبي بحلول مارس المقبل على ان يتم افتتاح عدة متاجر في أكبر ثلاثة مراكز بالمدينة كما ان هناك خطة لافتتاح العديد من متاجر البيع بالتجزئة في أبوظبي مطلع العام المقبل. وأشار بيتر كينيون في حوار خاص ل-(البيان) الى انه خلال العامين المقبلين سيتم توسعة سلسلة المتاجر كي تشمل المملكة العربية السعودية ومصر ولبنان والكويت وعمان والبحرين وقطر والعديد من الأسواق الرياضية الأخرى. تصميم المتاجر وأوضح بيتر كينيون ان شركة تشيكلاند وكايند ليسايدز وهي الشركة المصممة لمتاجر البيع بالتجزئة حول العالم ـ- ستكون مسؤولة عن تصميم المتاجر الجديدة في دبي والتي ستشهد عرضا للخدمات التي يقدمها مانشستر يونايتد مثل (ام.يو.تي.في) القناة التلفزيونية التي يملكها النادي وفيما يلي نص الحوار: العديد من النوادي الكبرى تبيع منتجات تحمل علامتها التجارية للمعجبين بها ـ-ما الذي يجعلك تعتقد ان مانشستر يونايتد سيكون ناجحا بشكل عملي من خلال افتتاحه لسلسلة متاجر البيع بالمفرق في المملكة المتحدة وأنحاء العالم؟ ـ-الجواب على هذا السؤال سيكون بكل بساطة من خلال الأرقام فقد بينت دراسات ميدانية قمنا بها, بأنه لدينا أربعة ملايين مشجع من البالغين بالاضافة الى مليوني مشجع من الأطفال وما دون سن السابعة عشرة في المملكة المتحدة, لذلك فلدينا ستة ملايين مشجع في المملكة المتحدة فقط, وهذا رقم لا يستهان به, وإذا أردنا ان نعكس هذه الصورة عبر آسيا والشرق الأوسط واسكندنافيا, نخلص الى انه ليس لدينا أدنى شك في اننا نستطيع ان ننجح فيما نحن عازمون عليه في كل من المملكة المتحدة وباقي بلدان العالم. من خلال ما تنوون القيام به في اطار المتاجر التسويقية في المملكة المتحدة والعالم, وتطوير قناة (ام.يوتي .في) الخاصة بالنادي, المتخصصة بالنشاطات التي يقوم بها النادي, أني أرى ان مانشيستر يونايتد في طور توجه في أن يكون أكثر من مجرد ناد لكرة القدم وأكثر من مشروع استثماري, بل انه ينطلق كي يكون مشروعا استثماريا على نطاق دولي, هل تعتقد ان هذا الشيء في مصلحة النادي؟ ـ-لقد اتخذنا قرارا حاسما في الوصول الى عدد أكبر من مشجعينا, وعلى الرغم من ان قناة النادي (ام.يو تي. في) لا تنقل المباريات بشكل حي ومباشر, الا انها على الأقل تعرض لآخر التطورات الجارية في النادي على كافة الأصعدة, كما لدينا توجهات قوية نحو التركيز على شبكة الانترنت, والتي أصبحت اليوم من أسرع وسائل الاتصال المباشر مع المشجعين حول العالم, ويأتي تسويق منتجاتنا عن طريق متاجر البيع بالمفرق كوسيلة أخرى للوصول الى مشجعي النادي, وبشكل عام اننا نتبع سياسة متعددة الأصعدة في تسويق مانشستر يونايتد, لمشجيعه في كافة أنحاء العالم. هل اعطاء أعلى الأجور وتكاليف التنقل للاعبين البارزين أمر أساسي بالنسبة لمانشستر يونايتد كما هو بالنسبة للكثير من الأندية الكبرى في العالم التي تسعى الى تطوير أعمالها؟ ـ-في الواقع انه أمر ضروري جدا ومانشستر يونايتد حريص عليه كل الحرص, ان من العوامل الأساسية لنجاح أعمالنا هو ان الرواتب التي ندفعها تمثل 27% من مدخولنا, في حين انها تمثل في النوادي الأخرى 50 الى 100% من مدخولها. ان هذا التركيز على رفع الرواتب يأتي نتيجة لكوننا بصدد الانتقال من المحلية الى العالمية, ونحتاج لجذب اللاعبين المتميزين في العالم, فبقدر ما هو مهم لنا الاستمرار في الاستثمار في مشاريع جديدة, لابد لنا الا نغفل عن تطوير الجانب الأساسي في الموضوع الا وهو كرة القدم. علاقة تسويقية لماذا ربطتم علامة مانشستر يونايتد مع (آول سبورتس) خلال نشاطاتكم التسويقية في المملكة المتحدة؟ ـ-انها واحدة من الاتفاقيات التسويقية الكثيرة التي قمنا بها, ويأتي (آول سبورتس) كواحد من الراعين الأربعة الرئيسيين لعلامة مانشستر في مجال البيع بالمفرق داخل المملكة المتحدة, حيث لديه 250 منفذا للبيع, لذلك فانها بالنسبة لمانشستر طريقة جيدة لتسويق منتجات مانشستر على الصعيد المحلي. أنتم الآن بصدد اطلاق مجموعتكم الدولية من متاجر البيع بالمفرق تحت عنوان (مسرح الأحلام) فإذا أخذنا سنغافورة كمثال عن ذلك من خلال شريككم هناك (اف.جي. بينجامين) ماهي النتائج المرجوة من هذه الشراكة؟ ـ-لم نعط أرقاماً دقيقة عن توقعاتنا لهذه الشراكة ولكن اف.جي بينجامين هي أحد شركائنا الثلاثة في آسيا ونحن نتوقع أن يكون هناك توسعا في الأعمال خلال السنوات القليلة المقبلة. وهناك العديد من المناطق سنقوم بتغطيتها من خلال بينجامين العديد من المناطق داخل سنغافورة, ماليزيا, واندونيسيا, وسنقوم بافتتاح متاجر رائدة في جاكرتا خلال الاثنا عشر شهرا المقبلة, وخلال الفترة نفسها سنقوم بمشاريع أخرى في هونج كونج وشنغهاي مع شريك آخر. متى اتخذتم قرار القيام بمشروع متاجر (مسرح الأحلام) في الشرق الأوسط ولماذا في الشرق الأوسط وليس في أوروبا على سبيل المثال؟ ـ-لقد كانت هذه الفكرة قيد البحث والدراسة منذ أكثر من عامين, لذلك فقد عقدنا العزم على التوجه الى المنطقة التي تكتسب فيها كرة القدم شعبية خاصة ومتابعة مستمرة, كما اننا نختار بلدان ليست فيها نواد قوية نسبيا على الصعيد الدولي, وتتوفر لديها معرفة بالنادي وتواجده من الناحية العالمية. ويحمل لنا الشرق الأوسط العديد من الفرص, لذلك فنحن نحرص على تطوير فكرة مسرح الأحلام فيه كي يكون لدينا سلسلة متكاملة من المتاجر بالتعاون مع جري ماكينزي, شريكنا في منطقة الشرق الأوسط. هل لديكم أي تعاملات مع الشرق الأوسط من قبل؟ ـ-لا, لم يكن لدينا أي سابق تعامل ولكني عندما كنت في (أومبرو) تعاملت مع 60 الى 70 بلداً, لكن لم تسنح لي فرصة التعامل مع الشرق الأوسط وهذه المرة الأولى التي سأقوم بها بذلك. لماذا اختار مانشستر يونايتد جري ماكينزي كي يكون شريكاً له في متاجر البيع بالمفرق في منطقة الشرق الأوسط؟ ـ-لقد تبين لنا ومنذ زمن طويل أن لجري ماكينزي المعرفة والدراية الكافية والجيدة في التعامل مع مشاريع الأعمال في منطقة الشرق الأوسط, كما أننا اطلعنا على المشاريع القائمة في الشرق الأوسط وعرفنا انهم يعرفون حقاً كيفية التعامل مع العلامات التجارية, بالإضافة الى أن النجاح الذي حققوه جعل منهم الشريك المثالي لنا. لماذا أخترتم دبي كي تكون نقطة انطلاق مشروع (مسرح الأحلام) لمتاجر البيع بالمفرق في حين أنه كان بإمكانكم البدء في المملكة العربية السعودية التي يبلغ عدد سكانها 20 مليون نسمة, أو مصر التي يبلغ عدد سكانها 60 مليون نسمة في حين أن عدد سكان الامارات العربية المتحدة يبلغ مليوني نسمة فقط؟ ـ-لقد اتخذت (جري ماكينزي) قرارها فيما يتعلق بالمكان الذي ستبدأ منه ونحن نثق بهم بشكل يجعلنا نتأكد من أنهم يعملون الشيء الصحيح. فهم يعرفون توجهاتنا في أننا نود تغطية منطقة الشرق الأوسط بأكملها. لكن وجهة نظرهم تقول ان دبي هي المكان الأنسب كي تكون بداية لمشروعنا المشترك. ماهي العوامل المميزة في منطقة الخليج العربي والتي تجعل منه عامل جذب تجاري؟ ـ-تمتلك دول الخليج القاعدة الاقتصادية القوية والدعم اللازم, فإذا أخذنا هذين العاملين بعين الاعتبار فإننا نجد أنفسنا أمام سوق مغرية للاستثمار فيها. ما هي التحديات الخاصة التي يفرضها تواجدكم في المنطقة وما هي الطرق التي ستواجهون من خلالها هذه التحديات؟ ـ-تكمن التحديات التي تواجهنا في معرفة ما يريده المستهلك المحلي بالفعل وماهي الطرق والأساليب التي يجب اتباعها كي يألف المستهلكون علامة مانشستر يونايتد. ويجب ان نمتلك المرونة الكافية للتعامل مع السوق ومتطلباته. ما هي نوعية الزبائن الذين تسعون للتعامل معهم في هذه السوق؟ ـ-كل مشجعي كرة القدم من الأطفال حتى كبار السن, فليس لدينا فئة عمرية معينة نتقيد بها. وعندما ننظر في الأسباب التي تجعل الناس يشجعون ناد رياضي معين, نجد ان ذلك قد يحدث عندما يأخذ الأب اولاده لحضور مباراة لكرة القدم, لذلك يشجعون نفس الفريق الذي يشجعه. أو يكون نتيجة لإعجابهم بلاعب معين ورغبتهم في أن يكونوا مثله, وهناك أسباب عديدة تجعل الناس يختارون النادي الذي يودون تشجيعه وقد يكون الأمر مجرد تعبير عن حرية الرأي لا أكثر. لذلك فإن شريحة مشجعي كرة القدم واسعة ومتعددة بالنظر الى كافة المقاييس والنظم. المنافسون من سيكون منافسكم الأساسي في المنطقة؟ ـ-أنا لا أفكر في المنافسة من ناحية وجود ناد آخر منافس ولكن أتوقع وجود منافسين في مجال البيع بالمفرق يروجون لعلامات تجارية أخرى. وأنا أعتقد أن المنافسة ستأخذ طابعاً آخر. فقد لايشكل فارقا كبيراً للمستهلك أن يلبس أقمصة رياضية تحمل علامة مانشستر أو غيره. ولكن المنافسة في الخدمات التي يقدمها كل من محلات البيع بالمفرق والتسهيلات التي تعطي لمانشستر طابع التميز عن غيره في الجودة والخدمات. ما الذي ستقدمه المتاجر من خدمات للمستهلكين؟ ـ-سيكون متجرنا في دبي متجراً رائداً حيث سيمتد على مساحة وقدرها 3000 قدم مربع, ستقوم شركة تشكلاند وكاندسايدرز بتنفيذ عمليات الديكور لهذا المتجر. حيث سيكون تصميم هذا المتجر مستوحى من المتاجر التي أقمناها حول العالم. ومن الجدير بالذكر, أن مانشستر يونايتد قد طور أعماله وزاد في تشعبها على المستوى العالمي بحيث أصبحت علامته التجارية من العلامات الأكثر قوة في العالم. حيث تنطوي تحت مظلة مانشستر يونايتد العديد من العلامات المرموقة أصبح للعديد منها رونقاً خاصاً يحمل روح مانشستر يوناتيد. نذكر منها مجموعة الأدوات الرياضية (أون فيلد) التي يستخدمها جميع لاعبي مانشستر يونايتد وجهازه التدريبي, ومجموعة (إم.يو.اف.سي), للألبسة والمستلزمات الرياضية للشباب والصغار, مجموعة كريست للألبسة والهدايا التذكارية للشباب, مجموعة (فريد آند ريد) للأطفال ومجموعة (ريد ديفيل) للألبسة والمستلزمات وهذا ليس كل شيء, فعملية التسويق هي جزء من خطتنا المرسومة لهذه المتاجر, فعلى سبيل المثال, سيكون في المتاجر عرضة للخدمات التي يقدمها مانشستر يونايتد, مثل (إم.يو.تي.في), القناة التلفزيونية التي يملكها النادي, الموقع الرسمي لمانشستر يونايتد على الانترنت بما يقدمه من خدمات ومعلومات شاملة, شاشة عرض كبيرة تعرض صوراً حديثة ومتجددة لمشاهير عالم كرة القدم في الماضي والحاضر. حيث بإمكان المستهلكين الاستفادة من هذه الخدمات وخصوصاً موقع الانترنت حيث ستكون هناك أيام مخصصة لهم كي يستفيدوا من موقع مانشستر على الانترنت. مع هذا العدد الهائل من ملايين المشجعين حول العالم, فانه يحق لمانشستر يونايتد أن يفخر بكونه النادي الأكبر في العالم, ففي كل بقعة من بقاع العالم هناك مشجعون ومعجبون بهذا النادي العريق ونحن نأمل أن يكون مانشستر النادي الأكثر