عند خوض غمار المفاوضات أي كان نوعها، يجب مراعاة العوامل الثقافية لدى الطرف الآخر بما في ذلك الخلفية التربوية أو الدينية لكن البروفيسور هوراشيو فالكاو من كلية إنسياد لإدارة الأعمال شير إلى أن تلك أخذ تلك العوامل بعين الاعتبار قد لا يحتل الأولوية لدى البعض وقد يذهب إلى حد مبالغ فيه لدى البعض الآخر. ويشير فالكاو أستاذ علوم صنع القرار إلى أن فهم طبيعة العوامل الثقافية يطرح إشكالية في التعامل معها ويضيف: عادة ما يسألني البعض: كيف نتفاوض مع الصينيين؟.
وعندها أطرح أمامهم أسئلة أخرى حول الصينيين الذين يتفاوضون معهم، هل هم من العاصمة بكين أم من شنغهاي؟ هل هم من الريفيين المهاجرين إلى المدن أم أنهم أساساً من المدينة؟. ويرجع فالكاو هذه التساؤلات إلى تنوع مكونات الشعب الصيني المؤلف من شرائح ذات خلفيات ثقافية متعددة تتجاوز مفهوم الثقافة الصينية الموحدة ويقول : عادة ما يتم التركيز على الثقافة الوطنية للطرف الآخر المشارك في المفاوضات الدولية، لكن هنالك عدة معطيات لمفهوم الثقافة بما فيها الثقافة اللغوية والدينية والعرقية والجنسية وهي بمجملها تؤثر على سلوك الأفراد.
ويؤكد على ضرورة أن يتفهم المشاركون في المفاوضات مختلف تلك المعطيات وأن لا يحصروا تركيزهم في الثقافة الوطنية العامة للدول التي ينتمي إلى الطرف الآخر. ويؤكد فالكاو على أهمية الإلمام بهذه العوامل الثقافية للمساعدة على فهم طريقة تفكير وأسلوب التواصل مع الآخرين مما يعزز طريقة التفاوض ويجعلها اكثر إقناعاً.
ومن جانب آخر وحتى لو كان طرفا عملية التفاوض من خلفية قومية أو ثقافية متشابهة، يمكن للمفاهيم الخاطئة أن تظهر على السطح من خلال اعتماد كل من الطرفين على افتراضات مغلوطة حول الطرف الآخر عبر المبالغة في افتراض تشابه طريقة التفكير والتواصل لمجرد أن الآخر من نفس الجنسية أو الخلفية الثقافية. ولفت فالكاو إلى أهمية التدريب قبل الدخول في المفاوضات لتجنب ارتكاب الأخطاء في التعامل ذ يمكن للمفاوض الاستعانة بشخص من نفس بلد الطرف الآخر للمساعدة في فهم سلوكه ومن الأفضل أن يتقن ذلك الشخص أكثر من لغة أو أن يكون لديه تجربة في أكثر من بلد.
يفضل فالكاو اتباع تكتيك يعتمد على استراتيجية الاستكشاف والتحضير والتأقلم. ويقول: الخيار الأفضل يكمن في إيجاد منظومة تعامل مناسبة لكلا الطرفين، مع أنها قد تستغرق وقتاً أطول وتستغرق مجهوداً أكثر، لكنها الأنسب لتأسيس علاقات طويلة الأمد ذات قيمة إضافية لكلا الطرفين مما يرجح نسبة نجاحها.