اكد حسين سلطان مدير عام شركة ايبكو الرئيس التنفيذي والعضو المنتدب لشركة اينوك انه منذ عشر سنوات عندما اعلن عن اقتراح ان تكون دبي مقصدا للسياحة قوبل هذا الاقتراح بسخرية من قبل الكثيرين بحجة ان هناك اماكن اخرى اكثر جاذبية او اكثر قربا من العملاء مثل قبرص واسبانيا وغيرها . ولكننا في دبي وبكوننا تجارا فلم نعر ذلك بالا وتم تسويق دبي وبجهود ابنائها كوجهة سياحية وان ما تم تحقيقه يعد من انجح الافكار التي تم تسويقها عالميا. وقال سلطان ان النظرة العامة لرجال المبيعات من قبل شرائح المجتمع تعتبر غير ايجابية وانهم يعملون كل شيء لبيع سلعهم ولذلك فان هذه النظرة يجب ان تتغير وانه يجب ان ينظر الى البيع على انه علم وفن قائمين. عاصمة المبيعات وشدد حسين سلطان على اهمية موقع دبي باعتبارها عاصمة المبيعات في الشرق الاوسط وقال ان المؤتمر الاقليمي الاول لمعهد المبيعات المهنية سوف يكتسب اهمية متزايدة من وجوده في دبي مشيرا الى ان مهنية مسؤول او مندوب المبيعات اصبحت تتطلب في الوقت الحالي تغييرا واسعا لمفهوم هذه المهنة وان نجاح اوفشل المبيعات يتوقف على مدى التغير المطلوب. وتساءل حسين سلطان عما تقتضيه مهنة رجل المبيعات وقال انه بدأ حياته مهنيأ كمهندس وانتهى الى منصب مدير عام شركة ايبكو مشيرا الى انه خلال تلك الفترة من حياته التي استغرقت عشر سنوات وجد نفسه يعمل في قطاع البيع سواء كان بيع افكار الى حاملي الاسهم او الى حكومة دبي ام وسائل الاعلام وباختصار فانه كان يقوم بالترويج لدبي نفسها. وطرح مسؤالا عما اذا كان يعتبر نفسه رجل اعمال ناجحا فأكد انه يعتقد انه كذلك خاصة وان للامارة تاريخ طويل من التجارة التي وضعت دبي على الخريطة العالمية لفترة طويلة قبل اكتشاف النفط. واشار الى ان دبي نجحت في الترويج لنفسها كمقصد سياحي على مستوى العالم في الوقت الذي تشكك فيه الاوروبيون في امكانية نجاح دبي في هذه الصناعة (صناعة السياحة) . واكد سلطان على اهمية تطوير المهارات في كافة القطاعات العاملة في دبي استعدادا لزيادة التبادل التجاري العالمي في القرن المقبل مشيرا الى ان دبي مقبلة على منافسة حامية مع بقية مدن الشرق الاوسط وذلك يتطلب من دبي اعتماد المعايير العالمية التي يدعو اليها المسؤولون في هذه الامارة. واعرب سلطان عن اعتقاده بان مهنة المبيعات تعد احد انواع الفنون فلا يكفي مثلا ان نقوم بتأجير مندوبي المبيعات واطلاقهم في السوق ليؤدوا مهام عملهم بل علينا اخضاعهم لبرامج تدريبية لاخراج افضل ما في داخلهم حتى يشعرون بأنهم جزء جوهري واساسي من ميزان او قصة النجاح. واضاف انه من الضروري تزويدهم بتقنيات الترويج الحديثة المدعومة بالبحوث والاعلان والعلاقات العامة والجدارة في خدمة العميل. وقال انه في شركة اينوك وايبكو تم تحقيق هذه المعادلة بنجاح, ففي شركة ايبكو توجد برامج تدريبية كبيرة تم تصميمها بحيث تؤكد على اهمية اختيار الشخص المناسب في المكان المناسب خاصة وان اسواق دبي تشهد منافسة حامية بالنسبة لجميع شركات الاعمال التي امامها فرصة كبيرة للابداع دون الخوف من اية قيود بيروقراطية. واشار الى نجاح ايبكو في تحقيق الاهداف التي وضعتها لنفسها مؤكدا ان شركة اينوك لزيوت التشحيم سوف تطرح منتجاتها في عمان للمرة الاولى خلال الشهر الحالي مشيرا الى ان السوق العمانية تتطلب مضاعفة الجهود باعتبارها نقطة توزيع الى كافة اسواق الشرق الاوسط وشبه القارة الهندية ودول الكمنولث, وشمال افريقيا. واوضح ان ما تقوم به اينوك هو في حقيقته الترويج لدبي ومنتجاتها التي تتمتع بالمواصفات والمعايير الدولية. واكد على اهمية التعرف على ثقافات ولغات الشعوب الاخرى بالنسبة لرجل المبيعات وقال ان في دبي نفسها لادب لرجل المبيعات من اجادة اللغتين العربية والانجليزية واستيعاب الحساسيات الثقافية من اجل تنشيط وزيادة حجم بالشركة