تشجيعاً في العالم, بالإضافة الى ان مانشستر يونايتد قد أعطى الفرصة لمنطقة الشرق الأوسط للتعرف عليه بشكل أكبر, فإنه سيقوم أيضاً بدعم خطة تسويقية تعتمد على تطوير مستوى كرة القدم في المنطقة ودعم وتشجيع الشباب على ممارسة هذه الهواية. وبالتعاون مع جري ماكينزي وبعض راعيي علامة مانشستر سيقوم النادي بإدارة مدارس لتعليم كرة القدم يقوم عليها مدربون متخصصون من مانشستر يونايتد وذلك في الامارات العربية المتحدة بشكل خاص ومنطقة الشرق الأوسط بشكل عام. حيث ستكون هناك دورات تدريبية خاصة في تطوير مهارات اللعب, يتعلم فيها اللاعبون من الشباب العديد من المهارات الفريدة والخطط التكتيكية في اللعب التي يستخدمها لاعبون مشهورون مثل ديفيد باكينجهام, ودوايت يورك. الارباح قام مانشستر يونايتد في العام الماضي بالعديد من النشاطات التسويقية نذكر منها: بيع التذاكر, حقوق البث التلفزيوني, رعاية بعض النشاطات والمؤتمرات وإقامة الحفلات. حيث بلغت هذه النشاطات مبلغاً وقدره 8708 ملايين جنيه استرليني, وتمكن من تحقيق أرباح وقدرها 1.14 مليون جنيه قبل حسم الضريبة منها. على أية حال, لقد قيل أن مانشستر يونايتد قد حقق نجاحاً عظيماً على أرض الملعب فهل كان ذلك ايضاً في مجال المشاريع والأعمال؟ هل يمكنكم التعليق على هذا الموضوع؟ إذا نظرنا الى الأمر من ناحية الإنجازات فقد كان مانشستر يونايتد السباق في العديد من النقاط, فهو أول ناد يمتلك قناة تلفزيونية خاصة به. كما أننا النادي الأكبر في أوروبا في مجال التسويق والمشاريع التجارية. كما أننا النادي الأول الذي حقق ستة ملايين وصول الى موقعه على شبكة الانترنت. كما أننا النادي الأول الذي يقوم بافتتاح عمليات بيع بالمفرق على الصعيد الدولي, لذلك وبناء على كل ما ذكر, أنا أعتقد أننا سعيدون بما حققناه من انجازات حتى الان. وبما نحققه من توسع في أعمالنا. واذا نظرنا الى الموضوع من الناحية المالية نجد أننا بما نملكه من رأسمال يعبر عما نحققه من تقدم ففي عام ,1992 كان رأس مالنا حوالي 40 مليون جنيه استرليني. أما في الشهر الماضي (يوليو 1999) فقد بلغ رأسمال المال الموظف لدينا 535 مليون جنيه استرليني. ما هي ردة فعل مجلس ادارة مانشستر يونايتد تجاه المحاولة التي قامت بها شركة روبرت موردوخ وسكاي لشراء أسهم مانشستر يونايتد, وهل أصبتم بخيبة أمل عندما لم توافق دائرة الصناعة والتجارة في المملكة المتحدة على هذه الصفقة؟ لم نكن راغبين في إتمام هذه الصفقة. ولم يكن لدينا الرغبة في بيع مشاريعنا. لكننا نظرنا الى العرض الذي تقدمت به سكاي. لاحظنا أن فيه فائدة كبيرة لمالكي الأسهم واعتقدنا عندها أن اتمام الصفقة سيكون لمصلحة مانشستر يونايتد. ان الأمر من الناحية الرياضية وناحية المشاريع التي تم انجازها. في صالح مانشستر يونايتد وهي فرصة جيدة كي نخفف بعض الضغط. فعلى سبيل المثال, سنعالج من خلالها مشكلة الرواتب المرتفعة كما سيساعدنا في زيادة نمو مشاريعنا الدولية. اذا نظرنا الى ما قدمه سكاي لدوري الدرجة الأولى, نجد أنها لم تدعمه بالأرباح المجنية من حقوق البث التلفزيوني بل وفرت التسهيلات التقنية التي تجعل من مشاهدة المباراة متعة أخرى فبدلاً من تغطية المباراة تلفزيونياً بثلاث كاميرات تقوم سكاي بتغطيتها ب-19 كاميرا. على أية حال فقد اعتبرت دائرة التجارة والصناعة هذه الصفقة غير مقبولة وليست ذات فائدة للرياضة الوطنية في بريطانيا, وفي ظل ما نشهده من ظروف فسوف نستمر في تطوير خططنا الخاصة بنا. حوار -طارق فتحي