التابع لها والتي تهدف الى الترويج لنفسها في المجتمعات العربية والتي تضم 11.5 مليون متحدث بالعربية. واشار الى اهمية الاهتمام بالعميل وتلبية متطلباته واحتياجاته من خلال الاتصال الانساني المباشر مشيرا الى ان اجهزة الكمبيوتر لا يمكنها ان تؤدي هذه المهمة وهو ما يعني استمرار حاجاتنا الى مندوبي مبيعات مدربين. تجمع عالمي وجاءت كلمة حسين سلطان خلال افتتاح مؤتمر المبيعات ايبكو 99 والذي ترعاه شركة ايبكو بالمشاركة مع اينوك واس او إس والذي بدأت فعالياته امس في فندق كراون بلازا ويستمر اليوم ايضا بمناسبة افتتاح فرع لمعهد المبيعات المهنية في دبي. ورحب حسين سلطان باقامة فرع لمعهد المبيعات المهنية والذي يقع مقره في بريطانيا باقامة فرع له في دبي مؤكدا ان مهنة البيع موضوع ثرى ونجاح اي شركة يعتمد على نجاح سياسة التسويق بها والتي تعتمد رجل البيع ولذلك فان وجود المعهد في دبي سيسهم في ايجاد مسؤولي مبيعات مهنيين وسيقدم لهم التدريب والشهادات اللازمة وبالتالي فان قيام فرع لهذا المعهد بالامارات سيسهم في رفع مهنة البيع عن طريق التدريب والتعليم مشيرا الى ان شركات عالمية انضمت الى المعهد وبالتالي سنجد مهنيين في البيع ومعهم شهادات من المعهد ووجود هذا المعهد في دبي يأتي في اطار التوجه لان تكون مركزا عالميا للتسوق لاننا نحتاج مسؤولي مبيعات مهنيين. ويعتبر مؤتمر المبيعات (ايبكو 99) والذي بدأت فعالياته امس من اهم التجمعات التي تضم عددا من اشهر وألمع نجوم واساتذة المبيعات والتسويق في العالم. معايير صارمة للجودة وقال كريس جاكسون, مدير عام شركة اس.او.إس. استشاريو التوظيف احد الرعاة الرئيسيين للمؤتمر, ان افتتاح معهد المبيعات المهنية في دبي انما هو حدث لطالما ترقبه جميع العاملين في هذا المجال الهام وعبر عن رأيه هذا قائلا (اننا كشركة ملتزمة تماما بتطوير المهنية الحقة في المنطقة نرحب بمعهد المبيعات المهنية وبمؤتمر ايبكو 99, سيما وان المبيعات والتسويق يمثلان العناصر والادوات الرئيسية لنجاح لاي نشاط تجاري. واضاف جاكسون ان موضوع الجودة سيكون من اهم واخطر القضايا في القرن القادم, والبحث الدؤوب والمستمر سيكون على التفوق المهني في اغلب, ان لم يكن في جميع, المجالات. (صناعة التوظيف ستكون محكومة بمعايير صارمة للجودة) اجزم جاكسون واستسرل موضحا في منطقة الشرق الاوسط تعودت الشركات والمؤسسات ان تزاول نشاطاتها بحرية كاملة من دون قيود على اختياراتهم بالنسبة للاساليب او المعايير اما وقد اصبحت الجودة وشيكة لان تكون القضية الاولى والسمة الاساسية للقرن الحادي والعشرين فإنه سيتم تطبيق اقصى معايير الجودة على صناعة التوظيف ايضا وافصح جاكسون انه سعيد لان المعايير التي ارستها شركته إس.أو,أس تقوم حاليا باجراء التقييم السايكومتري على جميع المتقدمين بطلبات للتوظيف وهذه الخدمة نقدمها الى جميع عملائنا كجزء اساسي من تعاملاتنا بالاضافة الى الاختبارات والاجراءات المتبعة في اختيار الشخص المناسب للوظيفة المناسبة. كيف نبيع الناس؟ وتطرق كريس جاكسون في محاضرته التي كانت بعنوان كيف نبيع الناس الى عدة نقاط منها مقدمة للتحليل السلوكي واهمية السلوك وقياس السلوك, وبالنسبة لمقدمة التحليل السلوكي اشار الى الاهتمام الاساسي بالسلوك في محيط العمل واننا نستخدم التقييم السايكومتري (العقل) لتقييم السلوك مشيرا الى ان هذا التقييم استخدم لاول مرة في الولايات المتحدة الامريكية على جنود وضباط الخدمة العسكرية ومن الميادين العسكرية الى الميادين التجارية مشيرا الى ان خطأ واحدا كفيل بالقضاء على وحدة عسكرية بأكملها او صفقة وفي الحالتين فالنتيجة قاتلة ولذا فان التحليل السلوكي يمثل وسيلة اضافية تمكن من اتخاذ قرار واع ومدروس لابعد الحدود. وتسأل كيف يمكن ان يساعد ذلك في مجال المبيعات؟, واجاب بأن معظم الناس يتم تعيينهم لقدراتهم في تحضير البيانات المالية وتصميم المصانع, واستخدام الحاسب الآلي فلماذا يتم الاستغناء عمن تم تعيينهم بعد ان تأكدنا من امتلاكهم القدرات التي ننشدها. أهمية السلوك وقال ان العلاقات الاساسية الموجودة في اي مؤسسة تشمل الموظف ووظيفته ومحاسب مقابل رجل مبيعات, والموظف وزملاؤه والتواصل الانتاجية والسياسة الموظف والعميل وهي علاقة في قمة الحساسية والاهمية. واضاف ان فرص عدم التكافؤ فيما بين هذه العلاقات عادة ما تكون عالية فلو تخيلنا ان فريق المبيعات بالمؤسسة يمتلك مهارة فهم الخواص السلوكية لكل عميل وبناء على هذه المعرفة تمكن من تعديل انماط تعاملاته مع هؤلاء فكيف يمكننا قياس هذا السلوك؟ وذكر انه من الثابت ان هناك حوالي 15 نمطاً متميزا من انماط السلوك, منها القائد الملهم, المساند, المسيطر, القوس, الثور, السرطان, الاسد, الماني مسيطر, ياباني مطيع, بريطاني محافظ, امريكي منفتح, هندي مرؤوس. وقال ان اهتمامنا الاساسي في (من انت) لا لماذا انت كذلك. وعلى عكس ما يعتقد البعض فإن التقييم العقلي (السايكومتري) ليس مصمما لايجاد الانسب, ولكن باستخدام نظام الاقصاء نتمكن من اقصاء غير الملائمين مشيرا الى ان المهارات الخبرة العملية ومستوى التعليم مازالت معايير هامة يجب ان تؤخذ في الاعتبار مذكرا بأن نمط السلوك الانسب لا يمثل ضمانا انك تحصل على الموظف الانسب. واشار الى ان شركة اس او اس تستخدم نظاما لتحليل مستويات الاربع صفات الرئيسية والعلاقة التفاعلية بين كل من هذه الصفات, السيطرة التأثير, الثبات, الالتزام, والانصياعية وتعرف باللغة الانجليزية (DISC. 24 سؤالا ولتقييم او معرفة كيف يتم قياس السلوك فانه يجب وضع 24 سؤالا عن مواقف محددة يقوم النظام باعداد ملخص وصفي للشخص ودراسة ردود الفعل عليها ويقوم النظام بتطبيق الآلاف من اجراءات التدقيق الذاتية لضمان اعلى مستوىات الدقة والانسيابية مؤكدا على اهمية وجود فريق مبيعات ينصهر في جميع الظروف. مفاهيم عالمية من ناحيته اكد خالد هادي مدير الاعلام والاعلان والعلاقات العامة في شركة اينوك ان الهدف من رعاية الشركة للمؤتمر هو تطبيق المفاهيم العالمية الجديدة على الشركات التابعة لنا, حيث تتطور المفاهيم الخاصة بالبيع والتسويق باستمرار ونحن نأخذ هذه الافكار ونطبقها وفكرة تأسيس او اقامة فرع للمعهد الدولي للمبيعات في دبي يتفق وتطور ومكانة دبي التجارية مشيرا الى وجود مايزيد على 1200 عضو في المعهد وانه من اسباب رعايتنا لهذا المؤتمر هو تحقيق الدعاية والانتشار, التعريف بالشركة وكسب الخبرات كما انه سيتم تنظيم ورش عمل للشركات الثلاث اينوك وادنوك وكالتكس التي ترعى هذا الحدث وسيتم تقديم دورة تدريبية للعاملين بهذه الشركات غدا مما يسهم في اكتساب الخبرة. واكد اننا نعمل من الآن على الاستعداد للقرن المقبل وهو قرن الجودة, وسيشهد معايير جديدة في العلاقات ستطبق في جميع الصناعات والبقاء سيكون للاجود والتميز والامتياز. من ناحيته اكد خالد الحريمل مسؤول ملتقى التسويق ومسؤول المبيعات ان الشركة تتواجد في عدد الاسواق الخارجية بالاضافة الى نشاطها المعهود داخليا وبالتالي فإننا نعمل على تطوير الموزعين وتطوير ادائهم لان متطلبات السوق الخارجية تختلف عن متطلبات السوق الداخلية ولذلك فإن وجود مسؤولي مبيعات ذوي خبرة امر مهم وان وجود فرع للمعهد سيساهم في تدريب كوادر قادرة على التعامل مع المستهلك. ويشارك في مؤتمر ايبكو 99 جون هارفي جونز الصناعي المعروف عالميا وصاحب البرنامج التلفزيوني الشهير (ترابلشووتر) على شاشة بي بي سي البريطانية, وآلات بيس المدرب, وريشتارد اروندويل الخبير المخضرم على مستوى القارة الاوروبية في مجال استخدام التكنولوجيا في مجال المبيعات وروبرت باركز رئيس معهد المبيعات المهنية في الشرق الاوسط وجون مايفيد الرئيس التنفيذي للمعهد. كتب ــ مصطفى عويضة
